課程背景：
企業在銷售過程中因缺乏銷售談判技巧造成訂單或合同損失占企業經營成本的68%。在現實中，企業銷售談判更多是建立在以價格為基礎上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業高層管理者對銷售談判技巧的高度重視。正確掌握有效的銷售談判原則和技巧，不但使企業銷售業績明顯增長，也能增強企業的長期經營穩健的信心。知己知彼才能百戰不殆，本課程將助您成為銷售談判高手！
課程收益：
1、銷售人員對銷售心理學和談判心理學的理解
2、銷售人員對銷售布局與談判布局的能力提升
3、銷售人員對常用的銷售心理學與談判策略的運用能力
4、銷售人員識別對手銷售和談判策略的能力
課程對象：銷售總監、銷售經理、資深銷售人員、客服人員、采購人員等
授課方式：理論講授 案例體驗 提問互動 分組討論
課程時間：一天（6小時）
課程大綱：
一 談判前的準備
1、前期資料的收集
2、現場信息的收集
3、目標位的確立
4、地點、服裝
5、談判手搭配
二 職業談判手的標志
1、容易讓人喜歡（和惡人搭配）
2、懂得雙贏
三 談判的階段性工作
1、計劃與準備階段、面談階段、后續收尾階段
2、愛達模式：注意-興趣-欲望-行動
四 行為心理學分析
1、行為心理學分析的定義、范疇和特點
2、行為心理學分析的分類：開放式、消極式、中性式
3、觀察判斷：眼部、手、臂膀 腳與腿、軀體與身體
4、銷售人員行為心理學分析的使用技巧
5、情緒管理
五 談判中的傾聽技巧
1、鼓勵式重復
2、不打斷別人
3、內容與形式的雙重性
4、帶著暗示的身體語言
六 談判中的表達技巧
1、假設推進法-跳躍技術
2、積極的誘問
3、 二選一
4、“是”原則
5、 重復的技巧
6、新“合一架構”
7、堅決而不是服從
8、你清楚我含糊
七 談判技巧
1、不可接受對方的**次出價!
2、適當開高價 退讓策略
3、擠牙膏
4、沉默的推土機!
5、保留籌碼!
6、利益放大鏡--要求回報!
7、上級策略!
8、時間鎖!
9、好人惡人
10、放棄策略
11、利用他人成交資料
12、反悔策略
13、前付式推進法
14 、合理利用信息
