課程目標(biāo)：

1.了解疫情后客戶選擇方向

2.掌握三農(nóng)業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷與三農(nóng)業(yè)務(wù)批量獲客技巧

3.掌握獲取客戶信任與需求溝通技巧

4.掌握客戶維護(hù)的方法和轉(zhuǎn)介紹的技巧

5.熟練營銷活動過程管理的技巧與提高工作效能

課程對象：信貸主管、信貸客戶經(jīng)理、新晉客戶經(jīng)理

課程時間：6課時

課程大綱:

一、后疫情下商業(yè)銀行的困境與出路

1.商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展的困境

1)外患：環(huán)境復(fù)雜、市場變化、同業(yè)內(nèi)卷

2)內(nèi)憂：理念轉(zhuǎn)變、營銷老套、制度脫節(jié)

2.商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展的出路

1)困境中正在做：三板斧

2)困境中如何做：貸款策略解決經(jīng)營端與管理端

3)困境中更優(yōu)做：銷售漏斗策略

4)困境中落地做：存量拉新與增量拓新

二、增量拓新-不同客群場景化精準(zhǔn)營銷實操運用

1.三農(nóng)客群精準(zhǔn)營銷四大步驟及要點

1)盤資源-經(jīng)營網(wǎng)格深耕區(qū)域市場

2)定客群-社區(qū)化客群四分類管理

3)析產(chǎn)品-產(chǎn)品五要素優(yōu)劣勢分析（極速貸、商貸、農(nóng)貸、信用戶貸款等）

4)做營銷-角色轉(zhuǎn)換下的五定策略

①　三農(nóng)客戶經(jīng)理的角色定位

②　客戶為什么要見你？

③　五定策略下拓客事半功倍

2.郵儲銀行五大客群在場景拓客營銷中實操運用

1)個體工商戶客群

①　商貿(mào)客戶一品一策需求分析與觸點策略

行業(yè)分析-經(jīng)營及盈利模式-季節(jié)性規(guī)律-調(diào)查注意點

②　陌生客戶面談拜訪六步法解析

六步法下不同場景下實戰(zhàn)營銷話術(shù)

（話術(shù)：異議處理之不需要、利率高、生意不好、太麻煩、信用卡好等等）

案例：某郵儲銀行商戶營銷案例

2)商會協(xié)會與商圈

①　商協(xié)會需求識別與觸點把握

類型-客戶特征分析-特點共性-營銷策略

②　銀會合作全流程梳理解析

拜訪拓展?fàn)I銷關(guān)鍵要點與注意點

案例：黨建+金融誠信商會（成功三個重點要素）

③　商圈需求識別與觸點把握

④　銀圈市場合作全流程梳理解析

案例：某銀行家具市場營銷

3)園區(qū)企業(yè)客群

①　需求識別與觸點把握

類型-客戶特征分析-特點共性-營銷策略

②　銀園企合作全流程梳理解析

拜訪拓展?fàn)I銷關(guān)鍵要點與注意點

案例：普惠金融服務(wù)（成功三個重點要素）

4)政府事業(yè)單位客群

①　政府事業(yè)單位合作全流程梳理解析

案例：某銀行事業(yè)單位營銷案例

5)農(nóng)村居民客群

①　整村授信3大步驟8個動作

②　信用村建設(shè)郵銀聯(lián)動策略

③　村居金融活動營銷策略話術(shù)與注意事項

案例分享：整村授信案例解析

目標(biāo)客群要精準(zhǔn)-種植業(yè)行業(yè)分析

海陸空三位宣傳策略與話術(shù)

農(nóng)戶拓客話術(shù)之七步曲

農(nóng)戶常見異議處理

農(nóng)戶走訪注意要點

6)貸款調(diào)查技術(shù)：農(nóng)戶家庭有七看

三、存量拉新-深度維護(hù)與價值挖掘

1.三農(nóng)客戶容易流失的表現(xiàn)與前兆

2.三農(nóng)貸款客戶關(guān)系深耕的四個關(guān)鍵要點

1)一分戶-分崗管戶與管理方式

2)二領(lǐng)養(yǎng)-一條短信預(yù)熱關(guān)注四個邏輯

3)三邀約-電話營銷五大流程

①　電前準(zhǔn)備-

存量客戶16類名單梳理

電訪前營銷工具

電前準(zhǔn)備-心態(tài)

電邀名單204法則

不同客群電聯(lián)時機

②　電話邀約-“pbc“-3步法

話術(shù)：存量六類客戶邀約話術(shù)

③　電話異議處理-“adr“-3要素

話術(shù)：“我不需要貸款”、懷疑你的身份、“我現(xiàn)在不方便”、“你把資料發(fā)我吧，我看看再說”等異議處理話術(shù)

④　禮貌結(jié)束

⑤　電后跟蹤-信息記錄做跟進(jìn)

工具：10項關(guān)鍵行為檢視表

演練：客戶電話邀約情景演練與點評

4)四維護(hù)-深耕關(guān)系促轉(zhuǎn)介

①　審批續(xù)貸-提升客戶體驗有效應(yīng)對話術(shù)

②　用信管理：授信池精準(zhǔn)營銷三步曲

名單制精準(zhǔn)營銷及案例

首次體驗-雙月提醒案例

③　回訪轉(zhuǎn)介：mgm高效3方法

案例：某銀行轉(zhuǎn)介場景案例

四、三農(nóng)業(yè)務(wù)拓展?fàn)I銷輔導(dǎo)安排