課程大綱

顧問式銷售-沈澄勇課程介紹

培訓(xùn)目標(biāo)

深入認(rèn)識銷售本質(zhì)，將時(shí)間精力集中在高價(jià)值銷售活動

學(xué)習(xí)一套專業(yè)化銷售流程并清晰每個(gè)環(huán)節(jié)的操作要素

細(xì)膩地提煉出每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)技巧，提高每個(gè)步驟的效率

依據(jù)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)（優(yōu)劣勢）整理出未來持續(xù)提升的“練功清單”

   打造一支專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)搶奪商機(jī)，擴(kuò)大市場份額的保障，尤其對高端客戶大項(xiàng)目的經(jīng)營，更需要專家顧問型的銷售人員以更高超成熟的技能來進(jìn)行。

本課程即依照專業(yè)化銷售流程的每個(gè)環(huán)節(jié)，提煉影響成敗的關(guān)鍵技巧，以實(shí)戰(zhàn)演練的方式，確保學(xué)員能應(yīng)用在實(shí)際工作，提高每次出擊的成功率。

課程大綱：

單元一：深悟銷售本質(zhì)，聚焦高價(jià)值銷售活動

提高思維層次，提升自我銷售“勢能”

掌握“關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵動作”，培養(yǎng)專業(yè)化銷售技巧

認(rèn)識專業(yè)化銷售流程及其關(guān)鍵環(huán)節(jié)

單元二：銷售人員應(yīng)鍛煉的心態(tài)及健康的心理素質(zhì)

了解現(xiàn)實(shí)環(huán)境，鍛煉正面心態(tài)

將銷售工作當(dāng)成積累個(gè)人身價(jià)的過程

以健康的心理素質(zhì)處理銷售工作的壓力及挫敗

單元三：專家顧問型銷售模式的特質(zhì)

專家顧問型銷售所應(yīng)培養(yǎng)的知識及技能體系

以正確的定位提高在客戶心目中的地位及影響力

需要特別加強(qiáng)的銷售策劃，高層運(yùn)作及資源整合能力

單元四：客戶分析及商機(jī)管理能力研討

對大客戶大項(xiàng)目應(yīng)該進(jìn)行哪些方面的分析

如何評估商機(jī)的潛力，以排定優(yōu)先順序

如何整合團(tuán)隊(duì)共同擬定銷售策略及計(jì)劃

有備而戰(zhàn)：業(yè)務(wù)拜訪前所應(yīng)準(zhǔn)備的事項(xiàng)

單元五：新客戶開發(fā)技巧實(shí)戰(zhàn)演練

如何依據(jù)客戶特質(zhì)設(shè)計(jì)包裝引發(fā)客戶興趣的“價(jià)值陳述”（亮點(diǎn)）

有哪些公關(guān)及滲透決策影響者的招式？

業(yè)務(wù)開發(fā)信件及電話預(yù)約技巧演練

如何借勢造勢，創(chuàng)造與決策高層對話的機(jī)會

單元六：案例角色演練——貼近客戶關(guān)鍵決策影響者

以正確的心態(tài)，展現(xiàn)足夠的“勢能”及職業(yè)化形象

以客戶情境出發(fā)，設(shè)計(jì)引發(fā)共鳴的開場白及亮點(diǎn)

快速建立客戶信任及安心感覺的方法

如何化解各種客戶拒絕及成見的技巧

單元七：演練：探索客戶多元需求的技巧

觀察法：從客戶的環(huán)境及身體語言掌握客戶性格特質(zhì)

明察暗訪法：透過關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)化信息收集

發(fā)揮傾聽的魅力，激勵(lì)客戶釋放更多信息

提問探索：以設(shè)計(jì)好的提問方式探索客戶需求

每一種提問技巧的價(jià)值及適用時(shí)機(jī)

單元八：演練：呈現(xiàn)方案并轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值方法

研討：什么樣的方案才能對客戶具有煽動性？

方案、標(biāo)書及簡報(bào)的設(shè)計(jì)原則

團(tuán)隊(duì)進(jìn)行方案呈現(xiàn)的關(guān)鍵技巧演練

一對一的方案呈現(xiàn)技巧演練

安排客戶參觀成功案例的設(shè)計(jì)方法

單元九：演練：促成及異議處理技巧

促成——將銷售往前推進(jìn)一步的技巧

以“確認(rèn)型”問題，挖掘客戶潛在的購買障礙

如何化解客戶的內(nèi)心顧慮及異議

用假設(shè)性解決法，刨根問底掌握真實(shí)動機(jī)

單元十：演練：討價(jià)還價(jià)的溝通談判技巧

如何擬定談判策略，并事先獲得團(tuán)隊(duì)的共識

討價(jià)還價(jià)應(yīng)該追求的關(guān)鍵原則

客戶（采購）常使用的談判手法及化解招式

如何將客戶從價(jià)格漩渦引導(dǎo)到價(jià)值認(rèn)知

單元十一：演練：如何整合內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的溝通協(xié)調(diào)技巧

攘外必先安內(nèi)——如何做好內(nèi)部銷售

以什么樣的姿態(tài)和方法，贏得內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的合作及支持

各種內(nèi)部協(xié)調(diào)案例實(shí)戰(zhàn)技巧演練

善用團(tuán)隊(duì)資源，做好售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對客戶的承諾

單元十二：研討：如何進(jìn)行策略性關(guān)系管理，以創(chuàng)造滾雪球效應(yīng)

從經(jīng)營項(xiàng)目到經(jīng)營客戶的理念

關(guān)系管理即是經(jīng)營咱們在客戶心目中的價(jià)值感

以策略性的關(guān)系管理深化與客戶高層的關(guān)系

如何善用關(guān)系資源，挖掘及創(chuàng)造更多的商機(jī)