課程背景：

沒有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想。你的門店是否遇到以下問題？

1、進(jìn)店客人少，如何多渠道“搶”客進(jìn)店？

2、客戶不斷變化，如何更懂客戶的心？

3、賣點(diǎn)都清晰，怎么就是很難成交？

4、客戶消費(fèi)越來越理性，怎么提升業(yè)績(jī)？

5、新員工難培養(yǎng)，老員工執(zhí)行差，如何做好員工輔導(dǎo)技術(shù)？

問題還有很多，方法總比問題多，如何使店長更具備盈利思維，能夠有系統(tǒng)有方法的帶好團(tuán)隊(duì)，提升業(yè)績(jī)？

丁老師結(jié)合10年品牌運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)咨詢和輔導(dǎo)經(jīng)歷，開發(fā)了2天版《提升業(yè)績(jī)——打造金牌店長》，理論+方法+工具，落地行動(dòng)就有效，課程設(shè)計(jì)素材，來自世界500強(qiáng)品牌連鎖專賣店工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)研發(fā)而成。

課程收益：

1、提升店長心態(tài)意識(shí)，牢記“盈利才是硬道理”；

2、提升運(yùn)用“微營銷”集客方式，拓展客源、增加老客戶粘性；

3、辨識(shí)客戶分類，掌握客戶消費(fèi)的心理特征，以此更了解客戶；

4、區(qū)分賣點(diǎn)和買點(diǎn)的不同，激發(fā)客戶隱藏需求，提升銷售業(yè)績(jī)；

5、掌握高效率門店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率。

教學(xué)目標(biāo)：

1、掌握微營銷拓客及維護(hù)客戶的實(shí)用技巧；

2、讓員工在課堂上學(xué)會(huì)四種客戶辨識(shí)方法；

3、銷售技巧現(xiàn)場(chǎng)演練，銷售話術(shù)說到客戶的心理；

4、激發(fā)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，梳理創(chuàng)預(yù)期體驗(yàn)的方法，整理成可執(zhí)行手冊(cè)；

5、提升店長教練輔導(dǎo)技術(shù)，提升店長影響力。

培訓(xùn)時(shí)間：兩天（6小時(shí)/天）

授課對(duì)象：終端管理人員、店經(jīng)理、儲(chǔ)備干部、店長、培訓(xùn)經(jīng)理、渠道經(jīng)理

授課方式：咨詢式教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)分享、案例分析、小組討論、游戲互動(dòng)+演練

課程大綱

導(dǎo)入：

1.定義“學(xué)習(xí)”的概念

2.探討店長在銷售和服務(wù)中最想解決的問題

一、微營銷，助拓客及維客

本節(jié)：引流為先，關(guān)注為王

1.提升微營銷意識(shí)微營銷概念：

微+營+銷

一個(gè)作用

三種模式

八種動(dòng)作

2.微營銷快速增加門店進(jìn)店人數(shù)的科學(xué)方法

微信互動(dòng)策略：微信點(diǎn)評(píng)三部曲

用戶關(guān)注公眾號(hào)的路徑

掌握2點(diǎn)增加曝光

3秒被吸引重點(diǎn)小技

吸睛點(diǎn)6要素

吸引客戶關(guān)注為王

二、掌握消費(fèi)者心理特征

本節(jié)：四貴客戶，教你分辨

1.辨別四種客戶類型

什么是元貴

什么是新貴

什么是品貴

什么是假貴

案例討論，辨別四種不同的客戶

2.四種客戶類型的消費(fèi)特點(diǎn)

元貴的消費(fèi)特點(diǎn)

新貴的消費(fèi)特點(diǎn)

品貴的消費(fèi)特點(diǎn)

假貴的消費(fèi)特點(diǎn)

三、銷售技巧的關(guān)鍵

本節(jié)：清晰賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)買點(diǎn)

1.關(guān)注價(jià)值，而非價(jià)格

思考：買點(diǎn)和賣點(diǎn)，哪個(gè)是起點(diǎn)

銷售人員的三層次

始終關(guān)注客戶利益

2.實(shí)現(xiàn)客戶利益兩個(gè)步驟

望聞問切、鎖定標(biāo)簽

證明是客戶要的

大訂單SPIN

小訂單用FABE

練習(xí)1：激發(fā)需求提三個(gè)問題

練習(xí)2：說出某產(chǎn)品三大賣點(diǎn)，將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買點(diǎn)

四、贏得顧客信任

本節(jié)：羅列了贏得客戶信任的方法

1.三個(gè)思維轉(zhuǎn)變

從被動(dòng)到主動(dòng)服務(wù)

從單品到單客經(jīng)營

從流量到顧客思維

2.行動(dòng)轉(zhuǎn)變

案例分享：海底撈，從門店到個(gè)體輻射。

從標(biāo)準(zhǔn)化到個(gè)性化服務(wù)

和客戶發(fā)生沖突該怎么處理？

建立客戶信任的2個(gè)小技巧

3.創(chuàng)造超預(yù)期體驗(yàn)

如和應(yīng)對(duì)我隨便看看。準(zhǔn)備好你的親和。

如何應(yīng)對(duì)挑剔的客戶。準(zhǔn)備好細(xì)節(jié)稱贊。

如何應(yīng)對(duì)猶豫的客戶。準(zhǔn)備好場(chǎng)景想象。

如何處理客戶的異議。承認(rèn)異議說買點(diǎn)。

如何促成連帶的銷售。準(zhǔn)備好肢體跟問。

案例，五星級(jí)酒店，亞馬遜，日本零售店體驗(yàn)。

頭腦風(fēng)暴，針對(duì)我們的產(chǎn)品，如何創(chuàng)造超預(yù)期體驗(yàn)。

五、提升店長的團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)技巧

本節(jié)：提升金牌店長的影響力

1.店長的自我管理

店長和員工的區(qū)別

四個(gè)思維的轉(zhuǎn)換

店長的團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)

“團(tuán)”的啟發(fā)

員工輔導(dǎo)四步曲：談目標(biāo)、提要求、做示范、做指導(dǎo)

員工激勵(lì)

幫助員工找到職業(yè)動(dòng)力

練習(xí)：與自我對(duì)話

工作思路的引導(dǎo)與激發(fā)

六、課程總結(jié)

1.總結(jié)

2.行動(dòng)計(jì)劃