［課程收益］

1.    掌握如何分析客戶組織權(quán)利地圖與項目決策鏈地圖和客戶關(guān)系網(wǎng)。

2.    掌握如何獲取和制作客戶信息資料庫。

3.    掌握如何推進關(guān)鍵客戶關(guān)系？

［培訓方式］

1.       方法論案例講解 + 學員演練+ 導師指正 + 現(xiàn)場提問互動 +研討深度解答 + 收獲總結(jié)。

［課程大綱］ 1天

一、         學習怎樣研究客戶+ 演練+ 指正（研究客戶是開始進行一切客戶活動的品質(zhì)前提）

1.     客戶的組織結(jié)構(gòu)和權(quán)力地圖、項目決策鏈與角色

2.     客戶的組織需求分析、個人需求分析

3.     客戶的組織信息資料庫建立，客戶的個人信息資料庫建立

4.     個人客戶的社會關(guān)系網(wǎng)分析

5.     怎樣了解客戶的采購地圖和關(guān)鍵客戶利益網(wǎng)

二、         學習客戶關(guān)系提升

1.     提升關(guān)鍵客戶關(guān)系

a)     關(guān)鍵客戶關(guān)系的層級分值怎樣定義，對于每一個不同層級客戶的拓展策略是什么？

b)     關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展當中，學員常見的問題有哪些？討論+導師建議

c)     怎樣拓展難點客戶關(guān)系

d)     怎樣拓展陌生客戶

e)     學員發(fā)表+導師建議

2.     了解：客戶期望值管理和滿意度管理

三、         學員收獲總結(jié)

【合影留念+結(jié)束】