【課程背景】

渠道建設(shè)與經(jīng)營是企業(yè)經(jīng)營體系中重要的一環(huán)，如何更好的開拓渠道市場，如何在渠道市場有效的的進行公司產(chǎn)品的推進與部署，是渠道經(jīng)營的重要工作內(nèi)容。

【課程收益】

1. 掌握渠道開拓的設(shè)計原則與要素

2. 學習以經(jīng)營成果為導向的渠道開拓分析

3. 掌握渠道商的分析法，有效構(gòu)建渠道建設(shè)橋梁

4. 掌握渠道商評估方式，有效推進產(chǎn)品部署

5. 學習高效的渠道商溝通法，更加效率的推動產(chǎn)品營銷

6. 學會幫助渠道商提升銷售能力，輔導渠道商的銷售行為

【課程時長】

1天（6小時/天）

【課程對象】

渠道管理人員

【課程大綱】

第一部分 渠道的高效開拓與管理

一、渠道設(shè)計的原則與要素

1.外部環(huán)境分析與策略

2.內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢

演練：SWOT分析

3.渠道管理的目標與原則

二、以目標倒推渠道建設(shè)——產(chǎn)品經(jīng)營特點分析

? 產(chǎn)品體系的優(yōu)點與特點是什么

? 產(chǎn)品體系的對應(yīng)使用場景是什么

? 產(chǎn)品體系對終端客戶和渠道商的價值是什么

? 應(yīng)該尋找什么樣的渠道進行營銷合作

三、渠道商的選擇：

1.我們要渠道商做什么？

? 企業(yè)對經(jīng)銷商的期望是什么？

? 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是什么？

? 選擇經(jīng)銷商的標準是什么？

2.渠道商的需求是什么？

? 基礎(chǔ)層

? 延伸層
    3.構(gòu)建利益共同體：渠道商建設(shè)的核心與關(guān)鍵

4.渠道建設(shè)中的幾種思考：

? 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？

? 一定要選實力強的經(jīng)銷商？

? 合作只是暫時的？

? 渠道政策是越優(yōu)惠越好？

5.渠道商的溝通策略與方式

? 溝通的核心：同頻、價值

? 溝通的技巧：聽、說、讀、寫

? 溝通的步驟：

2 破冰與同頻

2 需求引導

2 價值呈現(xiàn)

2 異議處理

2 共識達成與行為促動

? 渠道商產(chǎn)品經(jīng)營輔導：PESOS輔助訓練模式

第二部分 渠道的產(chǎn)品經(jīng)營

一、產(chǎn)品的渠道推廣準備

1.渠道商的分析與評估

? 渠道商信息分析：MAN-基于需求度、購買力和決策力的三維分析法

2 MAN客戶分類：不同分類下客戶的接觸分析

2.產(chǎn)品-營銷導向性分析

? 產(chǎn)品→營銷”動能“四階”系統(tǒng)

2 產(chǎn)品特點分析：功能、技術(shù)特點、資費

2 產(chǎn)品場景分析：目標人群、使用場景、場景下的客戶思維

2 產(chǎn)品賣點分析：賣點≠特點；賣點是對客戶的價值點

2 話術(shù)：產(chǎn)品銷售話術(shù)核心點

二、渠道主要推廣產(chǎn)品分析-以數(shù)字家庭（H）為例

1.數(shù)字家庭業(yè)務(wù)的市場策略

? 數(shù)字家庭業(yè)務(wù)規(guī)模拓展與深度運營基礎(chǔ)——精準營銷

? 數(shù)字家庭業(yè)務(wù)拓展方法：信息摸底、需求分析、精準營銷

? 深度產(chǎn)品生態(tài)策略實施深度”捆綁一體化應(yīng)用策略

? 數(shù)字家業(yè)務(wù)庭拓展制勝法寶：找準目標用戶，顧問式營銷

2.數(shù)字家庭業(yè)務(wù)的場景化應(yīng)用

? 基于家庭各種生活場景的智能化家庭應(yīng)用建設(shè)

? 智能門鎖 智能開關(guān) 智能監(jiān)控的家庭應(yīng)用

? 家庭智慧教育 智慧看護 智慧娛樂數(shù)字家庭應(yīng)用

3.數(shù)字家庭業(yè)務(wù)的運營與管理

? 數(shù)字家庭客戶三段式需求挖掘方法（痛、期望、滿意）

? 基于客戶價值的服務(wù)設(shè)計與滿足客戶心理服務(wù)

? 面向客戶期望價值定位產(chǎn)品方案（功能、價格、配套等）

? 面向客戶需要解決的問題---標定產(chǎn)品的核心價值和功能

? 面向客戶擔心的問題---策劃產(chǎn)品的客戶體驗營銷方案