第一章:尋找正確的目標(biāo)客戶

分組討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些?

目標(biāo)市場分類

目標(biāo)市場評估：SWOT分析

目標(biāo)客戶識別與選擇矩陣

銀行案例分享：如何拓展和培育銀行新客戶？

選擇目標(biāo)客戶的具體考察內(nèi)容

實務(wù)分析：如何鎖定對公授信目標(biāo)客戶？

搜尋目標(biāo)客戶基本方法

銀行內(nèi)部搜索法

人際連鎖效應(yīng)法

建立目標(biāo)市場法

資料分析法

陌生拜訪法

銀行營銷案例分享

第二章：了解你的客戶

解析銀行客戶心理需求

客戶分類篩選系統(tǒng)

掌握客戶和產(chǎn)品信息

個人客戶

公司客戶

銀行營銷案例分享

洞察客戶實情：了解客戶決策權(quán)力結(jié)構(gòu)

把握目標(biāo)客戶切入時機

不同對公客戶的切入方法

國有企業(yè)

民營企業(yè)

房地產(chǎn)企業(yè)

第三章：實施客戶拜訪

拜訪前準(zhǔn)備階段

明確拓展目標(biāo)

制定拜訪計劃

成功預(yù)約的方法

銀行客戶經(jīng)理營銷工具包

角色演練：電話約訪

正式拜訪客戶

銷售拜訪時的態(tài)度

樹立專業(yè)營銷形象

銷售拜訪開場白四步曲

有效的開場白及注意事項

探尋客戶需求

客戶不同階段的需求與對策

對公客戶核心需求分析與對策

采購環(huán)節(jié)

銷售環(huán)節(jié)

融資環(huán)節(jié)

理財環(huán)節(jié)

資金管理環(huán)節(jié)

銀行案例分享：產(chǎn)品營銷，改變同業(yè)競爭地位

探尋客戶需求技巧

明確客戶問題

詢問的重要性

詢問方式與策略

詢問的FOCUS模式

聆聽的關(guān)鍵技巧

聆聽客戶需求的LADDER模式

滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)

銀行產(chǎn)品的五個層次

陳述產(chǎn)品利益的FAB方法

陳述產(chǎn)品利益四步曲

陳述產(chǎn)品利益的七個技巧

角色扮演：陳述產(chǎn)品利益

促成交易

關(guān)注客戶情緒的變化

捕捉客戶購買信號

獲取銷售承諾的步驟

促成銷售的方式

處理客戶異議

第四章：售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護(hù)

銷售拜訪后回顧

售后跟進(jìn)及客戶關(guān)系維護(hù)

貸款的催收和不良貸款的清收