培訓(xùn)目標

1.明晰角色定位，樹立以客戶為中xin的銷售理念；

2.以專ye化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率；

3.通過業(yè)務(wù)針對性實戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實戰(zhàn)技巧。

培訓(xùn)對象

個人客戶經(jīng)理、理財客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理

培訓(xùn)課時

12小時

課程大綱

第壹部分、銀行個人客戶開發(fā)技巧

1、銀行個人客戶開發(fā)八步法：

①甄選目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求

⑤產(chǎn)品價值呈現(xiàn)⑥異議處理⑦締結(jié)成jiao⑧優(yōu)化客戶關(guān)系

2、如何甄選優(yōu)zhi的目標客戶

①內(nèi)部挖掘②外部發(fā)掘③人脈拓展④陌拜拓展⑤結(jié)盟拓展⑥網(wǎng)絡(luò)拓展

甄選標準：MAN法則

3、拜訪客戶前bi須做哪些準備？

形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……

4、接近客戶的細節(jié)和技巧

①電話預(yù)約②郵件/信函③直接陌拜④進社區(qū)⑤培訓(xùn)……

案例：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟

5、如何快速建立信任

6、洞悉客戶心理需求：

馬斯洛需求層次論、jin牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)

十大購買心理：習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……

購買心理活動過程：AIDAMS

7、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?/span>

儲蓄結(jié)算業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、個人貸款業(yè)務(wù)、個人理財業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)

不同業(yè)務(wù)的營銷技巧與實戰(zhàn)案例解析

8、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價值？

活化演示VS體驗營銷

巧用“加、減、乘、除”

練習(xí)：利益展示的FABE法

9、如何處理客戶異議？

挖掘QBQ→感同身受→贊美→澄清事實/轉(zhuǎn)移話題→反問提方案

案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產(chǎn)品回報率不高，還不如投到股市。

10、如何踢好臨門一腳？

締結(jié)成jiao的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成jiao法、假定成jiao法……

第貳部分、如何與客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點：DISC分析

控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型

3、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、私家車……

4、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧：開場白、產(chǎn)品展示、締結(jié)成jiao……

溝通演練：叢林歷險

第三部分、顧問式銷售技巧（SPIN）

1、無中生有：隱含需求→明確需求

2、瞞天過海：背景問題實戰(zhàn)演練

3、打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練

4、欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練

5、反客為主：需求—利益問題實戰(zhàn)演練

案例：信用卡分期購車

演練：保險產(chǎn)品銷售