課程背景：
開門紅是大量資金流涌入市場的時點(diǎn)，是銀行攬儲的關(guān)鍵時機(jī)，面對新一年的開門大事，你有搶占市場必勝的信心嗎?你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對旺季呢?2018銀行開門紅營銷必須與時俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務(wù)重、周期短、壓力大的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。

課程目標(biāo)： 
● 明確銀行開門紅的戰(zhàn)略意義
● 深度解析開門紅八項(xiàng)營銷技能
● 開門紅七步精準(zhǔn)營銷策略的實(shí)施

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員等

課程大綱
第一講：開門紅戰(zhàn)略意義
一、行業(yè)環(huán)境的現(xiàn)狀與前景
1. 金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢解讀
2. 新形勢下銀行變革趨勢
3. 營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展階段解讀
4. 營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的五大角色
5. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的五大困局
二、開門紅營銷的戰(zhàn)略意義
1. 開門紅“開”的是什么？
2. 開門紅的“門”在哪里？
3. 開門紅靠什么去“紅”？
4. 開門紅的戰(zhàn)略意義

第二講：開門紅營銷八技能
一、氛圍營造
1. 物理營銷氛圍
2. 情感營銷氛圍
3. 特色營銷氛圍
二、分類管戶
1. 根據(jù)客戶價值分類
2. 根據(jù)客戶取向特征分類
三、活動策劃
1. 活動的策劃依據(jù)
1）讓顧客需求跟我們的服務(wù)發(fā)生關(guān)系
2. 基本思路：實(shí)時、時事、客群、聯(lián)盟、公益
3. 客戶活動三原則
4. 活動策劃三階段
5. 開門紅系列客戶活動精準(zhǔn)策劃
課堂練習(xí)：每小組設(shè)計(jì)一次開門紅客戶活動
四、電話邀約
1. 電話邀約的意義
2. 邀約前準(zhǔn)備
3. 邀約中技巧
4. 邀約后跟進(jìn)
情景演練：根據(jù)各組設(shè)計(jì)的開門紅活動設(shè)計(jì)電話邀約話術(shù)并進(jìn)行情景演練
五、廳堂微沙
1. 時刻選擇
2. 主題確認(rèn)
3. 團(tuán)隊(duì)配合
4. 效果跟進(jìn)
情景演練：各組設(shè)計(jì)開門紅系列廳堂微沙并進(jìn)行情景演練
六、廳堂聯(lián)動
1. 大堂識別引導(dǎo)
2. 柜面快速營銷
3. 營銷信號發(fā)出
4. 客戶轉(zhuǎn)介承接
5. 巧妙運(yùn)用工具
6. 聯(lián)動營銷七明確
七、外拓營銷
1. 目標(biāo)客戶選擇
2. 拜前準(zhǔn)備工作
3. 客戶拜訪流程
4. 外拓后期維護(hù)
八、檔案管理
1. 定期檢查評估
2. 不斷收集信息
3. 完善客戶檔案

第三講：開門紅營銷七步曲
一、守住陣地
1. 辯明區(qū)域
2. 劃分主次
二、精分客群
1. 橫向劃分
1）頂級客戶-核心客戶-潛力客戶-普通客戶
2. 縱向劃分
1）商區(qū)-社區(qū)-專區(qū)-園區(qū)-農(nóng)區(qū)-創(chuàng)區(qū)
3. 精準(zhǔn)劃分
1）客戶-客群-社群
三、深挖痛點(diǎn)
1. 痛點(diǎn)剖析
2. 痛點(diǎn)羅列
3. 痛因探尋
4. 核心痛點(diǎn)
四、制定方案
1. 解決路徑
2. 篩選評定
3. 可行分析
4. 制定策略
五、分工執(zhí)行
1. 設(shè)定目標(biāo)
2. 巧妙分工
3. 擬定流程
4. 梳理資源
5. 預(yù)備話術(shù)
六、試錯糾偏
1. 存在問題
2. 效果評估
3. 糾正措施
七、落地實(shí)施
1. 完善方案
2. 后續(xù)跟進(jìn)
3. 推廣模式
課后實(shí)戰(zhàn)：各組將精準(zhǔn)營銷方案落地實(shí)施，反饋實(shí)施效果，并進(jìn)行后期總結(jié)完善

分享與回顧
結(jié)束語