課程目標

學習開發(fā)經銷商的方法 認識經銷商在我們生意中的角色和功能 不斷深入理解搭建經銷商銷售網絡的重要性和必要性 全面學習和探討經銷商管理的各個重要環(huán)節(jié)的要點所在 從滿足經銷商的需求出發(fā)，培養(yǎng)經銷商的忠誠度 將經銷商管理水平提升到新的層次, 以達到快速提高管轄地區(qū)的銷售業(yè)

課程大綱

**部分：我們?yōu)槭裁匆媒涗N商

**章 經銷商的開發(fā)與選擇

經銷商在我們生意中的角色定位

批發(fā)商？

專營分銷商？

分銷商兼配送商？

我們到底與他們選擇上面那種合作？可以多選項嗎？

 我們對經銷商的選擇標準

 影響經銷商選擇的因素分析

 資金

 網絡

 人力

 儲運

 信息

 經銷商的選擇標準（根據以上影響因素，我們選擇的標準？）

 經銷商的選擇程序

 經銷商選擇中可能遇到的問題

為經銷商制定經營指標（如何簽訂年度合作協(xié)議）

第二部分：經銷商為什么要和我們合作-給個強有力的理由

第二章  理由一：我們能幫經銷商賺錢-銷售終端的開發(fā)、選擇與管理

 銷量從哪里來：市場辨認/市場潛力

 學會運用“結構化思維”工具

 回顧以往生意狀況，從中找到未來成長的機會點

 根據未來成長的機會點制定相關的生意計劃（Business Plan）

 經濟分析

 產品配置

 產品服務要求

 各種渠道的潛力分析

 做出渠道選擇

 如何管理好渠道

第三章 理由二：我們能幫經銷商管錢-建立強大的分銷商系統(tǒng)

 資產管理

 庫存管理

 賬目管理

 人員管理

 銷售信息管理

第四章：理由三：我能幫助經銷商建立良好的客戶關系-搞定大客戶

 幫助經銷商與大客戶建立信任關系

 發(fā)展及建立人際信任關系的三個階段

 我應該如何與對方建立初始的信任度

 增強信任關系：為信任加分的原則/工具/技巧

 游戲：尋找知音

 Joharri Window自評

 小組活動：開放與回饋

 鞏固**終的可信度：ARAMOM建立工作伙伴關系

 Alignment 目標一致

 Risk-free 安全無風險

 Accountable 勝任可靠

 Mutual Understanding & Respect 互信互賴

 Open & Honest 坦誠開放

 Matching 協(xié)調契合   

第五章 理由四：我們是在經銷商心中有影響的人-建立良好的廠商與經銷商關系

 獲得客戶所需的信息，成為客戶的信息資源

 經銷商的信息

 終端客戶的信息：重要的利益相關人有幾個（主管業(yè)務的副總經理？車隊隊長？采購？都起什么作用？）

 我們有很強的專業(yè)知識和技能

 我需要具備哪些專業(yè)知識與技能

 建立你對客戶的價值

 尋找關系聯(lián)結點

 尋找共同點，收集私人化信息

 創(chuàng)造性地使用你所獲得的私人化信息

 運用關系

 為客戶的業(yè)務尋找發(fā)展的途徑

 友好相處

 與客戶進行非商務性交往

 經銷商管理中的細節(jié)管理

 如何管理“竄貨”？“竄貨”的根本原因？如何管理或減少此類現象？

 經銷商惡意降價怎么辦？背后的原因？

 經銷商在執(zhí)行上不配合怎么辦？深層原因是什么？

 經銷商不與我共享他的銷售信息怎么辦？