對公客戶經理營銷技能提升訓練
一、對公業務營銷特點與策略
1、對公客戶類型與市場競爭
2 客戶類型與營銷方式分析
2 客戶核心需求與競爭對手分析
2、銀行對公業務營銷的特點
2 銀行銷售的概念
2 商業銀行銷售的特點
2 對公業務營銷三大模式
3、對公業務營銷效率提升
2 銷售是追求概率的游戲
2 銷售行為有效性三要素：命中率、覆蓋率、成交率
4、客戶經理的工作內容和職責
2 客戶經理的角色認知
2 客戶經理六大核心工作職責
2 客戶經理必備的要素
5、商業銀行客戶經理顧問式銷售模式
2 對公業務顧問式模式
2 顧問式銷售模型
2 與客戶建立長期戰略合作關系
二、目標客戶開發與渠道建設
1、目標優質客戶特點
2 產業集中式
2 地域集中式
2 供應鏈結構
2 外向型企業
2 政策優惠型
2 技術專利型
2 以關系為中心的開拓策略
2 目標客戶四要素
2 本行優質企業四個條件
2、目標客戶開拓六大核心渠道
2 內部信息資源挖掘
2 目標客群主動營銷
2 市場政策信息分析
2 客戶關系連鎖拓展
2 同業異業聯盟拓展
2 網絡拓展信息調研
3、客戶渠道建設機制
2 存量客戶：數據分析、定期回訪、產品創新
2 重點客戶：定期溝通、跟進需求、定制產品
2 目標客戶：建立渠道、以點帶面、與時俱進
2 普通客戶：提升效率、需求提煉、產品多樣
三、對公客戶需求分析與產品對接
1、對公客戶需求分析黃金十字分析法
2 采購端需求：成本、方便、儲備
2 銷售端需求：資金、渠道、效率
2 融資需求：多種方式、靈活操作、戰略合作、提升信用
2 投資需求：保值增值、盤活資產、優化資本
2 資金管理需求：加速運轉、規避風險、改善管理
2、經營模式不同企業需求分析
2 生產類客戶
2 貿易類客戶
2 科技類客戶
2 同業類客戶
2 外向型客戶
2 施工類客戶
3、不同組織架構模式需求
2 集團類客戶
2 平臺類客戶
2 經營性物業客戶
2 政策性客戶
4、企業不同階段的金融需求
2 創立期
2 成長期
2 成熟穩健期
2 衰退期
5、中小微企業客戶需求特點
2 集群式客戶產品與服務需求
2 融資性需求：循環貸款、季節性營運資金需求
2 資源平臺需求
2 管理需求
2 小企業金融服務方案三要素：小企業信貸 結算工具 公私業務
四、金融方案設計與商務展示
1、金融服務方案設計概述
2 什么是金融服務方案
2 為什么要定制方案
2 客戶需求與方案設計
2、金融服務方案設計的一二三四法則
2 一個中心
2 兩個方面
2 三種方式
2 四個維度
3、金融方案商務展示環境
2 大型客戶拓展與服務
2 集群式客戶會議營銷
2 客戶活動與競標
2 產品說明與經驗分享
4、金融展示方案呈現結構
2 邏輯順序
2 時間順序
2 程度標準
2 結構化
5、金融服務方案設計案例
2 華潤萬家購物中心
2 西安某大型綜合醫院
五、營銷溝通談判技能提升
1、對公營銷客戶開拓策略
2 客戶積累金字塔
2 營銷活動策劃
2 客戶商務拓展
2 集群式客戶拓展
2 會議營銷拓展
2、獲取客戶的信任建立客戶關系
2 客戶拜訪前的準備
2 客戶約訪與陌拜
2 建立信任關系的十種方法
2 高效溝通四要素：贊美、提問、聆聽、記錄
3、挖掘客戶需求
2 需求的三個層次挖掘
2 關鍵人與需求點的關系
2 抓住客戶關注點
2 提問式挖掘法
2 實用話術總結
4、產品介紹與展示
2 產品展示的黃金法則
2 銷售工具的充分準備
2 產品賣點向客戶需求轉化
2 實用話術總結
5、異議處理
2 正確看待客戶異議
2 客戶異議分類
2 異議處理三步驟
2 如何解決客戶的“沒有需求”
2 如何解決客戶口中的“其他銀行”
2 如何解決客戶“討價還價”
2 如何解決客戶的“特殊需求”
2 如何解決競爭中客戶的“傾向性”
6、促成成交
2 客戶購買意向信號判斷
2 促成成交的八種核心方法
2 實用話術總結
六、客戶關系維護方法
1、客戶關系維護的目的
2 客戶維護的意義和方式
2 提升客戶忠誠度與轉介紹率
2 業務可持續拓展
2、客戶分層管理與維護
2 客戶分類管理與客戶甄別
2 客戶價值矩陣
2 存量客戶的管理
3、對公客戶關系維護技巧
2 日常情感關懷
2 建立信息溝通機制
2 產品跟進與服務
2 舉辦客戶活動
2 定期走訪與需求診斷
2 產品更新升級覆蓋
2 善于建立多重客戶關系
2 公私聯動
