大客戶的定義及特征
大客戶的定義
大客戶的特征
大客戶采購主體的六個需求層次
案例分析
大客戶銷售理念的正確定位
傳統營銷學中的經典4P理論
現代營銷學中的4C理論
“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念
“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點及優勢
“以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項
學會建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式
步驟一：大客戶銷售前的具體準備工作
大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報
**“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義
大客戶銷售中潛在銷售數據分類及有效管理
大客戶銷售中開發新客戶的有效渠道與科學手段
步驟二：學會**電話溝通獲得大客戶面談機會
電話溝通前12種物品的準備
與大客戶電話溝通前心態的準備
嘗試與決策者聯系
恰當的自我介紹
確定客戶的需求
塑造產品的價值
大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準則
假設成交的技巧
確立隨訪要求
步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析
如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍
如何在**次見面就努力與大客戶建立信任關系
面談中如何**正確的提問深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）
學會善于傾聽大客戶的“心聲”
學會解讀客戶的肢體語言
學會銷售解決方案，而不僅是產品（FAB技巧）
向決策群體銷售中的注意事項
大客戶銷售面談中應對拒絕的正確步驟
選擇**合適的時機成交
正確認識大客戶銷售中回訪的重要性
銷售人員的自我管理
保持高度的熱情
設置合理的目標
科學的時間管理
付諸實踐，收獲成功
