課程大綱：

課前導(dǎo)入：

1、作為銀行員工的你，客戶(hù)對(duì)你的第一印象是什么？

2、做營(yíng)銷(xiāo)什么最重要？ 

3、利率市場(chǎng)化后，對(duì)銀行業(yè)務(wù)的影響？ 

4、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)銀行業(yè)的沖擊；

5、銀行轉(zhuǎn)型-效率為王。

一、銀行轉(zhuǎn)型：效率提升的基調(diào)：互聯(lián)網(wǎng)金融的新趨勢(shì)和新技術(shù)

1、互聯(lián)網(wǎng)金融介紹  

2、基于利率市場(chǎng)化下的銀行精細(xì)化管理-異質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)格局  

3、基于大數(shù)據(jù)的信貸業(yè)務(wù)應(yīng)用

4、信貸企業(yè)審查的新模式-商業(yè)畫(huà)布

二、銀行轉(zhuǎn)型：效率提升的策略

（一）網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)效率基礎(chǔ)提升：人和環(huán)境

1、壓高增低的本質(zhì)及柜臺(tái)的設(shè)置；  

2、柜員的定崗定職要求；

3、以客戶(hù)為中心的網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境設(shè)置；

（二）網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)效率中級(jí)提升：客戶(hù)分流安排策略  

1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)分流的三階段；

2、客戶(hù)分流后的柜員外拓安排策略。

（三）網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)效率高級(jí)提升：廳堂崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

1、廳堂崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)；

2、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)各崗位職責(zé)定位；

3、崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧和方法。

三、銀行轉(zhuǎn)型：效率提升的具體方法：營(yíng)銷(xiāo)能力模型

1、積極心態(tài)建立

壞心態(tài)對(duì)銷(xiāo)售的影響

抱怨的作用

恐懼的來(lái)源

心態(tài)調(diào)節(jié)工具

2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)

客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道

網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)

客戶(hù)鎖定

3、需求分析

關(guān)于需求

對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求

客戶(hù)需求創(chuàng)造的方法

客戶(hù)的痛點(diǎn)分析

客戶(hù)需求創(chuàng)造三句話

說(shuō)服客戶(hù)三部曲

4、產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品介紹誤區(qū)

影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的要素

產(chǎn)品介紹的7個(gè)技巧

5、異議解除

接觸客戶(hù)異議的流程

說(shuō)服客戶(hù)的工具

九種場(chǎng)景話術(shù)演練

6、締結(jié)成交

成交前的鋪墊

客戶(hù)成交的信號(hào)

成交方法

成交的三個(gè)場(chǎng)景預(yù)演練

7、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)