培訓提綱：

一、目標與介紹

1.  介紹培訓的目標和方法

2.  了解對培訓的期望

3.  增進了解和信任

二、更具挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境和顧問式銷售代表

1.  認識目前新的銷售環(huán)境

2.  理解銷售代表角色的轉換

3.  個人練習

三、發(fā)掘客戶情形與環(huán)境的信息

1.  建立有效的方法發(fā)掘客戶的情形與環(huán)境的信息

2.  充分認識客戶的外部形勢，組織業(yè)務和部門業(yè)務

3.  了解驅動客戶發(fā)展的動力

4.  學習客戶動力和客戶需要的關系

5.  案例學習

6.  個人練習

四、競爭機會分析

1.  提供一個結構化的，系統(tǒng)化和量化的方法分析銷售機會

2.  全面認識和評估銷售機會

3.  認識自己的競爭優(yōu)勢

4.  案例學習

5.  實踐練習

五、競爭策略和對策

1.  分析大客戶銷售中的各種戰(zhàn)略

2.  將客戶的業(yè)務目標與自己的銷售目標進行整合

3.  選擇正確的競爭性戰(zhàn)略以加強自己的機會

4.  小組練習

六、客戶需要和客戶關系

1.  提供分析客戶需要的原則，識別客戶組織需要和個人需要。

2.  探討客戶組織內部結構和關系

3.  **與正確的人討論正確的問題縮短銷售過程

4.  充分理解客戶內部的“政治”關系和利益關系

5.  判斷客戶關系

6.  案例學習

七、客戶的關鍵人物極其影響力，以及客戶內部的“政治”關系

1.  明確如何在客戶組織中施加影響力

2.  確定具體的戰(zhàn)術即行動步驟以保證雙贏

3.  掌握實施每一戰(zhàn)術步驟所需的資源

4.  有效分析有利和不利因素

5.  有效運用各方資源以及明確每一步驟的職責

6.  **關系戰(zhàn)略以影響客戶的購買決策

八、建立雙贏銷售策略和行動計劃

1.  確定具體的戰(zhàn)術即行動步驟以保證雙贏

2.  掌握實施每一戰(zhàn)術步驟所需的資源

3.  **確定戰(zhàn)術步驟體現(xiàn)自己的優(yōu)勢加快銷售步驟

4.  有效運用各方資源以及明確每一步驟的職責

5.  整合各個戰(zhàn)術步驟加大贏的概率、

九、  檢驗行動計劃和相應的調整

十、  實施行動計劃

十一、回顧與小結