【課程背景】

    中國(guó)地域廣闊，市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，靠廠(chǎng)家去實(shí)現(xiàn)所有渠道、網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋，需要龐大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、極大的運(yùn)營(yíng)成本，導(dǎo)致終端價(jià)格居高不下、失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而借助經(jīng)銷(xiāo)商的資金、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)能力，能減小廠(chǎng)家的資金壓力、提升終端的服務(wù)效率，對(duì)于產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、消費(fèi)引導(dǎo)、品牌推廣具有事半功倍的效果。但經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量龐大，實(shí)力參差不齊，競(jìng)爭(zhēng)十分激勵(lì)，對(duì)我們廠(chǎng)家和商家都提出了以下問(wèn)題：

? 廠(chǎng)商到底是什么關(guān)系？

? 經(jīng)銷(xiāo)商存在的價(jià)值在哪里？

? 經(jīng)銷(xiāo)商如何做大做強(qiáng)？

? 廠(chǎng)家如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商？

? 經(jīng)銷(xiāo)商如何信任廠(chǎng)家？

? 廠(chǎng)商生意如何共同發(fā)展？

    這是我們企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)特別是一線(xiàn)銷(xiāo)售管理者最重要的課題，也是本課程的內(nèi)容所在。

    本課程突破了很多經(jīng)銷(xiāo)商管理課程只單方面講廠(chǎng)家如何管理經(jīng)銷(xiāo)商，而沒(méi)有換位思考經(jīng)銷(xiāo)商憑什么選擇廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商如何做大做強(qiáng)的問(wèn)題，還原現(xiàn)實(shí)中廠(chǎng)商選擇、合作過(guò)程中面對(duì)的一個(gè)個(gè)實(shí)際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在廠(chǎng)商選擇、合作的過(guò)程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，帶領(lǐng)廠(chǎng)商團(tuán)隊(duì)攜手共進(jìn)， 實(shí)現(xiàn)共同良性發(fā)展。

【課程收益】

? 認(rèn)識(shí)廠(chǎng)商關(guān)系的實(shí)質(zhì)

? 了解經(jīng)銷(xiāo)商的成功原因及定位選擇

? 掌握經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)的生意模式和發(fā)展邏輯

? 掌握經(jīng)銷(xiāo)商選擇的方法及評(píng)估方式

? 掌握經(jīng)銷(xiāo)商談判的要點(diǎn)及方式方法

? 掌握廠(chǎng)商生意規(guī)劃的步驟及要點(diǎn)

? 了解經(jīng)銷(xiāo)商管理中的重要事項(xiàng)

【課程特色】

   干貨，沒(méi)有廢話(huà)； 科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用； 投入，案例精彩

【課程對(duì)象】

 企業(yè)銷(xiāo)售主管、經(jīng)理等中基層管理人員；企業(yè)合作經(jīng)銷(xiāo)商

【課程時(shí)間】

 1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、正確認(rèn)識(shí)廠(chǎng)商關(guān)系

二、經(jīng)銷(xiāo)商的自我管理

1、大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的困惑

2、經(jīng)銷(xiāo)商如何做大做強(qiáng)

? 眼界決定發(fā)展

? 合作長(zhǎng)線(xiàn)廠(chǎng)家

? 構(gòu)建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

? 掌控核心分銷(xiāo)

? 耍好產(chǎn)品組合

? 導(dǎo)入項(xiàng)目制度

? 對(duì)內(nèi)公司化管理

? 對(duì)外品牌化塑造

? 管好量利本

三、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與合作

1、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

? 經(jīng)銷(xiāo)商架構(gòu)設(shè)置原則

? 經(jīng)銷(xiāo)商選擇關(guān)鍵指標(biāo)

? 經(jīng)銷(xiāo)商選擇渠道

? 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估方式

? 經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量確定方法

工具：一戶(hù)一表、六大關(guān)鍵指標(biāo)、兩大評(píng)估方法、四大數(shù)量確定原則

2、經(jīng)銷(xiāo)商談判

? 經(jīng)銷(xiāo)商合作原則

? 庫(kù)存管理

? 財(cái)務(wù)管理

? 發(fā)展計(jì)劃

工具：合作三大管理、生意計(jì)劃的制定原則

3、廠(chǎng)商聯(lián)合生意計(jì)劃

? 經(jīng)銷(xiāo)商生意回顧

? SWOT分析

? 生成計(jì)劃

? 持續(xù)執(zhí)行

工具：生意計(jì)劃的四大步驟、SWOT分析、復(fù)盤(pán)策略

4、經(jīng)銷(xiāo)商管理重點(diǎn)事項(xiàng)

? 如何避免新經(jīng)銷(xiāo)商“一單死”

? 如何提升經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)效率

? 如何引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商推新品

? 如何讓經(jīng)銷(xiāo)商多壓貨

? 如何激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)

工具：拜訪(fǎng)效率提升四步驟、五味療法