課程目標

1、梳理企業(yè)營銷規(guī)劃的核心概念和步驟 2、掌握本地市場環(huán)境以及目標市場分析的工具和方法 3、掌握優(yōu)勢、劣勢以及競爭對手分析的技巧 4、能夠利用部分工具表制定有效的行動計劃

課程大綱

l 課程大綱：（7小時）

一、 導言：為什么要做營銷規(guī)劃（**步：打開心扉，認同規(guī)劃）

（一） 講故事：

（二） 思考：對照案例學員分析為什么要做營銷規(guī)劃并發(fā)表

（三） 引出課程目標

二、 營銷規(guī)劃做什么？（解決第二步：what的問題）

（一） 營銷規(guī)劃的解析。營銷與銷售的區(qū)別。

（二） 企劃與規(guī)劃的區(qū)別（規(guī)劃不等于企劃，但兩者之間有聯(lián)系）

（三） 規(guī)劃到底做什么？——營銷規(guī)劃的3個核心問題：

（1） 客戶是誰，以及客戶在哪里（提供一個思考的緯度）who

（2） 營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)what

（3） 競爭優(yōu)勢—關(guān)鍵策略能力how

三、 營銷規(guī)劃怎么做

1、 營銷規(guī)劃的基本流程（6步法）：

l 明確機構(gòu)年度經(jīng)營目標—

l 雷達圖、SWOT分析—

l 根據(jù)目標制定，制定關(guān)鍵策略—

l 落實主要策略的關(guān)鍵階段和具體舉措—

l 制定機構(gòu)人員編制、財務(wù)和費用預(yù)算、考核激勵政策—

l 評估檢視

2、年度營銷規(guī)劃邏輯框架：輔以樣本 好處

3、分步驟教授

**步：市場分析與費預(yù)測（由大概念到小概念）

1、市場總體費預(yù)測：方法、計算公式

2、增速和總費、分費預(yù)測，介紹方法和公式

3、費測算需要關(guān)注的四個維度：

A政策（體現(xiàn)公司的導向，哪些是支持、哪些是束縛）

B預(yù)測依據(jù)及來源

C富礦分析（分析當?shù)乜蛻簦?/p>

D重點客戶名單（富礦 經(jīng)驗累積）

4、案例練習：

提供標準案例的資料，由在場學員來進行**步的市場總費預(yù)測增速和總費以及費的預(yù)測計算并發(fā)表。

第二步：運用雷達圖、SWOT來分析對手，以明確實現(xiàn)目標的策略

1、運用雷達圖，提供8個維度分析競爭對手；

2、用SWOT進行內(nèi)外部分析以及競爭對手分析，在**步的基礎(chǔ)上結(jié)合第二步導出整體的計劃目標以及下一步的行動策略

3、案例練習：

繼續(xù)使用標準案例，進行第二步的作業(yè)練習。按照小組完成這兩個方法的使用與發(fā)表。

第三步：根據(jù)分析，導出實現(xiàn)目標的關(guān)鍵策略

1、導出關(guān)鍵策略需要考慮的緯度（注意承上）

2、關(guān)鍵策略包含的幾個方面：整體經(jīng)營、客戶、產(chǎn)品、渠道、隊伍、競爭等

3、案例練習：學員運用標準案例，完成第三步的練習。

4、講解關(guān)鍵策略與目標的關(guān)聯(lián)關(guān)系（提供工具表）

第四步：根據(jù)關(guān)鍵策略制定行事歷

1、講解細化關(guān)鍵策略到具體行動計劃之間的關(guān)系，提供工具表進行講解（需要細細講解）

2、案例練習：提供背景資料，就一個策略的某個點來進行練習。

第五步：制定機構(gòu)人員編制、財務(wù)和費用預(yù)算、考核激勵政策（匹配資源）

案例練習。續(xù)上，選取一個點來匹配資源。

第六步：評估檢視（重在培養(yǎng)調(diào)整的意識）

1、利用第四步進行日常的跟蹤和團隊管理，同時向上級主管匯報階段工作成果

2、在季度根據(jù)經(jīng)營結(jié)果來檢視第三步是否需要調(diào)整，同時是否需第四步的修改。

3、案例練習：如何根據(jù)案例進行行事歷的檢視。同時，根據(jù)檢視，發(fā)現(xiàn)行事歷在制定時是否不夠科學。

四、課程回顧

1、回顧營銷規(guī)劃的邏輯（6步法）

2、對照課程中運用的案例進行6步法的點評和課程回顧

布置作業(yè)：

1、**天課程結(jié)束，布置第二天作業(yè)，請小組把訓前準備的課前作業(yè)按照營銷規(guī)劃的6個步驟進行修改，準備第二天課程發(fā)表。

2、需要2名左右的輔導員與老師配合在晚上輔導各小組完成作業(yè)。

第二天作業(yè)發(fā)表

時間：一整個上午。3小時

需要授課老師和輔導老師就每組作業(yè)發(fā)表后進行點評

6個小組*20分鐘發(fā)表=2小時

每組老師點評：10分鐘以內(nèi)=1小時

作業(yè)的目的：讓學員用我所學。