課程大綱

一、競爭環(huán)境與大客戶營銷

1、五力模型與競爭環(huán)境分析

2、洞察未來

3、大客戶營銷的戰(zhàn)略價值

    透視客戶需求

   營銷的本質

   客戶終身價值

二、大客戶識別、調查與分析

1、大客戶識別特征

2、大客戶情報搜集

3、大客戶需求解析：營銷3維模型

三、大客戶關系運維

1、大客戶關系建立

– 搜資料/找對人/溝通到位/做事有首尾

2、維護關系三技巧

  客戶叛逃預警/增進客戶溝通/提升客戶滿意度與忠誠度

3、大客戶拓展

  敏捷開發(fā)客戶需求和欲望/快速部署促進客戶部落群居/柔性搭建客戶交流平臺

四、大客戶營銷策略

1、營銷案例討論分析

2、編寫您的案例/行動計劃

3、大客戶營銷策略

4、誰是最不要臉的Sales

五、大客戶營銷實戰(zhàn)技巧

1、調整良好心態(tài)

2、訓練溝通技巧

  心理分析/表達技巧/傾聽技巧/提問技巧/贊美與感謝的技巧/專業(yè)級的文山會海

3、展現人格魅力

4、優(yōu)化電銷與拜訪

5、有效產品推薦

6、戰(zhàn)勝拒絕 有效促成

7、關于0距離

8、如何請客送禮？

六、新浪潮

1、銀行微博營銷案例分析

2、俱樂部營銷 Club Marketing

  增強客戶黏性的物料與創(chuàng)意

3、精準營銷 RFM Marketing

  反饋率5% vs. 20% vs.7‰

  銷售預測準確率99.4%

4、數據挖掘 DM

5、問題發(fā)現 Question Finder

七、大客戶營銷團隊激勵

1、他們到底要什么？

2、發(fā)布動員令

3、您為何而戰(zhàn)？

4、什么是最有效的激勵方式？

5、如何將營銷努力引向戰(zhàn)略轉折點？

八、三點希望

  三點希望

  服務承諾

 要點回顧

 問題答疑