【課程背景】：

進(jìn)入2019年，國(guó)家政策的變革與行業(yè)周期的規(guī)律，都使得房地產(chǎn)企業(yè)重新思考自己的發(fā)展路徑。如何看待房地產(chǎn)未來(lái)五年的市場(chǎng)趨勢(shì)？當(dāng)前形勢(shì)下如何做好房地產(chǎn)投資開發(fā)？如何保證房地產(chǎn)開發(fā)的投資收益？

房地產(chǎn)投資開發(fā)的進(jìn)入是為了實(shí)現(xiàn)溢價(jià)退出，然而我們不難發(fā)現(xiàn)，在今天地產(chǎn)開發(fā)的邏輯已經(jīng)發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，大量的中小型開發(fā)商因不懂得市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律、缺乏專業(yè)操盤經(jīng)驗(yàn)使得投資無(wú)法退出而損失慘重。在整個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)的價(jià)值鏈條中，有力的營(yíng)銷帶來(lái)產(chǎn)品的快速去化和項(xiàng)目的快速回款才是退出的重要保證，所以從開發(fā)的源頭就應(yīng)以營(yíng)銷為主導(dǎo)，并伴隨項(xiàng)目的成功結(jié)案。

本課程將詮釋新的歷史時(shí)期房地產(chǎn)開發(fā)的重要特征，并用科學(xué)的工具與方法為房地產(chǎn)開發(fā)各鏈條中營(yíng)銷的工作提供指導(dǎo)，幫助企業(yè)順利完成開發(fā)工作，實(shí)現(xiàn)盈利。

【課程目標(biāo)】：

? 了解房地產(chǎn)行業(yè)新趨勢(shì)，把握最新市場(chǎng)動(dòng)向

? 了解營(yíng)銷在房地產(chǎn)投資開發(fā)中的價(jià)值

? 學(xué)會(huì)運(yùn)用房地產(chǎn)全營(yíng)銷開發(fā)價(jià)值鏈的相關(guān)工具

? 掌握問(wèn)題項(xiàng)目快速破解的基本思路

【課程對(duì)象】：房地產(chǎn)行業(yè)總裁、項(xiàng)目總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)

【課程形式】：現(xiàn)場(chǎng)講授、互動(dòng)討論、角色演練、小組交流、案例分析

【課程時(shí)長(zhǎng)】：2天； 6小時(shí)/天。

【課程大綱】：

一、時(shí)代背景下房地產(chǎn)投資開發(fā)的新格局

1. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境與政策層面分析

ü 如何看待調(diào)控政策松綁

ü “四限”會(huì)如何發(fā)展

ü 如何看待“穩(wěn)樓市”

ü 房?jī)r(jià)走勢(shì)與剛需入市時(shí)機(jī)

  2. 因城施策下的市場(chǎng)分析

ü 一二線城市房?jī)r(jià)如何發(fā)展

ü 三四線城市樓書往哪兒走

ü 哪些城市最危險(xiǎn)

ü 哪些城市還有機(jī)會(huì)

3. 房企的發(fā)展與2019年市場(chǎng)決策

ü 最堅(jiān)挺的三類房企分析

ü 最危險(xiǎn)的兩類房企

ü 生死看債務(wù)，抄底現(xiàn)金流

ü 抓住市場(chǎng)機(jī)遇的戰(zhàn)略決策

二、房地產(chǎn)下行周期下帶來(lái)的營(yíng)銷變革

1. 從“房住不炒” 定位企業(yè)戰(zhàn)略方向

房地產(chǎn)未來(lái)五年的發(fā)展空間

? 城鎮(zhèn)化發(fā)展方面的新機(jī)會(huì)：

住房租賃試點(diǎn)、集體用地建設(shè)、特色小鎮(zhèn)

? 城市更新改造方面的新機(jī)會(huì)：

棚戶區(qū)改造、農(nóng)村危改房改造

? 居民消費(fèi)升級(jí)方面的新機(jī)會(huì)：

新經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)的發(fā)展、養(yǎng)老、文旅

2. 從客戶需求迭代看產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型升級(jí)

? 延長(zhǎng)產(chǎn)品線，增加產(chǎn)品附加值

? 豪宅“剛需化”，剛需“豪宅化”

? 綠色科技住宅突圍

? 公共空間復(fù)合多元

? 打造“軟件”區(qū)分同質(zhì)化產(chǎn)品

? 戶型定制化是未來(lái)主流

3. 從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代看營(yíng)銷的核心轉(zhuǎn)變

? 移動(dòng)化社交媒體改變營(yíng)銷傳播渠道

? 聚客生態(tài)多樣化沖擊傳統(tǒng)營(yíng)銷模式

? 獲客成本倒逼案場(chǎng)運(yùn)作場(chǎng)景化升級(jí)

? 政策波動(dòng)激發(fā)交易模式創(chuàng)新

? 營(yíng)銷人員：從識(shí)別需求到自我管理的全面提升

三、房地產(chǎn)全營(yíng)銷價(jià)值鏈實(shí)操

1. 房地產(chǎn)價(jià)值鏈分析

? 房地產(chǎn)全程營(yíng)銷價(jià)值鏈的價(jià)值活動(dòng)

? 全程營(yíng)銷的精髓——投資策劃與土地獲取階段：

? 選址論證：土地屬性分析工具

? 市場(chǎng)調(diào)研：市場(chǎng)分析框架及市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖掘

? 項(xiàng)目投資分析

2. 營(yíng)銷策劃與規(guī)劃設(shè)計(jì)階段

? 客戶價(jià)值需求的深挖掘

? 主流市場(chǎng)與機(jī)會(huì)市場(chǎng)的選擇

? 市場(chǎng)導(dǎo)向的產(chǎn)品配比及競(jìng)爭(zhēng)策略

? 產(chǎn)品帶來(lái)溢價(jià)的基礎(chǔ)

3. 營(yíng)銷推廣與銷售執(zhí)行階段

? 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系的提煉

? 項(xiàng)目推廣渠道組合

? 強(qiáng)銷時(shí)代推廣的主要特征

? 如何做線上線下相結(jié)合的高效推廣

4. 銷售管控

? 營(yíng)銷模式的比對(duì)與選擇

? 營(yíng)銷管控與體系構(gòu)建

? 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的養(yǎng)成計(jì)劃

5. 開盤全流程管控

? 開盤節(jié)奏與推售組合

? 市場(chǎng)預(yù)熱與推廣

? 銷售蓄客的強(qiáng)力執(zhí)行

? “圈養(yǎng)挑殺”的客戶循環(huán)系統(tǒng)

? 開盤成功的現(xiàn)場(chǎng)管控