課程目標(biāo)

?幫助學(xué)員學(xué)會(huì)如何更正確的認(rèn)識(shí)渠道經(jīng)理角色 　　?幫助學(xué)員如何向優(yōu)秀的渠道經(jīng)理去努力轉(zhuǎn)變 　　?學(xué)會(huì)一些常用的提升工作方法、技能

課程大綱

課程大綱：

　　?我們的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
　　-我們目前的渠道現(xiàn)狀
　　-渠道未來的發(fā)展方向
　　o激烈爭奪優(yōu)質(zhì)渠道資源
　　o未來社會(huì)渠道的發(fā)展趨勢

　　?精準(zhǔn)定位，走向優(yōu)秀
　　-渠道的三維分析
　　o從市場競爭角度看社會(huì)渠道
　　o從競爭對(duì)手中看社會(huì)渠道
　　o從公司成本支出看社會(huì)渠道
　　-渠道經(jīng)理的精準(zhǔn)定位
　　o渠道經(jīng)理崗位職責(zé)再分析
　　o渠道經(jīng)理的角色定位
　　o優(yōu)秀渠道經(jīng)理的能力素質(zhì)模型
　　優(yōu)秀渠道經(jīng)理的基本素質(zhì)模塊
　　優(yōu)秀渠道經(jīng)理的“專業(yè)與敬業(yè)”

　　?優(yōu)秀渠道經(jīng)理的四項(xiàng)技能修煉
　　-渠道拓展技能提升訓(xùn)練
　　o案例研討：王經(jīng)理的一天（渠道經(jīng)理如何為自己的工作排序）
　　o網(wǎng)點(diǎn)拓展
　　目標(biāo)鎖定
　　如何開拓新渠道
　　如何爭取競爭對(duì)手渠道
　　收集網(wǎng)點(diǎn)信息
　　網(wǎng)點(diǎn)信息收集的有效維度分析
　　如何使用網(wǎng)點(diǎn)信息收集工具模版
　　制定拓展計(jì)劃
　　如何使用5W與2H
　　拓展面談
　　如何進(jìn)行面談前準(zhǔn)備
　　如何進(jìn)行開場
　　自我介紹——寒暄——贊美——道明來意
　　如何挖掘客戶的需求
　　望——聞——問——切
　　如何呈現(xiàn)利益，吸引客戶
　　促使成交的技巧
　　資質(zhì)評(píng)估
　　協(xié)議簽訂
　　開業(yè)籌備
　　★現(xiàn)場演練：如何有效地說服客戶
　　o協(xié)議簽訂環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)
　　提交給領(lǐng)導(dǎo)審批
　　完成合同流程、簽訂協(xié)議
　　o網(wǎng)點(diǎn)開業(yè)籌備的關(guān)鍵步驟
　　VI改造
　　系統(tǒng)接入
　　人員前期培訓(xùn)
　　正式開業(yè)
　　-渠道提升技能提升訓(xùn)練
　　o宣傳看管
　　宣傳物料派發(fā)
　　政策、優(yōu)惠信息傳達(dá)
　　如何提煉政策、優(yōu)惠信息中的閃光點(diǎn)
　　如何讓你的政策傳達(dá)變得更動(dòng)聽
　　★案例分享及演練：“提貨”“每日業(yè)務(wù)”
　　o網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量分析
　　★學(xué)員研討：如何敏銳的捕捉網(wǎng)點(diǎn)的異常情況
　　訓(xùn)練你的透視眼
　　日常業(yè)務(wù)量分析
　　異常業(yè)務(wù)量分析
　　★案例討論
　　o改進(jìn)工作——工作總結(jié)與報(bào)告
　　周工作總結(jié)
　　月工作總結(jié)
　　★模版分享
　　-網(wǎng)點(diǎn)客戶關(guān)系管理
　　o有效關(guān)系管理的前提：了解你的客戶
　　★管理工具分享：麥凱信封公司的66個(gè)問題
　　o日常關(guān)系維護(hù)（客情關(guān)懷）
　　客戶需求分析
　　客戶的需求層次分析
　　客戶的需求分類
　　渠道網(wǎng)點(diǎn)客戶日常關(guān)系管理
　　特殊時(shí)刻的關(guān)系維系
　　o投訴異議處理
　　一般投訴處理流程
　　安撫客戶情緒的技巧
　　o★現(xiàn)場演練
　　-四、如何做好基礎(chǔ)工作管理
　　o協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)提升
　　o網(wǎng)點(diǎn)日常巡查
　　o自身業(yè)務(wù)知識(shí)、支撐能力提升
　　o市場信息收集
　　o★模版解析：規(guī)章制度、表格清單