課程大綱

銷售團(tuán)隊(duì)的管理與發(fā)展

   培訓(xùn)目標(biāo)

   銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和能力，決定了企業(yè)市場商機(jī)的奪取能力，而銷售管理者的能力又直接影響銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)力。本課程旨在針對銷售管理者進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)，從專業(yè)化銷售管理機(jī)制的建立到帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)技能的提升。透過高效的管理，提高整體團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)效率和競爭力。

1、本課程提煉百家以上企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)共同的問題及解決的對策，以實(shí)戰(zhàn)、可操作性為主。

2、透過此管理方法，一般可發(fā)掘出提高2-3倍業(yè)績的機(jī)會及空間（如果瓶頸不是在市場潛力的話）。

3、咨詢式培訓(xùn)，鼓勵較成熟的團(tuán)隊(duì)管理者帶著問題而來，以期對不同類型團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生針對性的效果。

預(yù)期效益

1、使銷售管理者認(rèn)識銷售工作的本質(zhì)及銷售團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)，從而提煉管理銷售團(tuán)隊(duì)一系列的關(guān)鍵技能（獨(dú)孤九劍）。

2、以實(shí)戰(zhàn)研討及演練的模式，親身體驗(yàn)各技能的操作細(xì)節(jié)。

包括：  

—商機(jī)管理——高效奪取商機(jī)，將資源投入在高價值客戶。

—學(xué)會以策略及戰(zhàn)術(shù)，提高銷售的成功率。

—如何選對人及如何建設(shè)具狼性思維的團(tuán)隊(duì)。

—如何建立精簡高效的管理機(jī)制，塑造專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。

—如何經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的動力與功力，提高激情與技能。

—如何進(jìn)行銷售活動分析，提高整體銷售效率。

   3、引導(dǎo)銷售管理者自覺平常與銷售團(tuán)隊(duì)互動的主要盲區(qū)（為什么無法提高業(yè)績的障礙），進(jìn)而提煉出未來自我修煉的能力清單。

課程大綱

課程大綱

單元一：銷售團(tuán)隊(duì)管理者的定位與角色

依銷售團(tuán)隊(duì)特質(zhì)選擇**適的自我定位。

掌握慣性思維盲區(qū)，發(fā)揮應(yīng)有功能與價值。

“帥”的定位——指引方向，提供武器（Thinking as leader）。

“將”的定位——帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮**高戰(zhàn)斗力(Acting as manager)。

“兵”的定位——以身作則，掌握營銷執(zhí)行點(diǎn)。

單元二：如何引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方向及提供武器

以宏觀STP思維引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)資源正確投入高價值商機(jī)。

善于整合、設(shè)計及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。

研討：提煉**適銷售套路及武器。

單元三：引導(dǎo)目標(biāo)的認(rèn)同及擬定銷售策略與計劃

目標(biāo)認(rèn)同——帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵基礎(chǔ)。

以專業(yè)化營銷思維引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)認(rèn)同目標(biāo)及策略。

建立主人翁意識——引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)“目標(biāo)認(rèn)同”的技巧演練。

促使團(tuán)隊(duì)自行擬定銷售策略與計劃。

單元四：建立銷售管理機(jī)制，即時跟進(jìn)及支持

以系統(tǒng)化管理設(shè)定常態(tài)化的管理行為。

依據(jù)高效銷售套路進(jìn)行關(guān)鍵點(diǎn)控制及支持。

主動進(jìn)行跨部門協(xié)調(diào)，提高銷售支持力度。

前后協(xié)調(diào)關(guān)鍵技巧角色演練。

單元五：銷售團(tuán)隊(duì)的組建與團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧

從人力資源培養(yǎng)的角度組建團(tuán)隊(duì)。

依營銷戰(zhàn)略及市場特質(zhì)設(shè)定選人條件。

強(qiáng)調(diào)個人綜合素質(zhì)及心態(tài)——建立狼性團(tuán)隊(duì)。

將市場關(guān)鍵要素（KSF）轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)建設(shè)要素。

案例研討——如何將平凡團(tuán)隊(duì)建設(shè)為高績效團(tuán)隊(duì)。

角色演練——處理團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程中的障礙系列技巧。

單元六：經(jīng)營團(tuán)隊(duì)動力——針對銷售團(tuán)隊(duì)的激勵技巧

研討：激勵對銷售團(tuán)隊(duì)的價值。

研討：銷售團(tuán)隊(duì)激勵的關(guān)鍵原則與方法。

角色演練：如何解決團(tuán)隊(duì)價值觀、心態(tài)及思維的障礙。

單元七：成為超級教練——銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練技巧

建立以銷售人員為主導(dǎo)的銷售模式。

關(guān)注實(shí)戰(zhàn)技能，掌握個人盲點(diǎn)。

以協(xié)同拜訪進(jìn)行實(shí)地教練。

善用團(tuán)隊(duì)智慧與經(jīng)驗(yàn)幫助團(tuán)隊(duì)成長。

角色演練：輔導(dǎo)及教練技巧。

單元八：銷售活動分析——快速提高效率

追蹤關(guān)鍵銷售活動，提高有效銷售行為比率。

分析團(tuán)隊(duì)時間資源分配合理性，將資源投入在高價值活動上。

掌握客戶關(guān)系管理的成本效益。

落實(shí)過程管理，提高銷售效率。

課程主講

沈澄勇

資歷背景:

美國北伊利諾伊大學(xué) 工商管理碩士（MBA）

西北大學(xué)營銷管理研究班

   沈老師工作經(jīng)歷：

   沈老師在咨詢及培訓(xùn)業(yè)已從事16年，是被國內(nèi)客戶廣泛認(rèn)可的實(shí)戰(zhàn)派顧問。沈先生不僅獲得美國MBA的專業(yè)訓(xùn)練，具備足夠的理論功底，同時又在IBM、阿爾卡特等國際大型企業(yè)工作15年，從事過市場、銷售、營銷管理及高層領(lǐng)導(dǎo)的工作，再加上過去15年積累了500強(qiáng)中將近300強(qiáng)公司的咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對追求創(chuàng)造培訓(xùn)價值的公司而言，實(shí)是一位有價值，確實(shí)能幫到企業(yè)解決問題的顧問。

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)，以問題為導(dǎo)向，往往都能一針見血地掌握企業(yè)的實(shí)際問題；

不只是治標(biāo)，更能追本溯源，掌握本質(zhì)，從人性及企業(yè)經(jīng)營本質(zhì)著手；

以學(xué)員為中心，以布道的精神，創(chuàng)造培訓(xùn)的樂趣、豐富性及針對性；

**擅長將理論以睿智及風(fēng)趣的方式，落地到學(xué)員的工作中，產(chǎn)生實(shí)效。

   主要課程：

   《銷售團(tuán)隊(duì)管理》、《關(guān)系型大客戶銷售》、《顧問式銷售》、《談判技巧》、《銷售技巧提升訓(xùn)練》、《渠道銷售管理》、《銷售區(qū)域管理》、《國際市場》等

授課企業(yè)：

1.大型外資企業(yè)：如Siemens、IBM、Schneider、Microsoft等；

2.大型國營企業(yè)：中國電信、中國移動、工商銀行、中國人壽、中國銀聯(lián)等；

3.中大型民營：美的、TCL、平安保險、遠(yuǎn)東租賃等；

4.中小私企：各行各業(yè)的針對性培訓(xùn)。

課程對象

銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、經(jīng)理、銷售管理人員等。