課程大綱

課程背景

    市場(chǎng)風(fēng)云變幻，銷(xiāo)售場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。市場(chǎng)的變化對(duì)銷(xiāo)售人員的要求也越來(lái)越高，基本的銷(xiāo)售技巧已經(jīng)不能深度挖掘客戶(hù)需求，只有銷(xiāo)售人員以“醫(yī)生”和“顧問(wèn)”的身份出現(xiàn)，才能為企業(yè)創(chuàng)造**高績(jī)效。本課程從理論到實(shí)戰(zhàn)，從銷(xiāo)售技巧到綜合素質(zhì)提升，專(zhuān)門(mén)為企業(yè)培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn)。

課程收益：

☆ 塑造正確的銷(xiāo)售觀念，建立良好銷(xiāo)售心態(tài)，建立良好的職業(yè)形象

☆ 正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作的特性，掌握基本銷(xiāo)售知識(shí)和常用技巧

☆ 高效拜訪，掌握以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧

☆ 提升銷(xiāo)售人員職業(yè)素質(zhì)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

授課方式：理論講解、案例分析、提問(wèn)互動(dòng)、分組討論、情景演練

課程對(duì)象：全體銷(xiāo)售人員

課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）

課程大綱：

**節(jié) 面對(duì)面銷(xiāo)售的四種模式優(yōu)劣勢(shì)的分析

1、單對(duì)單：易主控、少干擾、易了解需求、價(jià)值觀；以對(duì)方為主配合對(duì)方的需求價(jià)值觀。

2、單對(duì)多：量大、機(jī)會(huì)多、省時(shí)；要求銷(xiāo)售人員水準(zhǔn)高、專(zhuān)業(yè)、我方為主。

3、多對(duì)單：心里優(yōu)勢(shì)強(qiáng)、利用我方各種專(zhuān)長(zhǎng)互補(bǔ)；分工明確、各司其職少插嘴。

4、多對(duì)多：利用我方各種專(zhuān)長(zhǎng)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)成交率高；設(shè)計(jì)流程、分工明確、排除干擾。

情景演練：結(jié)合本行業(yè)運(yùn)用多種銷(xiāo)售模式的現(xiàn)場(chǎng)情景演練

第二節(jié) 銷(xiāo)售員自畫(huà)像：我屬于哪一種類(lèi)型的銷(xiāo)售員？

1、信息員：表象資料和信息的收集與傳遞，不需要銷(xiāo)售技能。

2、講解員：介紹產(chǎn)品、講解推銷(xiāo)，需要表達(dá)能力強(qiáng)。

3、銷(xiāo)售員：根據(jù)產(chǎn)品特性進(jìn)行銷(xiāo)售，需要專(zhuān)業(yè)和溝通、應(yīng)變能力。

4、顧問(wèn)伙伴：從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，提供全面解決方案，客戶(hù)很愿意接受。

第三節(jié) 銷(xiāo)售的基本原理：銷(xiāo)、售、買(mǎi)、賣(mài)分別是什么？

1、銷(xiāo)的是自己。

產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁，即銷(xiāo)售人員本身，販賣(mài)任何產(chǎn)品之前先販賣(mài)的是你自已。

讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品！借助一個(gè)好的產(chǎn)品成就自己！

案例分析：?jiǎn)碳沦u(mài)雪佛蘭汽車(chē)。我賣(mài)的不是雪佛蘭，我賣(mài)的是我自己。

2、售的是觀念。

賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的容易?

改變觀念比較容易？還是配合對(duì)方觀念比較容易?

小組討論：看圖說(shuō)結(jié)果，你的觀點(diǎn)和對(duì)方的觀點(diǎn)不同說(shuō)明什么？

3、買(mǎi)的是感覺(jué)。

感覺(jué)是一種看不見(jiàn)摸不著的綜合體，在整個(gè)過(guò)程營(yíng)造好感覺(jué)；

讓客戶(hù)在之前的了解企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境等，留下好的印象和感覺(jué)。

4、賣(mài)的是好處。

顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品所能帶給他的好處。

帶來(lái)什么利益與快樂(lè)，避免什么麻煩與痛苦。

一流的販賣(mài)結(jié)果一般的販賣(mài)成份。

第四節(jié) 銷(xiāo)售永恒不變的六大問(wèn)句：如何做好銷(xiāo)售中的定位？

1、你是誰(shuí)？我是這個(gè)行業(yè)**專(zhuān)業(yè)、**資深、擅長(zhǎng)xx領(lǐng)域......

