課程模塊模塊內容模塊一
贏在大堂--全員營銷1. 銀行的內外部環境分析
2. 網點服務營銷模式的轉變
3. 柜員在網點聯動營銷中的角色轉變
4. 銀行柜員的營銷心態建設
金融營銷，逆商飛揚
“贏”的市場得核心競爭點在于切磋鉆研的團隊模塊二
服務營銷7 9標準化流程
導入及演練1. 柜員服務營銷七步曲與九句話（一句話營銷話術演練）
2. 舉手迎：您好，請坐！(舉手招迎)
3. 笑相問：請問您辦理什么業務？（待客戶坐定）
4. 禮貌接：好的，請稍等！
5. 巧推薦：您的業務辦理大概需要3分鐘，這是我行近期熱銷產品，您可以了解一下。（手指并攏，進行指引）
6. 及時辦：為您過鈔，請核對（手指并攏，進行指引）；請核對后簽名，謝謝（手指并攏，進行指引）
7. 提醒遞：請問您還需要辦理其他業務么？您的業務已辦完，請核對點清。（雙手接遞）
8. 目相送：再見，請慢走。
現場場景模擬演練，強化柜面一句話營銷習慣模塊三
廳堂服務營銷管理1. 廳堂觸點營銷
網點物理布局
營銷陳列現狀
2. 廳堂營銷氛圍打造
客戶分流層營銷氛圍營造
交易處理層營銷氛圍營造
需求激發層營銷氛圍營造
銷售實施層營銷氛圍營造
3. 廳堂服務營銷管理模塊四
廳堂轉介 大堂管理
聯動營銷1. 廳堂轉介與大堂管理
問候識別客戶、探詢并推薦產品
封閉式柜臺：柜員與大堂經理的聯動營銷和協助內容
開放式柜臺：柜員與大堂經理的聯動營銷流程和協助內容
廳堂轉介紹營銷話術訓練
2. 廳堂聯動營銷情景模擬演練模塊五
顧問式營銷技巧
（一）讓客戶喜歡你
專業理論
贊美技巧
1. 構建客戶的同理心
步驟1：替換角色，可以把自己放在客戶的角度想問題
步驟2：用客戶能接受的語言表達理解和關心
2. 尋找與客戶的共性
找共同點：同樣職業背景、同樣的興趣愛好、同一個地方
（二）挖掘需求核心：提問與聆聽
1. 需求挖掘——精準營銷
2. SPIN營銷的四大步驟及要點
3. 案例分析—如何設計營銷語術
4. 體會SPIN在營銷中的實際運用
【視頻】SPIN提問經典案例
【案例】水泥廠老板的太太如何營銷保險、基金、貴金屬等
【演練】常推銀行產品引導語術設計與指導
（三）FABE話術營銷銀行產品
1. F代表特征(Features)：產品的特質、特性等**基本功能
【案例】這款理財產品是保本收益型的，您的本金絕對安全。
2. A代表優點(Advantages)：產品特性究竟發揮了什么功能？是要向顧客證明“購買的理由”
【案例】周期只有35天，贖回方便。
3. B代表利益(Benefits)：產品的優勢帶給顧客的好處
【案例】以投資5萬元為例，活期存款利率只有XX，35天的收益為XX元，這款理財產品的收益率為XX，35天的收益為XX元，足足多了XX元，足夠您支付您老人家兩三個月的話費了。
4. E代表證據(Evidence)：提出證據佐證
【案例】很多和您類似的老人家都喜歡這款產品，昨天你們小區居委會的王大媽就領著好幾位伙伴一起來購買了。
