課程簡介：

參與目的： 通過系統培訓，提高企業經銷、加盟商的市場運作意識、創新能力、盈利能力。

課程內容：

一、某某行業終端的概念

1、終端的基本概念。

2、終端的結構與職責。

3、終端認識的誤區。

4、終端管理工具在實際中的運用

某某行業終端變化趨勢

5、某某行業各終端類型特征

6、某某行業各類型終端應對策略

討論題目：經銷商的在終端管理與營業能力提升的困惑與難題是什么？分組討論十分鐘，然后每組委派代表發言，每位五分鐘。

二、某某行業如何開拓終端

1、某某行業終端的評估標準

2、某某行業終端的開拓技巧

三、某某行業終端營業力提升的“十力”模型

1、通過產品的靜銷力提升終端營業力

2、通過價格的誘惑力提升終端營業力

3、通過產品的影響力提升終端營業力

4、通過傳播的穿透力提升終端營業力

5、通過促銷的暴發力提升終端營業力

6、通過公關的號召力提升終端營業力

7、通過分銷的擴張力提升終端營業力

8、通過店面的生動力提升終端營業力

9、通過服務的口碑力提升終端營業力

10、通過人員的親和力提升終端營業力

案例：一個真實的經銷商的故事

下海----代理----成功----困惑----尋找新的盈利模式----再次突破，獲得更大的成功。

四、提高終端營業力的六大要素

1、終端重要性

2、終端誰來做？

3、決勝終端的六大要素

（策略、資源、隊伍、渠道、精細化、促銷）

案例：經銷商的故事

1、兩代理不同的選擇。

2、兩個代理不同的結果。

3、兩個代理選擇不同結果不同給我們的啟示。

小故事----生命中的石頭

五、提高終端營業力的九大策略

1、短已知彼

2、避實就虛

3、借梯上樓

4、順手牽羊

5、混水摸魚

6、欲擒故縱

7、拋磚引玉——倒過來做終端

8、無中生有——用心發現新終端

9、擒賊擒王——集中優勢做樣板

自由發言：七兄弟分家的故事

1、故事大意

2、故事的啟示：成功的關鍵詞：有目標、想變革學本領、執行力

3、哪一位能成為大經銷商？每人發言五分鐘，三人發言。

六、銷售隊伍的建設與管理

1、終端銷售隊伍管理的五要素：活、死、嚴、壓、獎

2、團隊建設五步曲

3、“鐵打的營盤水流的兵”

小故事大道理--水煮青蛙的故事

故事大意

啟示

七、經銷商渠道模式的思路

1、戰略合作經銷模式

2、聯營體渠道模式

3、案例：聯營體應用案例（娃哈哈、格力、美迪亞）

4、聯營體成功關鍵因素

5、虛擬聯營體

6、職業經理人模式

7、承包模式

8、協銷模式

9、新模式應用前提

10、故事：兩兄弟抓泥鰍的故事

案例：盈利模式的案例--江蘇宏圖三胞模式

八、終端的執行力—如何將盈利模式執行到底

1、經銷商賺錢的簡單算數題

2、經銷商提高銷量的途徑

3、如何將盈利模式執行到底

4、案例：恒波主動營銷實現五倍超常規發展

5、選擇二級經銷商與終端的九步曲

6、二級經銷商與終端考評的５Ｃ考評體系

7、二級經銷商與終端想從大經銷商得到的東西是什么？

8、案例討論：美迪亞的困惑，分組討論十分鐘，然后每組委派代表發言，每位五分鐘。

9、二級經銷商與終端管理十大觀點

10、二級經銷商與終端管理二十個重點

11、二級經銷商與終端管理二十個難點

12、二級經銷商與終端增值服務。

13、二級經銷商與終端竄貨管理。

14、二級經銷商與終端管理與績效的黃金法則。

15、小故事話終端生動化——國王的畫像

16、終端如何動銷？