**章、 銀行大客戶營銷策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及

模擬演練） 

一、關系營銷策略 

二、高層營銷策略 

三、資源整合策略 

四、海量營銷策略 

五、體驗營銷策略 

六、技術壁壘策略 

七、網絡利用策略 

八、團隊配合策略 

九、攻心為上策略 

十、主動出擊策略 

十一、 創新營銷策略

十二、 策劃營銷策略  

短片觀看及案例分析： 

廣發行：營銷案例分析 

招行：營銷案例分析 

聯社：營銷案例分析 

工行：營銷案例分析 

農行：營銷案例分析 

模擬演練、點評分析 

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評  

第二章、 如何挖掘與識別大客戶（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導

及模擬演練） 

一、大客戶挖掘與識別的五大途徑 

二、大客戶挖掘的六大步驟 

三、四種大客戶檔案建立與完善技巧 

四、大客戶評估

短片觀看及案例分析： 

工行：大客戶挖掘與識別案例 

招行：大客戶挖掘與識別案例分析

浦發：大客戶挖掘與識別案例分析

廣發行：大客戶挖掘與識別案例分析

農行：大客戶挖掘與識別案例分析 

模擬演練、點評分析 

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評  

第三章、大客戶合作決策心理分析（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練） 

一、大客戶組織架構分析 

（一）、決策層 

（二）、管理層 

（三）、操作層 

二、大客戶采購決策身份分析 

（一）、大客戶決策過程中的七種身份特點描述。（決策者、購買者、建議者、影響者、評論者、反對者、受益者） 

（二）、案例分析及錄像觀看

（三）、針對七種大客戶決策身份策略及溝通技巧 

三、關鍵人物性格分析 

（一）、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型） 

（二）、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論 

（三）、針對四種大客戶性格的溝通技巧及銷售服務策略 

（四）、自我測試：自己屬于什么性格？ 

四、大客戶合作心理分析 

（一）、七種大客戶合作心理特點描述及弱點分析（求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理） 

（二）、針對七種大客戶消費心理的銷售服務策略與方法 

（三）、案例分析、模擬演練 

五、大客戶購買動機分析 

（一）、二種大客戶購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂） 

（二）、二種大客戶購買動機現場演示 

（三）、針對二種大客戶購買動機的銷售服務策略與方法 

（四）、案例分析、模擬演練

六、大客戶深層需求分析 

（一）、馬斯洛需求層次論 

（二）、需要vs需求 

（三）、冰山模型 

（四）、釣魚理論 

（五）、決策層核心需求分析 

（六）、管理層關鍵人物核心需求分析

（七）、操作層關鍵人物核心需求分析 

（八）、采購者核心需求分析

短片觀看及案例分析： 

山東工行：大客戶策反之客戶心理分析

案例 模擬演練、點評分析 

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評  

第四章、 銀行客戶經理營銷實戰六步曲(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范

指導、模擬演練)（重點） 

一、挖掘和識別目標客戶 

（一）、目標客戶MAN法則 

（二）、客戶挖掘與識別的五大途徑 

（三）、客戶挖掘的六大步驟 

（四）、四種客戶檔案建立與完善技巧 

（五）、客戶評估  

短片觀看及案例分析：

工行：大客戶挖掘與識別案例 

招行：大客戶挖掘與識別案例分析

浦發：大客戶挖掘與識別案例分析

廣發行：大客戶挖掘與識別案例分析

農行：大客戶挖掘與識別案例分析 

模擬演練、點評分析 

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評  

二、客戶深層需求及決策分析 

（一）、客戶冰山模型 

（二）、高效收集客戶需求信息的發法 

（三）、高效引導客戶需求的方法 

（四）、客戶合作心理分析 

（五）、客戶決策身份分析 

三、客戶溝通引導策略 

（一）、SPIN引導技巧 

（二）、溝通引導目的

（三）、高效溝通談判六步驟 

（四）、溝通引導實用策略 

四、銀行產品呈現技巧 

（一）、影響產品呈現效果的三大因素 

（二）、產品推介的三大法寶 

（三）、FAB呈現技巧 

（四）、銀行常見產品呈現技巧 

1、網銀呈現技巧

2、銀行卡呈現技巧

3、小額貸款呈現技巧

4、分期付款呈現技巧

5、保險產品呈現技巧