大客戶銷售策略與技巧 易文睿

**單元  大客戶銷售概論

1、大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別

2、大客戶類型劃分

3、常見大客戶銷售誤區(qū)

4、大客戶銷售應遵循的理念——信任營銷

5、客戶關(guān)系八大策略

第二單元  大客戶銷售的核心流程與類型

1、采購與銷售流程的呼應

2、大客戶分析策略——一網(wǎng)打盡

3、客戶內(nèi)部的角色分布與作用

案例分析：有眼不識泰山

4、角色匹配的五點判斷

案例：誰是關(guān)鍵人

第三單元：大客戶的選擇與開發(fā)1、如何有效篩選信息？2、尋找潛在目標客戶3、如何建立和管理客戶檔案？4、如何管理好銷售漏斗

第四單元：大客戶開發(fā)技巧 1、開發(fā)新客戶的重要性2、設(shè)定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃3、接近客戶的技巧4、以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程

5、如何制訂客戶拜訪計劃？6、常見的五種拒絕方式及應對技巧

第五單元：客戶拜訪和銷售引導1、影片觀賞：小品給我們的啟示2、如何深入挖掘客戶需求？3、SPIN模型與運用SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析問題與對話設(shè)計4、進入推銷主題的時機及技巧

第六單元：銷售評估與銷售策劃1、銷售信息及機會評估2、客戶采購小組成員立場分析3、尋找客戶方采購決策關(guān)鍵人4、競爭優(yōu)勢對比分析5、內(nèi)部審批與立項6、銷售方案策劃第七單元：有效的銷售推進1、如何用FABE法則介紹產(chǎn)品2、尋找和建立銷售“內(nèi)線”辨析大客戶內(nèi)部的五種買家了解客戶的采購策略3、如何調(diào)研主要競爭對手4、如何調(diào)研客戶信用情況5、客戶拜訪后的業(yè)務跟進

第八單元： 銷售是服務的開始

1、如何克服服務中的障礙2、如何應對特征性客戶3、卓越的客戶管理完善客戶檔案客戶激勵與支持賬期和風險管理4、打造真正的客戶忠誠