課程大綱

課程時間  2天 6H*2  授課對象  

經(jīng)營型支行網(wǎng)點行長

 授課形式  

授課講解、案例分享、小組討論、行動方案建立

 課程收益  

1.提升學員分析與策略計劃能力，探討經(jīng)營關(guān)鍵，建立網(wǎng)點核心策略。

2.強化支行管理人掌握各項業(yè)務(wù)構(gòu)面重點，在主要策略目標下，搭建競爭力。

3.強化學員對團隊的指導(dǎo)、人員激勵與過程管理方法，提升團隊戰(zhàn)力。

4.提升學員對廳堂服務(wù)營銷、存量客群經(jīng)營、客戶拓展的等方案設(shè)計與執(zhí)行能力，提升經(jīng)營績效與客戶關(guān)系經(jīng)營。

 課程大綱  

1、策略力

一、經(jīng)營分析與競爭核心

  1.網(wǎng)點經(jīng)營策略形成的重要元素

  2.指標構(gòu)面與財務(wù)構(gòu)面的異同與思維

  3.管理學思維在支行管理的應(yīng)用解析

  -「策略、財務(wù)、運營、人力資源、營銷」

  4.定義核心能力與核心競爭力

二、五力分析模型在支行的轉(zhuǎn)化

  1.從互聯(lián)網(wǎng)到Bank 3.0到Bank 4.0

  2.從AI人工智能到MI多能人工

  3.支行長五力分析進行戰(zhàn)略定位

  4.觀風測象-如何體察環(huán)境變化與因應(yīng)

三、有效的SWOT分析，找出競爭策略

  1.SWOT缺了什么?

  2.矩陣化的策略思考

  3.從內(nèi)部盤點-人才與人力的盤點

  4.從外部盤點-產(chǎn)品競爭與優(yōu)勢資源

  5.從財務(wù)構(gòu)面助力策略分析

四、找出特色差異的核心競爭

  1.客戶分類的關(guān)鍵思想與維度

  2.從存量結(jié)構(gòu)的談機會、風險與流動性

  3.案例解析與小組討論

  *學員展示-支行分析與策略定位

2、執(zhí)行力

一、團隊執(zhí)行力的調(diào)動

  1.激勵方案如何產(chǎn)生

  2.作戰(zhàn)團隊或是創(chuàng)造明星球員?

  3.該合作還是競爭?

  4.運用人性來進行管理手段

二、過程管理方法與建立檢核點

  1.建立崗位關(guān)鍵活動指標

  2.利用業(yè)務(wù)活動管理工具掌握情況

  3.定期追蹤檢查崗位的業(yè)務(wù)進度

  4.如何科學化進行流程管理

三、利用績效管理推動團隊執(zhí)行力

  1.績效面談核心功能:激勵、溝通和評價

  2.如何制定考核指標并融入團隊

  3.設(shè)計關(guān)鍵績效指標體的SMART原則

  4.績效面談的5W1H

四、驅(qū)動執(zhí)行力的領(lǐng)導(dǎo)技巧

1.管理者的三大驅(qū)動力-活力、凝聚力、殺傷力

 2.建立有效行動計劃的方法

 3.賦能-團隊的共享與學習機制的建立

 4.授權(quán)與驅(qū)動

3、領(lǐng)導(dǎo)力

一、目標與愿景如何轉(zhuǎn)化為共識

1.讓目標成為團隊的共同目標

2.調(diào)動員工自我要求

3.過程與結(jié)果都是目標

二、核心的競爭力來自關(guān)鍵的領(lǐng)導(dǎo)者

   1.個人領(lǐng)導(dǎo)力就是影響力

   2.影響力-向上管理的能力

   3.影響力-人性與行為心理

   4.運用說故事來勝出

5.成功領(lǐng)導(dǎo)者的洞見、意志力與執(zhí)行力

4、營銷力

一、存量客戶的有效經(jīng)營

   1.客戶分類的思維與方法

   2.系統(tǒng)信息告訴我們的客戶畫像

   3.產(chǎn)品存量與資金變動告訴我們的信息

   4.零售AUM、存款、中收之間的關(guān)聯(lián)拆解

   5.信貸客戶分類與管理

   6.客戶綜合經(jīng)營與交叉銷售機會的挖掘

   7.中間業(yè)務(wù)與功能類服務(wù)的推動

二、主管如何指導(dǎo)理財經(jīng)理分析客戶進行經(jīng)營

1.財富客戶分層與分類的具體思路

   2.資產(chǎn)配置告訴我們的背后意涵

   3.如何運用黃金產(chǎn)品進行客戶黏度建立

   4.權(quán)益類投資的觀念與銷售技巧

   5.保險產(chǎn)品的配置與中收的關(guān)鍵

6.六個類型客戶經(jīng)營探討

  企業(yè)主/大額資金異動客戶/理財存款到期客戶

新增代發(fā)客戶/達標未持貴賓卡/流失客戶

三、廳堂流量客戶經(jīng)營與協(xié)作

1.廳堂流量營銷是一場排球賽

 -大堂、柜員、客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的協(xié)做

  2.個別考核或是小組協(xié)作

3.建立特色-線下場景與情境營銷方法

  4.運用顏色與工具進行營銷

  5.晨夕會運用以及激勵

  *小組討論-廳堂協(xié)作營銷方案的設(shè)計與管理

四、客戶關(guān)系活動經(jīng)營與拓展

   1.有效組織客戶活動與沙龍

     1.1掌握關(guān)鍵的客戶信息與資源

     1.2讓客戶成為活動主角-如何組織客群活動

     1.3沙龍活動的組織要點

     1.4活動追蹤與跟進方法與提升成果

   2.有效深挖代發(fā)客群與經(jīng)營

     2.1從開卡前就進行營銷

     2.2運用激活過程化設(shè)計進行營銷

     2.3常態(tài)性上門服務(wù)的技巧-目標產(chǎn)品與吸引人流

     2.4社群經(jīng)營與關(guān)系維系技巧

   3.客戶經(jīng)理市場拓展方法指導(dǎo)

     3.1客戶經(jīng)理的工作管理

     3.2檢視工作計劃與陪訪

     3.3建立有效的獲客渠道

五、核心競爭力的整合

  1.策略轉(zhuǎn)化為具體的行動方案

  2.執(zhí)行成果與反饋-定期檢視與修正

  *學員完成-網(wǎng)點核心競爭力框架以及行動方案