課程大綱

**天：學(xué)會科學(xué)選拔優(yōu)秀的銷售人才

正確認(rèn)識銷售人員招聘為企業(yè)帶來的競爭優(yōu)勢

2 銷售人員招聘對企業(yè)的重要意義

2 直線經(jīng)理具備招聘技能的必要性

2 人力資源部和直線經(jīng)理的在招聘過程中的職責(zé)分工

 銷售崗位職位分析與工作說明書編寫

2 為什么要進(jìn)行職位分析

2 職位分析的具體內(nèi)容和方法

2 工作說明書的編寫及注意事項

根據(jù)工作說明書確定銷售候選人輪廓

2 候選人輪廓的確定

2 候選人輪廓與工作說明書的關(guān)系

學(xué)會綜合利用各種招聘渠道挖掘銷售人才

2 挖掘人才的10大傳統(tǒng)渠道

2 渠道選擇的基本原則與注意事項

2 學(xué)會正確認(rèn)識和把握“內(nèi)聘”與“外聘”的關(guān)系

銷售應(yīng)征者的篩選及錄用的七大步驟

2 簡歷初步篩選

2 電話初試

2 初次面試

2 二次面試

2 經(jīng)歷核查

2 必要的測試

2 決定人選，發(fā)出任用函

銷售人員面試中的注意事項及相關(guān)技巧

2 面試之前的準(zhǔn)備工作

2 面試之中的提問技巧

2 面試之中的傾聽技巧

2 面試中的時間把握

2 有效識別面試當(dāng)中的非語言性暗示

2 面試中關(guān)于“尊重”的話題

2 學(xué)會利用“情景模擬”考察候選人的真實水平與實力

2 充分認(rèn)識面試后經(jīng)歷核查的必要性

2 努力規(guī)避面試與招聘中的12大誤區(qū)

第二天：學(xué)會科學(xué)培養(yǎng)及留住優(yōu)秀的銷售人才

工作中輔導(dǎo)對銷售人員成長的重要意義及作用

2 輔導(dǎo)對銷售成長的重要作用

2 輔導(dǎo)對銷售經(jīng)理的重要作用

2 輔導(dǎo)對公司的重要作用與意義

銷售輔導(dǎo)過程中所應(yīng)包含的標(biāo)準(zhǔn)步驟及內(nèi)涵

2 觀察行為；

2 發(fā)現(xiàn)差異；

2 與員工（干部）對話；

2 說明重要性；

2 提出改善意見；

2 示范演練；

2 陪同作業(yè)；

2 追蹤；

輔導(dǎo)員工的科學(xué)方法與實用技巧

2 建立輔導(dǎo)員制度，并對輔導(dǎo)員定期考核

2 輔導(dǎo)要按“日程表”有計劃進(jìn)行

2 要編制“行為規(guī)范”要求員工遵守并內(nèi)化

2 輔導(dǎo)需要公司組織的整合影響力

2 輔導(dǎo)“行動方案”可以分階段逐次完成

2 依據(jù)實施主體規(guī)模大小做好輔導(dǎo)構(gòu)架

2 輔導(dǎo)中心應(yīng)編制輔導(dǎo)教材

2 輔導(dǎo)手冊應(yīng)注明重點(diǎn)、建議方法及參考資料

2 視頻欣賞：《一對一輔導(dǎo)技巧》

學(xué)會建立挽留銷售人才的科學(xué)方法與有效機(jī)制

2 科學(xué)剖析造成銷售人員流動的真正內(nèi)因

2 學(xué)會在團(tuán)隊內(nèi)部營造尊重“銷售能人”的積極氛圍

2 學(xué)會制定科學(xué)合理的銷售傭金政策

2 為銷售人員預(yù)留足夠的上升空間與渠道

2 重視銷售人員的培養(yǎng)及技能提升

2 為銷售人員在團(tuán)隊內(nèi)部營造“家”的氣氛

2 掌握為銷售人員有效釋放壓力的科學(xué)方法與實用手段

付諸實踐，收獲成功