課程背景

解決方案產(chǎn)品與標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售的不同之處？ 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售人員的能力素質(zhì)模型是什么？ 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的銷售流程管理 如何開(kāi)發(fā)與認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品客戶的需求？ 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品客戶的決策鏈分析與管理。

課程大綱

一、銷售觀：

銷售是一種服務(wù)，是產(chǎn)品價(jià)值或解決方案的重要組成部分

銷售是智慧和藝術(shù)的表演，是思考的過(guò)程，唯智者勝。

實(shí)踐重于理論，唯勤者勝。

銷售是產(chǎn)品價(jià)值傳遞的過(guò)程。

二、銷售的心態(tài)定位包括：

1、 總經(jīng)理或?qū)а萁巧?/p>

組織資源、協(xié)調(diào)資源、充分利用資源發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)于競(jìng)爭(zhēng)中取勝。排兵布陣，調(diào)兵譴將，運(yùn)籌帷幄，掌控全局。

2、 項(xiàng)目經(jīng)理角色

售前正確引導(dǎo)，真誠(chéng)溝通，售后協(xié)助實(shí)施，對(duì)項(xiàng)目成功負(fù)責(zé)。

3、 銷售是一種服務(wù)

細(xì)節(jié)決定成敗，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。客戶至上，懂得尊重。

4、 跑腿的小兵子

成功屬于團(tuán)隊(duì)，屬于幫助過(guò)你的人。感恩的心。

三、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售過(guò)程中的六個(gè)環(huán)節(jié)：

定義：

1、引導(dǎo)：建立客戶需求與產(chǎn)品價(jià)值或特色相關(guān)性的過(guò)程。

2、產(chǎn)品價(jià)值：產(chǎn)品功能所能幫助客戶解決問(wèn)題的能力。

3、客戶需求：現(xiàn)實(shí)與理想狀態(tài)之間的差距，需求是一種狀態(tài)。

4、客戶需求的引領(lǐng)：建立客戶與產(chǎn)品價(jià)值之間相關(guān)性的過(guò)程。

5、需求的拉升：是讓客戶產(chǎn)生更強(qiáng)烈的理想與現(xiàn)實(shí)的差距的過(guò)程。

6、售賣標(biāo)準(zhǔn)：指**幫助客戶建立評(píng)估產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售的過(guò)程。

（一）、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1、電話陌生拜訪 

2、QQ群 

3、參加各種聚會(huì)或培訓(xùn)班，交際營(yíng)銷 

4、微信營(yíng)銷（朋友圈） 

5、上門陌生拜訪 

6、信函 

7、老客戶介紹新客戶 

8、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“死客戶”置換 

（二）、溝通需求

2 基本需求：項(xiàng)目目標(biāo)及項(xiàng)目目的        

2 功能需求  

2 深層需求    

2 潛在需求               

了解基本需求，滿足功能需求，洞查深層需求，挖掘潛在需求，引導(dǎo)異議需求，引領(lǐng)優(yōu)勢(shì)需求。

（三）、價(jià)值呈現(xiàn)（有效傳遞產(chǎn)品價(jià)值、差異化競(jìng)爭(zhēng)）

①提取有吸引力的產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)。

②有效的論證。

③差異化競(jìng)爭(zhēng)，出奇制勝。

有效傳遞產(chǎn)品價(jià)值，規(guī)避不良陳述方式

（四）、講師形象建立與處理異議

①建立共鳴，達(dá)成信任關(guān)系。

②信任是可以交換的。

③建立利益同盟

銷售就是建立并不斷加深信任的過(guò)程

銷售的成功就是讓客戶相信你想讓他相信的東西

（五）、商務(wù)談判

①預(yù)算或客戶的心理價(jià)位

②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)

③投標(biāo)中商務(wù)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

④我們?cè)诳蛻粜哪恐械男詢r(jià)比

報(bào)價(jià)是為完成銷售服務(wù)的。

（六）、用戶例證

產(chǎn)品價(jià)值及優(yōu)勢(shì)是論點(diǎn)，用戶體驗(yàn)就是好的論據(jù)，成功案例用戶的評(píng)價(jià)會(huì)更客觀和可信。

情境引領(lǐng)的佳方式。