課程背景

在現(xiàn)代日益發(fā)展的市場環(huán)境下，電話銷售因其方便、快捷、成本低等優(yōu)勢，已經(jīng)逐漸成為一種主流的銷售形式。但是打電話是看不到客戶的表情，更無法現(xiàn)場演示，在這樣的條件下銷售如何進(jìn)行？有什么方法可以提升電話銷售的成功率？

本課程以實(shí)戰(zhàn)銷售錄音為載體，借助談判原理的框架，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)難題，講述有效提升電話銷售技巧的步驟和工具。

培訓(xùn)目標(biāo)

認(rèn)識(shí)電話銷售的重要性和特殊性

掌握電話銷售的原理及規(guī)律。

學(xué)會(huì)運(yùn)作技巧和工具。

課程對象

電話銷售代表和主管、電話銷售顧問

授課方式

講述完整的知識(shí)體系，同時(shí)輔以大量有針對性的電話實(shí)戰(zhàn)錄音，讓學(xué)員在體驗(yàn)中反思實(shí)際問題，循序漸進(jìn)掌握課程精華。

課程大綱

一、電話銷售特點(diǎn)

1 時(shí)間短。

2 心理戰(zhàn)

3計(jì)劃周全，準(zhǔn)備多套方案。

二、電話銷售原則

1 客戶資料提前收集，精細(xì)分析。

2確立目標(biāo)，編寫話術(shù)。

3情緒調(diào)整

4語速切忌太快。

三、電話銷售全過程

1 準(zhǔn)備階段

A收集客戶資料

B客戶分類

2 通話

A開場白

B情緒識(shí)別、關(guān)注識(shí)別、語言表達(dá)習(xí)慣

C辨別客戶的謊言

D 樹立專家形象

E遇到對抗點(diǎn)的兩個(gè)技巧

F產(chǎn)品介紹的話術(shù)

G處理異議

3 話術(shù)

A提問的技術(shù)

B調(diào)查客戶資料的話術(shù)

C建議訂單的標(biāo)準(zhǔn)

D 挖掘需求的話術(shù)

E處理異議的話術(shù)

4客戶拜訪的頻率設(shè)計(jì)

A銷量劃分

B 進(jìn)貨頻次劃分

C開發(fā)策略劃分

5 跟進(jìn)客戶的策略。

A 服務(wù)跟進(jìn)法

B 增項(xiàng)服務(wù)法

C 客戶調(diào)查法