課程目標(biāo)

了解客戶關(guān)系維護(hù)的重要性; 更好地了解作為KA通路管理團(tuán)隊(duì)在客戶關(guān)系維護(hù)工作中所扮演的角色與承擔(dān)的職責(zé) 明確團(tuán)隊(duì)在重點(diǎn)現(xiàn)代零售客戶關(guān)系維護(hù)工作中的分工合作 為建立公司對(duì)重點(diǎn)現(xiàn)代零售客戶的管理打下一個(gè)良好的基礎(chǔ) 認(rèn)識(shí)客戶在我們生意中的角色和功能 全面學(xué)習(xí)和探討客戶關(guān)系管理的各個(gè)重要環(huán)節(jié)的要點(diǎn)所在 從滿足客戶的需求出發(fā)，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度 將客戶關(guān)系管理水平提升到新的層次, 以達(dá)到快速提高管轄地區(qū)的銷售業(yè)績(jī)

課程大綱

課程大綱

**章 潛在客戶的開發(fā)與選擇

我們面臨著哪些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？

我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“差異化”是什么？（重點(diǎn)討論）

客戶在我們生意中的角色定位

我們對(duì)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)

 潛在的選擇標(biāo)準(zhǔn)（根據(jù)以上影響因素，我們選擇的標(biāo)準(zhǔn)？）

 客戶的的選擇程序

 客戶選擇中可能遇到的問題

第二章：建立良好的客戶關(guān)系-搞定大客戶

 與大客戶建立信任關(guān)系

 發(fā)展及建立人際信任關(guān)系的三個(gè)階段

 我應(yīng)該如何與對(duì)方建立初始的信任度

 增強(qiáng)信任關(guān)系：為信任加分的原則/工具/技巧

 游戲：尋找知音

 Joharri Window自評(píng)

 小組活動(dòng)：開放與回饋

 鞏固**終的可信度：ARAMOM建立工作伙伴關(guān)系

 Alignment 目標(biāo)一致

 Risk-free 安全無風(fēng)險(xiǎn)

 Accountable 勝任可靠

 Mutual Understanding & Respect 互信互賴

 Open & Honest 坦誠(chéng)開放

 Matching 協(xié)調(diào)契合  

第三章：客戶關(guān)系如何維系

  覆蓋率（銷售效率）： 結(jié)合拜訪步驟分項(xiàng)展開（4P）

 計(jì)劃性銷售拜訪的意義及好處

 計(jì)劃拜訪與實(shí)際拜訪不符的原因剖析（結(jié)合后臺(tái)數(shù)據(jù)）

 如何改善銷售拜訪計(jì)劃達(dá)成的準(zhǔn)確率

 滲透率（銷售效果）：