個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法和技能
　　一、個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述
　　1、銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
　　銀行銷(xiāo)售的概念
　　商業(yè)銀行銷(xiāo)售的特點(diǎn)
　　個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的客戶定位
　　個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
　　2、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)銷(xiāo)售活動(dòng)分析
　　銷(xiāo)售是追求概率的游戲
　　關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)行為提煉
　　銷(xiāo)售行為有效性
　　3、信貸工作者的工作內(nèi)容和職責(zé)
　　信貸工作者的角色認(rèn)知
　　信貸工作者必備的要素
　　信貸工作者成長(zhǎng)的三個(gè)階段
　　二、客戶需求分析
　　1、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析
　　2、客戶需求分析
　　客戶需求類(lèi)型
　　產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
　　主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
　　3、客戶情報(bào)搜集
　　三、營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展
　　1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
　　2、交叉銷(xiāo)售：產(chǎn)品組合
　　3、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：電話、郵品、短信、電郵、上門(mén)拜訪
　　4、整合營(yíng)銷(xiāo)：根據(jù)客戶的需求定制營(yíng)銷(xiāo)策略
　　四、營(yíng)銷(xiāo)溝通技能提升
　　1、取得客戶的信任
　　知己知彼，出奇制勝
　　客戶利益至上
　　贊美的力量
　　實(shí)用話術(shù)總結(jié)
　　2、挖掘客戶需求
　　需求的三個(gè)層次挖掘
　　提問(wèn)式挖掘法
　　實(shí)用話術(shù)總結(jié)
　　3、產(chǎn)品介紹與展示
　　產(chǎn)品展示的黃金法則
　　銷(xiāo)售工具的充分準(zhǔn)備
　　實(shí)用話術(shù)總結(jié)
　　4、促成成交
　　客戶購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷
　　促成成交的五種核心方法
　　實(shí)用話術(shù)總結(jié)
　　5、異議處理
　　正確看待客戶異議
　　客戶異議分類(lèi)
　　異議處理三步驟
　　實(shí)用話術(shù)總結(jié)
　　6、客戶維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)
　　客戶維護(hù)的意義和方式
　　提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率
　　客戶服務(wù)與投訴處理
　　五、如何利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
　　尋找目標(biāo)客戶群體并建立數(shù)據(jù)庫(kù)
　　數(shù)據(jù)分析
　　確認(rèn)目標(biāo)客戶名單
　　目標(biāo)數(shù)據(jù)的整合
　　推廣方案的實(shí)施
　　六、行動(dòng)計(jì)劃制定