【培訓(xùn)對象】 
準(zhǔn)主管、主管以及經(jīng)理；學(xué)員人數(shù)不超過200人 

【培訓(xùn)收益】 
● 培養(yǎng)增員信心和增員習(xí)慣，讓增員動作像呼吸一樣自然 ● 設(shè)置“大眾型“、”精英型”兩大類別增員群體畫像，對兩類增員對象的顯性特點(diǎn)、隱性心 ● 理機(jī)制有更加深刻的認(rèn)知和了解，并且通關(guān)演練增員話術(shù) ● 建立基本的“增、留“引擎，讓增員活動變成可持續(xù)的高效系統(tǒng)化運(yùn)作模式 

 課程背景：

隨著我國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和人供智能時代的到來，保險(xiǎn)行業(yè)迎來了“鉆石十年”。國家政策利好，市場環(huán)境優(yōu)秀，客戶品質(zhì)提升，組織架構(gòu)快速迭代，增員效能大幅提升。在習(xí)總書記的“全民創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的鼓舞下，“創(chuàng)客”成為了新時代的精英階層的代言人，在這個時代中，作為壽險(xiǎn)行業(yè)的精英，如何把握全國創(chuàng)業(yè)的高潮，當(dāng)風(fēng)吹起來的時候，你是否已經(jīng)準(zhǔn)備好站在風(fēng)口，組建自己的壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，成就團(tuán)隊(duì)發(fā)展的夢想。

在增員過程中，必將面對“人在哪？怎么增？怎么留？”三大問題，本課程針對這些問題提出了老師獨(dú)特的見解和解決辦法，助力學(xué)員完成增員目標(biāo)。

 課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授 案例討論 情景互動 計(jì)劃制定 行動學(xué)習(xí)

課程大綱

第一講：啟動篇——增員發(fā)展的意義

一、鉆石十年大幕開啟，砥礪前行發(fā)展第一

1. 保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展公式：發(fā)展=意愿*技術(shù)*效能

2. 世界主要發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)市場一覽

3. 壽險(xiǎn)發(fā)展的國家政策前景解讀

4. 保險(xiǎn)行業(yè)正式進(jìn)入“鉆石十年”

二、壽險(xiǎn)大發(fā)展時代的成功者

1. 這是一個最好的時代—“大發(fā)展”時代

2. “大眾型”人力發(fā)展模式解析

案例：千人總監(jiān)的故事

3. “精英型”人力發(fā)展模式解析

案例：“1 8”太陽系家族的故事

4. 增員發(fā)展的意義

“千人總監(jiān)”的實(shí)施計(jì)劃

第二講：夢想篇——增員目標(biāo)設(shè)定

一、目標(biāo)管理

1. 什么是目標(biāo)

2. 目標(biāo)設(shè)定對人生的影響

思考：為什么很多人不愿意設(shè)定目標(biāo)？

3. 有效目標(biāo)

二、時間管理

三、心態(tài)管理

1. 心態(tài)影響能力

2. 心態(tài)影響生理

3. 心態(tài)改變命運(yùn)

四、活動量管理

五、工作日志管理

小組研討：好的增員應(yīng)該是什么樣子的？請列出你對增員選擇作出的標(biāo)準(zhǔn)。

第三講：發(fā)展篇——如何搭建“增員”引擎

一、我們增員有標(biāo)準(zhǔn)嗎

1. 增員對象的三種類型

2. 增員對象的基本輪廓

3. 增員選擇的好處

4. 增員對象的定位

二、增員的目標(biāo)市場在哪里

1. 緣故市場

1）緣故增員的好處

2）緣故增員的方法

2. 轉(zhuǎn)介紹市場

1）轉(zhuǎn)介紹增員的好處

2）轉(zhuǎn)介紹增員的方法

3. 陌生市場

1）陌生市場的特點(diǎn)

2）開發(fā)陌生市場的原則

3）開發(fā)陌生市場的方法

小組研討：我們的增員對象是通過陌生認(rèn)識的小李，小李是一名老師，請列出增員流程。

三、兩大準(zhǔn)增員群體畫像與演練劇本

1. 選對的人才有機(jī)會做對的事

2. 大眾型準(zhǔn)增員對象解析

3. 精英型準(zhǔn)增員對象解析

4. 增員話術(shù)解析

通關(guān)演練：增員話術(shù)通關(guān)演練

四、精細(xì)化增員面談2. 0版

1. 增員面談五步法：認(rèn)同

2. 增員面談五步法：高估

3. 增員面談五步法：質(zhì)疑

4. 增員面談五步法：關(guān)心

5. 增員面談五步法：幫助

6. 異議處理大全套

情景演練：精準(zhǔn)增員面談流程演練

五、專業(yè)化增員系統(tǒng)管理

1. ”增員助理”管理系統(tǒng)搭建

1）目標(biāo)系統(tǒng)

2）管理系統(tǒng)

3）激勵系統(tǒng)

2. 解讀《基本法》，利益最大化

六、特色增員活動的策劃與組織

1. 大學(xué)生招聘宣講會

2. 特定行業(yè)創(chuàng)業(yè)說明會

3. 企業(yè)家發(fā)展論壇活動

現(xiàn)場討論：特色創(chuàng)說會的策劃與組織

第四講：結(jié)束篇——如何搭建“留存”引擎

一、新人留存的關(guān)鍵要素

1. 馬云員工離職論：錢沒到位，新委屈了

2. 留住心：入職2天、2周、2個月

3. 賺到錢：出勤、通關(guān)、活動

二、新人留存操作流程

1. 主管輔導(dǎo)八單元

2. 主管三次陪同拜訪

3. 新人日常溝通跟進(jìn)

二、主管輔導(dǎo)八單元

1. 單元一：將收入轉(zhuǎn)化為活動量

2. 單元二：檢查計(jì)劃100、制訂拜訪計(jì)劃及填寫工作日志

3. 單元三：運(yùn)用草帽圖、T形圖等方式激發(fā)客戶需求

4. 單元四：遞送保單

5. 單元五：建議書系統(tǒng)使用及建議書制作

6. 單元六：結(jié)合建議書進(jìn)行產(chǎn)品說明

7. 單元七：陪同拜訪前預(yù)演

8. 單元八：陪同拜訪及反饋

課堂演練：一對一進(jìn)行單元演練

三、準(zhǔn)主管育成系統(tǒng)

1. 火眼金睛識別準(zhǔn)主管

2. 準(zhǔn)主管育成流程

3. 準(zhǔn)主管面談流程

情景演練：準(zhǔn)主管面談演練

配套工具：《主管輔導(dǎo)手冊》