本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅(jiān)定成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。

課程目標(biāo)：

1. 系統(tǒng)的認(rèn)識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維；

2. 認(rèn)識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然；

3. 真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要訣；

4. 掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任。

培訓(xùn)對象：

工業(yè)及電氣自動化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。

授課形式：

講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。

培訓(xùn)時(shí)長： 1天

課程大綱：

第一單元    關(guān)系營銷與高層公關(guān)概述

1. 大客戶營銷的五大特征

2. 關(guān)系營銷的三個層次

3. 如何理解把握高層客戶心態(tài)

4. 高層客戶公關(guān)的五大原則

5. 戰(zhàn)略公關(guān)的謀篇布局

◇案例分享：只打感情牌的“女魔頭”

第二單元   高層客戶分析的途徑

1. 把握客戶分析的途徑

2. 客戶性格象限圖分析法

3. 典型職位客戶特征及公關(guān)方略

4. 典型地域特征及公關(guān)方略

◇案例分享：大項(xiàng)目銷售公關(guān)要點(diǎn)——內(nèi)部組織深度分析

◇小組討論：設(shè)計(jì)客戶組織“痛苦鏈”路線圖

第三單元  高層客戶是如何做決策的？

1. 大客戶決策過程研究

2. 需求認(rèn)知階段的客戶策略

3. 選擇評估階段的客戶策略

4. 思考決定階段的客戶策略

5. 執(zhí)行階段的客戶策略

6. 四類決策風(fēng)格特點(diǎn)及對策

第四單元  馬斯洛需求理論與高層業(yè)務(wù)公關(guān)

◇視頻觀摩：投其所好

1. 人類五種需求并非依次遞進(jìn)

2. 五類需求公關(guān)七字訣

3. 滿足生理需求就直接追求自我尊重的行為特征

4. 自我實(shí)現(xiàn)與自我尊重的行為特征

◇案例分享：斗地主的境界

第五單元  如何發(fā)展線人/教練？

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 客戶關(guān)系5個生命周期

2. 進(jìn)入客戶的三個突破點(diǎn)

3. 線人——從認(rèn)識到發(fā)展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級線人要點(diǎn)

③發(fā)展二級線人要點(diǎn)

④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)

4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個問題

◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？

◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。

◇案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。

第六單元  高層公關(guān)——“七劍下天山”

1. 借用資源，借力打力

2. 細(xì)節(jié)決定成敗

3. 風(fēng)格矩陣圖

4. 逃離痛苦，追求快樂

5. 高層互動

6. 參觀考察

7. 商務(wù)活動

◇案例分享：高層公關(guān)——借力打力，簽約大單

◇小組討論：SIPN高層互動問題設(shè)計(jì)

第七單元  大項(xiàng)目銷售中的高層拜訪

1. 拜見高層六大好處

2. 如何判斷誰是關(guān)鍵決策人？

◇案例分享：誰是領(lǐng)導(dǎo)/購買決策者？

3. 高層接近6要點(diǎn)

4. 拜見高層4項(xiàng)準(zhǔn)備

◇工具表格：《痛苦鏈》

5. 高層交談三大忌諱和4項(xiàng)內(nèi)容及7點(diǎn)注意事項(xiàng)

第八單元  高層關(guān)系升級突破

1. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的三個層級

2. 普遍客戶關(guān)系拓展---擺平眾人口實(shí)

① 多樣的商務(wù)活動

＊ 業(yè)務(wù)交流/現(xiàn)場會/技術(shù)培訓(xùn)/合作里程碑活動

② 團(tuán)隊(duì)互動

＊ 體育賽事/拓展活動/文娛交流/友好結(jié)對活動

③ 個人互動

＊ 生日活動/節(jié)日活動/家訪活動/興趣切磋/郊游

◇案例分享：日本重機(jī)（JUKI）羽毛球友誼賽

3. 關(guān)鍵客戶關(guān)系升級---高層力挺

◇案例分享：重機(jī)（JUKI）社長年度中國巡訪

4. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展---立體鎖定

① 高層會議\戰(zhàn)略會議\業(yè)務(wù)交流等

② 年\季工作規(guī)劃會\商務(wù)互動等