培訓(xùn)受眾:

酒店經(jīng)理，餐飲老板，營銷總監(jiān)

課程收益:

為客戶建立一條操作性強(qiáng)，作用明顯的主動營銷鏈條，為企業(yè)內(nèi)部軟資源優(yōu)化配置提供實用性強(qiáng)的便捷通道

培訓(xùn)頒發(fā)證書:

金牌銷售

課程大綱:

經(jīng)常會有新人問，面對客戶時我如何才能打動他們，讓他們愿意購買我們的產(chǎn)品？抱著要打動客戶的心理，有些新人總是使盡混身解數(shù)，旁征博引，在客戶面前喋喋不休。但最終卻發(fā)現(xiàn)客戶對你的話并不感興趣，而且過于冗長的談話已使他產(chǎn)生了厭惡情緒，你很難再預(yù)約到下一次的見面機(jī)會。
在與一些成功的營銷員的交流中，我們發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律，面對客戶時，營銷員的行為舉止是否符合客戶的期待，將決定他能否從心底里接受你。
　　一、說話要真誠。
　　只有真誠的人才能贏得信任。不要為了推銷產(chǎn)品，不考慮客戶的實際能力，導(dǎo)致客戶陷入困境。營銷人員切記，不要為眼前的利益放棄了長遠(yuǎn)的收獲，能夠為你的道德良心作證的，是你的行為，而非你所說的話。
　　二、給客戶一個購買的理由。
　　客戶購買產(chǎn)品的出發(fā)點是他正好需要這款產(chǎn)品，所以在購買之前，他們總是希望充分了解這款產(chǎn)品能為他們帶來什么好處。營銷人員面對客戶的時候不要泛泛而談，一味突出產(chǎn)品的優(yōu)點，而應(yīng)該把產(chǎn)品的優(yōu)點與客戶的需求相結(jié)合。
　　三、讓客戶知道不是他一個人購買了這款產(chǎn)品。
　　人都是有從眾心理的，營銷人員在推薦產(chǎn)品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的人也購買了該產(chǎn)品，他們是如何看待這款產(chǎn)品的，會使客戶信心大增，增強(qiáng)他的購買欲。
　　四、向客戶證明你給他的菜單設(shè)計是符合他的消費水平的。
　　五、以最簡單的方式解釋產(chǎn)品。
　　酒店產(chǎn)品專業(yè)性比較強(qiáng)，如果你自己沒有理解通透，那也很難說服客戶購買。學(xué)會用最簡單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點，讓客戶在有效的時間里充分了解這款產(chǎn)品。
　　六、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是。
　　一定不要自以為是，以為自己什么都懂，把客戶當(dāng)成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的營銷經(jīng)理。要是客戶真的錯了，機(jī)靈點兒，讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯誤，他只不過是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯誤而已。
　　七、讓客戶覺得自己很特別。
　　有的客戶總認(rèn)為自己是個非常有個性的人，如果能把他當(dāng)作特別的人來處理，客戶會認(rèn)為遇到了知己，更愿意花更多的時間和你相處，也更愿意相信你的產(chǎn)品和銷售。
　　八、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想。
　　有的客戶對他希望購買的產(chǎn)品有明確的要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產(chǎn)品，無理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會失敗。
　　九、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請說給客戶聽，做給客戶看。
　　客戶不但希望得到你的售前服務(wù)，更希望在購買了你的產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)，持續(xù)不斷的電話，節(jié)日的問候等等，都會給客戶良好的感覺。如果答應(yīng)客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦。
十、不要在客戶面前詆毀別人。
　　縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時不要說自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會放心連自己的員工都不認(rèn)同的公司。
　　十一、當(dāng)客戶無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓。
　　很多時候，客戶并沒有意向購買你的產(chǎn)品，這個時候是主動撤退還是繼續(xù)堅忍不拔地向他銷售？比較合適的做法是以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)換話題聊點客戶感興趣的東西，或者尋找機(jī)會再次給客戶一個購買的心理準(zhǔn)備過程，千萬不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運是較少的。