課程大綱

課程大綱: 課程大綱
第一部分：銷售的素質與形象
銷售的內在素質培養(yǎng)
銷售專業(yè)形象打造
第二部分：以客戶為中心
銷售的概念
銷售三要事
第三部分：銷售“六步曲”
一、精心準備
1. 知識準備：不打沒有準備的戰(zhàn)役
2. 銷售工具：一包在手，走便天下
3. 挖掘潛在客戶：讓客戶浮出水面
4. 了解客戶：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
5. 篩選客戶：不是“男人”我不要
6. 獲得約見：打開成功的“第一扇窗”
7. 做好出發(fā)前的準備：我們準備好了嗎？
二、成功拜訪
1. 拜訪時間的選擇：在適當的時機選擇適當的人
2. 首次拜訪的目的：初次見面，請多“關照”！
3. 面訪客戶：全方位的“聽”“說”訓練
4. 溝通風格對拜訪的影響：如何對待不同性格的人群
三、了解需求
1. 客戶的真正需求
? 需求的2.5個面
? 機構需求
? 個人需求
2. 我們的需求
3. SWOT分析
四、精彩呈現
1. 呈現的三大策略
2. FABE技巧
3. 呈現方式
五、異議處理
1. 客戶異議的真正原因
2. 處理異議的原則
3. 如何處理異議――見招拆招
六、談判成交
1. 談判的要素
2. 談判策略
3. 成功之后……