課程大綱

解決方案銷售的概念

2 解決方案銷售的定義及概念

2 解決方案銷售應遵循的基本原則

2 解決方案銷售中的銷售流程路線圖

學會創造新機會

2 解決方案銷售售前規劃與研究

2 學會激發客戶的興趣

2 初次業務拜訪的注意事項

2 學會在解決方案銷售中“對癥下藥”

2 學會制定偏向你的解決方案的計劃

解決方案銷售中決定是否競爭的五大準則

2 準則一：不要自欺欺人

2 準則二：驗證機會，進行機會評估

2 準則三：科學選擇競爭策略

2 準則四：學會向所有組員說明策略

2 準則五：成交至上，明智“投資”

解決方案銷售中競爭特色方格的制作與有效使用

2 列示出公司及產品服務與對手之不同之處

2 估計差異的程度并賦予分值（10分制）

2 估算每一項“特色”優勢對你客戶的價值評分

2 特色方格競爭優勢綜合分析

解決方案銷售中的愿景重構

2 運用九格愿景構筑模式分析客戶的購買潛力

2 編寫解決方案銷售建議書之八大戰略步驟

2 公開征求信息

2 競標會議的有效把握及注意事項

解決方案銷售中的評估、控制、結案

2 努力創造條件接觸決策人

2 學會讓購買者作出承諾

2 清晰把握客戶購買流程是解決方案銷售的基本前提

2 解決方案銷售中的協商原則

2 學會以為客戶提供的價值作為結案基礎

2 解決方案銷售中的流程管理

2 科學排定潛在客戶開發時間

2 解決方案銷售路線圖制作及有效管理

2 銷售預測的常用方法及注意事項

付諸實踐，收獲成功