培訓主題一：五代營銷理論的創新與汽車品牌導向區域市場的開發總體介紹

（一）、五代營銷的體系與過去100年營銷的發展歷史：

1、幾個簡單的失敗，為什么投資上億廣告，沒有實現銷售--中國營銷的現狀

2、營銷發展歷史與五代營銷

3、五代營銷的流程框架

4、不同階段營銷的主要特點與差異；

5、營銷策略的本質與營銷策略的體系演進

6、汽車品牌區域開發的主要內容；

7、汽車區域開發的主要類型與方法；

8、小成本啟動區域市場與精益化汽車市場開發管理；

案例：斯柯達標桿市場，浙江嘉興市場的啟動研究

（二）四代營銷與五代營銷下，區域市場的精益化市場分析：

1、地區市場總量分析與銷售預測；

2、地方主要細分市場分析；

3、目標市場選擇分析；

4、地區市場開發計劃的制訂；

5、地區市場的開拓與品牌的塑造：品牌培育過程中的營銷創新與策略選擇

（三）、地區市場渠道開發策略的設計：價值戰略營銷（五代營銷）渠道開發與管理

1、地區汽車市場的營銷職能與主要渠道分析；

1）地區集客策略；

2）地區品牌策略與傳播策略；

3）地區經銷商現場成交策略；

4）品牌導向的經銷商銷售人員管理策略；

2、二網開發：縣城銷售渠道的建立與職能能力的要求標準

1）二網的類型與標準；

2) 二網的收入來源與盈利；

3）二網的職責與管理；

4）二網投資者的選擇與開發

案例：奇瑞某市場如何獲得20%的市場份額

培訓主題二：五代營銷背景下的汽車品牌塑造戰略與地區開發中的品牌策略與品牌塑造

（一）品牌的基本原理與汽車品牌塑造

1、 品牌價值與品牌的資產評價，

2、 什么是品牌；

3、 品牌的發展歷史；

4、 為什么品牌能帶來銷售渠，人質性品牌理論，價值特征品牌理論；

5、 品牌戰略與企業的跳躍式發展；

6、 弱勢品牌與強勢品牌的差異；

7、 品牌的組成體系，價值特征，價值屬性，使用者形象，和幾種不同導向的服務設計。

8、 品牌塑造戰略：從人質性品牌到價值特征品牌

9、 汽車品牌塑造：品牌類型與體系

案例：別克公務艙與北汽福田蒙派克品牌傳播策略的對比分析

（二）經銷商與地區市場的品牌推廣與集客戰略

1、地區客戶溝通策略

1）、潛在客戶的溝通策略1，媒體戰略：地區廣告、互聯網、地區公關活動；

2）、潛在客戶的溝通策略2，人際溝通策略：大客戶主動拜訪策略，地方招商會，重點拜訪，車展、社區覆蓋、相關關系介紹等手段。

3）地區市場開發的投入產出分析與策略選擇

案例：海爾品牌三四線經營體的市場開發與集客

（三）品牌導向的店內銷售人員的訓練和招聘；

1、汽車4S店主要崗位與不同營銷策略與品牌價值下的營銷標準；

2、銷售隊伍的人員招聘、人員的培訓；

3、銷售人員的級別培訓與晉升方法；

案例：五代營銷下的店內銷售操作標準與實現算贏培訓機制

（四）地方大用戶開發

1、主要目標客戶的覆蓋式尋找與搜集；

2、大用戶的選擇與目標計劃的制訂；

3、大用戶口的開發技巧，以點帶面，以片帶面的品牌塑造；

4、大用戶開發拜訪的一般流程與方法；

案例：通用開拓者的品牌的整合傳播大客戶開發案例