2、你要和我說(shuō)的是什么？ 一句話講清楚公司、產(chǎn)

3、你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？ 避免麻煩、挖痛

4、憑什么讓我相信你說(shuō)的是真的？ 案例、故

5、我為什么要和你買(mǎi)？ 我是你唯一的選

6、我為什么要現(xiàn)在買(mǎi)？ 價(jià)值、優(yōu)惠

課間作業(yè)：寫(xiě)出個(gè)人的銷(xiāo)售六大問(wèn)句

第五節(jié) 銷(xiāo)售中有效問(wèn)話的三種模式：如何設(shè)計(jì)成交式的問(wèn)話方式？

問(wèn)話，是所有銷(xiāo)售溝通的關(guān)健！**提問(wèn)得到我們的所需要的信息！

1、開(kāi)放式：有很多種答案的問(wèn)話

2、封閉式：二選一答案的問(wèn)話

3、選擇式：是與不是答案的問(wèn)話

互動(dòng)游戲：1、十個(gè)問(wèn)題問(wèn)出一個(gè)動(dòng)物；2、男生**問(wèn)話找到心儀的女生

第六節(jié) 銷(xiāo)售中有效問(wèn)話之六脈神劍：如何問(wèn)對(duì)問(wèn)題百分百成交？

1、問(wèn)背景：了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的動(dòng)機(jī)和原因是什么，與你本次銷(xiāo)售有關(guān)

2、問(wèn)興趣：為了達(dá)成想要的目標(biāo)，客戶(hù)**感興趣的是哪個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3、問(wèn)需求：在實(shí)施目標(biāo)達(dá)成的過(guò)程中，對(duì)方需要什么樣的條件

4、問(wèn)痛苦：如果這些條件和關(guān)鍵點(diǎn)不具備的話會(huì)給其帶來(lái)什么樣的損失

人類(lèi)的行為動(dòng)機(jī)：追求快樂(lè)、逃避痛苦！沒(méi)有痛苦的客戶(hù)不會(huì)買(mǎi)！

案例分析：長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員退役后的故事；驢和牛的區(qū)別；醫(yī)生和算命先生的銷(xiāo)售

5、問(wèn)快樂(lè)：根據(jù)對(duì)方的需求繼續(xù)深挖，引申到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

案例分析：百貨商場(chǎng)銷(xiāo)售員一天生意500萬(wàn)是如何做到的

案例分析：我的好朋友買(mǎi)別墅的時(shí)候遇到了銷(xiāo)售高手

6、問(wèn)成交：以顧問(wèn)和醫(yī)生的身份給到對(duì)方合理的解決方案，引導(dǎo)對(duì)方自我成交

小組案例分析：買(mǎi)水果的老太太

案例分析：銷(xiāo)售問(wèn)話的黃金二十一問(wèn)句的設(shè)計(jì)

第七節(jié) 銷(xiāo)售中聆聽(tīng)的十四個(gè)技巧：如何成為聆聽(tīng)的銷(xiāo)售高手？

一、聆聽(tīng)的四大步驟：

望：準(zhǔn)備聆聽(tīng)，放下手里的事情，專(zhuān)注聆聽(tīng)

聞：發(fā)出準(zhǔn)備聆聽(tīng)的信息，讓對(duì)方感覺(jué)到你已經(jīng)做好聆聽(tīng)的準(zhǔn)備了

問(wèn)：在溝**程中采取積極的行動(dòng)，**發(fā)問(wèn)深挖需求

切：理解對(duì)方全部的信息，適當(dāng)給予積極的回應(yīng)

二、聆聽(tīng)的十四個(gè)技巧：

1、聆聽(tīng)是一種禮貌，尊重對(duì)方是銷(xiāo)售的前提        

2、聆聽(tīng)可以建立信賴(lài)感，大部分都喜歡別人聽(tīng)自己講話，士為知己者死

3、用心聽(tīng)，思緒不偏離，從對(duì)方的信息中理清接下來(lái)溝通的思路

4、態(tài)度誠(chéng)懇，不臆測(cè)，相信對(duì)方的講話

5、做好談話的記錄，標(biāo)記重點(diǎn)，事后再總結(jié)        

