第一篇：渠道策略篇

第一單元全面認知行業渠道市場

A.渠道管理發展的歷程與4P；

B.市場“贏銷”的關鍵因素是什么？

C.渠道的定義與建立的四項原則；

D.·渠道的價值分析

E.·各種成功的渠道運作模式

案例討論：公司在中國的渠道發展與未來

腦力激蕩：現代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

第二單元分銷商對渠道的影響力

A.上下游關系：誰是誰的衣食父母？

B.20/80法則與分銷商管理；

C.分銷商在企業的定位與選擇；

D.我們和渠道商之間必須要有分工

E.分銷商在企業是贏利的動力；

游戲體驗：80萬向誰借？

第三單元進行渠道規劃與發展是關鍵

A.·渠道結構的設計

B.·渠道層級的設計

C.·渠道成分的設計

D.·渠道職能的設計

E.·渠道的評估系統

·案例分享：方正的渠道建設

第四單元對分銷商的渠道發展策略

A.分銷商的分析

B.建立分銷商的檔案

C.用SWOT分析你的情況

u分銷商

u集成商

u自己

D.制定行動的計劃

u銷售人員的自我管理

u銷售人員的方正分銷商管理

u銷售人員的銷售技能

討論：SWOT工具的運用

第二篇分銷商開拓篇

第一步擬定分銷策略

u－影響分銷商選擇的因素分析

第二步挑選與審核分銷商

u選擇分銷商時要了解的基本問題

u分銷商的五項選擇管理

u分銷商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家？

第三步識別分銷商

u識別適當的分銷商時的表格運用

u-分析分銷商的需求在哪里？

第四步達成合作關系

u制定及運用貿易條款

u一般情況下給予的信貸

u如何提供信貸便利

u合同樣本

u分銷商的篩選過程

第三篇分銷商管理篇

第一單元對分銷商的管理

A.為什么要把業務轉交給分銷商

B.分銷商的看法與供應商的局限

C.分銷商眼中的好廠商及合作伙伴

D.分銷商是如何看待供應商的銷售人員

E.定期審核方正分銷商的方法

第二單元對渠道的扶植與發展

A.·分銷商是如何賺錢的？

B.·如何能夠使他們賺錢更快？

C.我們為渠道商提供的服務清單

D.對渠道的促銷組合

E.市場代表如何培訓渠道商？

F.基于片區制的區域營銷服務一體化

G.推行片區制和開展區域營銷服務一體化工作的目標

H.渠道營銷主動權從渠道商向方正轉移的策略圖

第三單元典型的渠道沖突與價格

A.·渠道沖突的類型

B.·如何有效遏制價格競爭

C.·有效避免惡性串貨的六種方法

D.·如何評價塞貨的優劣

第四單元提升溝通能力促進市場份額

A.-分銷商關系發展的四種類型

B.-分銷商關系發展的五步驟

C.-四大死黨的建立與發展

D.-忠誠分銷商有四鬼是如何形成的

E.-銷售風格的測試與解說

F.-如何調整自己的風格來適應方正分銷商

第四篇：渠道服務篇

第一單元渠道的服務

A.渠道分銷商需要的服務

B.服務帶給分銷商的價值在哪里？

C.我的選擇：績效與滿意度

D.二者之間的關系

第二單元渠道對企業績效的分析

A.對銷售的貢獻

B.對利潤的貢獻

C.分銷商的能力

D.分銷商的服從度

E.分銷商的適應能力

F.分銷商對增長的貢獻

案例：績效分析的方法

第三單元渠道成員服務水平顧客滿意度評估

A.顧客滿意的重要意義

B.決定顧客滿意度的因素

C.解決現有經銷問題的策略

D.保持通路成員的忠誠度

討論：滿意度與忠誠度之間的關系

第四單元如何與分銷商建立伙伴關系

A.管理分銷商的五條原則

B.供應商的銷售人員所需的技能

C.分銷商的銷售人員所需的技能

D.如何為分銷商的業務增值

E.改善分銷商關系的有效途徑