課程目標

?建立正確觀念，注重規(guī)劃，掌握渠道規(guī)劃與管理的框架結構 　　?了解渠道規(guī)劃各要素之間的內在聯(lián)系 　　?掌握渠道規(guī)劃的思路、方法、工具 　　?了解先進行業(yè)的渠道體系 　　?通過案例掌握渠道規(guī)劃的準備條件及操作步驟 　　?通過全面了解渠道規(guī)劃與管理策略的內容，對比判斷本企業(yè)目前渠道規(guī)劃與管理中的問題，進而進行改進

課程大綱

課程大綱：

　　?渠道概述
　　-渠道重要性
　　o專題討論：從渠道角度看可口可樂、加多寶、美的成功之道
　　-認識渠道
　　o渠道的定義、類型
　　o案例分析：中國移動渠道體系
　　-渠道發(fā)展經歷的形態(tài)

　　?渠道規(guī)劃準備
　　-現(xiàn)有渠道的評估
　　o現(xiàn)有渠道的結構
　　o評估指標
　　-明確公司的營銷戰(zhàn)略目標

　　?渠道規(guī)劃
　　-渠道規(guī)劃的要素概述
　　o專題研討：渠道規(guī)劃包括的要素
　　-渠道銷售計劃、渠道選擇及各渠道定位
　　o銷售計劃的制定與分解
　　o如何選擇分銷渠道
　　o對各渠道如何定位
　　-渠道的層級設計
　　o什么是渠道的分層分級
　　o分層分級的意義
　　o分層分級設計
　　o案例分析：中國移動渠道的層級劃分、家電業(yè)的渠道層級劃分
　　-渠道網點布局
　　o網點布局的依據
　　o網點布局模型介紹（中國移動網點布局案例演示）
　　-渠道成員的激勵
　　o激勵的形式設計
　　o案例分析：
　　-渠道管理
　　o管理什么：建立渠道管理一本賬
　　o對渠道終端的管理：銷售違規(guī)管理、促銷品宣傳品管理、管控方式
　　o對渠道經理的管理：渠道經理工作職責、渠道經理工作規(guī)范及流程
　　o渠道的管理支撐：組織支撐、流程支撐、信息支撐
　　o渠道創(chuàng)新：什么是渠道創(chuàng)新及創(chuàng)新的意義、專題研討：近年出現(xiàn)的新型渠道及應用、如何進行渠道設計的創(chuàng)新