6、重新確認(rèn)，了解對(duì)方的真正意圖

7、停頓3-5秒，給對(duì)方緩沖的機(jī)會(huì)，不急著發(fā)表觀點(diǎn)

8、不打斷插嘴，如果實(shí)在要打斷對(duì)方須征得對(duì)方的同意

9、聆聽(tīng)中聽(tīng)到不明白的地方可以追問(wèn)，確認(rèn)細(xì)節(jié)

10、聽(tīng)話的時(shí)候不要發(fā)出聲音，如是、嗯、嗯等

11、點(diǎn)頭、微笑，積極回應(yīng)，引導(dǎo)出問(wèn)題

12、聆聽(tīng)中可以看對(duì)方的鼻尖或額頭。

13、右坐位、一支筆原則，銷(xiāo)售行為心理學(xué)表現(xiàn)分析

14、聽(tīng)別人講話的時(shí)候不要組織語(yǔ)言

聆聽(tīng)的訓(xùn)練：AB對(duì)話，練習(xí)聆聽(tīng)的能力

第八節(jié) 有效贊美客戶(hù)的七大法則：如何快速建立客戶(hù)信賴(lài)感？

一、讀懂人性：

趨利避害；良言一句暖三冬，惡語(yǔ)相向六月寒；存好心、說(shuō)好話，做好人，辦好事

二、贊美的七個(gè)方法

1、發(fā)自?xún)?nèi)心且真誠(chéng)的贊美對(duì)方，并且讓對(duì)方感受到

2、贊美別人的閃光點(diǎn)，要有針對(duì)性，不要“發(fā)明觀點(diǎn)”，張冠李戴

3、從否定到肯定的贊美，先抑后揚(yáng)，給對(duì)方一個(gè)驚喜

4、熱烈回應(yīng)客戶(hù)引以為豪的事情，取得對(duì)方的積極回應(yīng)

5、**第三者間接的贊美，從對(duì)方身邊人的介紹說(shuō)起

6、贊美要及時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的閃光點(diǎn)及時(shí)地贊美，不要事后馬后炮

7、公眾贊美，揚(yáng)善于公堂，提對(duì)方做個(gè)人品牌宣傳

贊美的訓(xùn)練：贊美身邊的每一個(gè)人并寫(xiě)下贊美的關(guān)鍵詞；小組PK

第九節(jié) 銷(xiāo)售中肯定認(rèn)同的技巧：如何獲取客戶(hù)認(rèn)同快速達(dá)成交易？

一、肯定認(rèn)同的理念

1、客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的！

2、溝通的**后目的是要達(dá)成雙方一致！

3、在銷(xiāo)售過(guò)程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)而是要達(dá)成交易。

4、人類(lèi)行為心理學(xué)：肢體語(yǔ)言。

5、別人怎么對(duì)你是你教他的。

二、肯定認(rèn)同的七大話術(shù)

1、你說(shuō)得很有道理。

人**喜歡的人永遠(yuǎn)是自己，一旦被對(duì)方認(rèn)可，也就會(huì)馬上認(rèn)可對(duì)方。

2、我理解你的心情

人都需要被理解！同理心會(huì)將溝通雙方的距離拉近！

3、我了解你的意思

肯定了對(duì)方的表達(dá)，對(duì)方才能夠信任自己！

肯定了對(duì)方的表達(dá)，對(duì)方在接下來(lái)的溝**程中才會(huì)有安全感！

4、感謝你的建議

我們對(duì)客戶(hù)表示感謝的同時(shí)，客戶(hù)會(huì)感受到自己被尊重和重視！

5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)

人都有被認(rèn)同的需求！一旦人被認(rèn)可，接下來(lái)的談判自然是水到渠成！

認(rèn)同客戶(hù)觀點(diǎn)，拉近與客戶(hù)之間的距離！

6、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好

肯定問(wèn)題本身，也給自己自己找到了緩沖時(shí)間；肯定對(duì)方的問(wèn)題，化解客戶(hù)的壞心情！

7、我知道你這樣做是為我好

需要在特定的環(huán)境！對(duì)方是關(guān)心自己的人！非常有效的化解對(duì)方的怒氣！

組合型訓(xùn)練：銷(xiāo)售溝通問(wèn)話、聆聽(tīng)、贊美、肯定認(rèn)同的熟練運(yùn)用