【培訓(xùn)對(duì)象】 
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、銀行客戶(hù)服務(wù)部、條線行長(zhǎng) 

【培訓(xùn)收益】 
● 大數(shù)據(jù)思維：培養(yǎng)學(xué)員銀行經(jīng)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)思維，正確理解大數(shù)據(jù)的含義。并且掌握在后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何有效運(yùn)用大數(shù)據(jù)思維做好存量客戶(hù)的服務(wù) ● 存量?jī)r(jià)值：從“數(shù)據(jù)大”到“大數(shù)據(jù)”的轉(zhuǎn)化，讓存量客戶(hù)發(fā)揮真正的價(jià)值，提升網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)貢獻(xiàn)度 ● 營(yíng)銷(xiāo)策略：學(xué)習(xí)并掌握存量客戶(hù)四大激活策略和六種營(yíng)銷(xiāo)模式，能夠獨(dú)立完成網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)價(jià)值分析與策略制定 ● 客戶(hù)管理：從客戶(hù)檔案建立與維護(hù)到客戶(hù)價(jià)值分析與管理，構(gòu)建一整套網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)價(jià)值管理的基本模型 ● 服務(wù)系統(tǒng)：以客戶(hù)服務(wù)為核心，構(gòu)筑銀行品牌形象的有效傳播 

 第一講：大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶(hù)價(jià)值分析

思考：最近五年銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生了怎樣的變革？對(duì)我們的影響是什么？

案例分析：大數(shù)據(jù)讓我們生活發(fā)生的改變

一、大數(shù)據(jù)時(shí)代給我們帶來(lái)的啟示

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融向我們發(fā)起挑戰(zhàn)的真相

2. 未來(lái)“網(wǎng)點(diǎn)”會(huì)消失嗎

3. 你的用戶(hù)正在體驗(yàn)什么

4. 智能投顧時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)效能模型

思考：在您網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，遇到了哪些問(wèn)題？你是如何解決的？

二、商業(yè)銀行如何完成從“數(shù)據(jù)大”到“大數(shù)據(jù)“的轉(zhuǎn)變

1. 認(rèn)識(shí)你的“數(shù)據(jù)”

2. 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的失靈

3. 客戶(hù)忠誠(chéng)度與使用頻率的實(shí)際成本

4. 數(shù)據(jù)能源，誰(shuí)使用，誰(shuí)擁有

案例分析：某股份銀行對(duì)存量客戶(hù)數(shù)據(jù)的分析與應(yīng)用

三、后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶(hù)價(jià)值的核心體現(xiàn)

案例分析：你和你的客戶(hù)正在經(jīng)歷一場(chǎng)靈魂的分別

1. 注重“品牌傳播”而非“品牌回憶”

2. 創(chuàng)造用戶(hù)喜歡的體驗(yàn)感

3. 讓你的用戶(hù)參與進(jìn)來(lái)

4. 社交會(huì)讓你的客戶(hù)產(chǎn)生習(xí)慣

案例分析：微信營(yíng)銷(xiāo)模式給我們的啟示

5. 激活存量客戶(hù)能夠帶來(lái)的巨大價(jià)值空間

第二講：存量客戶(hù)數(shù)據(jù)化分層管理

一、存量客戶(hù)數(shù)據(jù)化管理的核心要素

1. 讓銀行經(jīng)營(yíng)更加“simple”

2. 構(gòu)建存量客戶(hù)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

3. 關(guān)鍵要素的提取與識(shí)別

4. 數(shù)據(jù)化客戶(hù)管理VS社群化客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：某外資銀行的數(shù)據(jù)化管理系統(tǒng)給我們的啟示

小組研討：你的網(wǎng)點(diǎn)是如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理的，遇到什么問(wèn)題？如何解決？

二、存量客戶(hù)的檔案管理與關(guān)系管理

1. 存量客戶(hù)的檔案管理與信息關(guān)系建立

案例分析：智能化客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的有效應(yīng)用

2. 存量客戶(hù)的裙帶關(guān)系挖掘

案例分析：某銀行網(wǎng)絡(luò)式客群管理

3. 存量客戶(hù)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵要素與關(guān)鍵點(diǎn)

三、存量客戶(hù)數(shù)據(jù)分析的幾個(gè)思考點(diǎn)

1. 支付必須回歸銀行

2. 從個(gè)人理財(cái)?shù)絺€(gè)人財(cái)務(wù)健康狀況的分析

3. 貸款3. 0：信用評(píng)估比實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)更加重要

4. 基于社群與以往不同的信貸評(píng)估法

案例分析：“助跑軍團(tuán)銀行“的數(shù)據(jù)應(yīng)用法

四：社群式存量客戶(hù)價(jià)值分析

世界咖啡：了解你的存量客戶(hù)

1. 高凈值社群價(jià)值分析

2. 小微企業(yè)主價(jià)值分析

3. 老年客戶(hù)價(jià)值分析

4. 寶媽社群價(jià)值分析

5. 公務(wù)員社群價(jià)值分析

第三講：基于用戶(hù)價(jià)值分析存量激活策略

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)激活策略

1. 潛在客戶(hù)建立弱鏈接——目標(biāo)客戶(hù)升V策略

案例分析：金卡客戶(hù)升級(jí)帶來(lái)的千萬(wàn)存款

2. 重點(diǎn)客戶(hù)持續(xù)強(qiáng)鏈接——關(guān)鍵客戶(hù)生態(tài)圈策略

案例分析：“婚慶聯(lián)盟“如何打通商戶(hù)存款與綜合業(yè)務(wù)

3. 核心客戶(hù)保持群鏈接—同質(zhì)客戶(hù)社群化策略

案例分析：“愛(ài)車(chē)一族“社群策略如何救活一家垂死支行

4. 資產(chǎn)客戶(hù)的交叉連接—對(duì)公客戶(hù)聯(lián)動(dòng)化策略

案例分析：90后園區(qū)代發(fā)客戶(hù)還能產(chǎn)生多大的價(jià)值

二、存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)

1. 存量客戶(hù)激活三步走

2. 六大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)的基本原理

1）沙龍營(yíng)銷(xiāo)

2）節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)

3）微信營(yíng)銷(xiāo)

4）陣地營(yíng)銷(xiāo)

5）社群營(yíng)銷(xiāo)

6）跨界營(yíng)銷(xiāo)

三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)系統(tǒng)化管理

1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織的三大模塊

2. 活動(dòng)組織三部分的重點(diǎn)工作

3. 活動(dòng)組織與策劃所需表格的使用

群策群力：設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)激活計(jì)劃

四、存量客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與邀約

1. 電話(huà)邀約的目標(biāo)

2. 電話(huà)邀約5W1H

3. 存量客戶(hù)電話(huà)邀約流程

小組演練：結(jié)合本組制定的營(yíng)銷(xiāo)策略，設(shè)計(jì)存量客戶(hù)電話(huà)邀約話(huà)術(shù)

4. 電話(huà)邀約的系統(tǒng)化管理

5. 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)邀約的目標(biāo)管理

課程小結(jié)與問(wèn)題解答