課程大綱

課程背景：

為什么有的門店人頭攢動，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營是關(guān)鍵，門店經(jīng)營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中**重要的因素。

在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：

◆導購自信心不強，對產(chǎn)品沒有信心，影響不了客戶做決定；

◆導購對產(chǎn)品不熟悉，話術(shù)不精練，想說什么就說什么；

◆導購不知道自己商品的賣點，不懂得如何塑造產(chǎn)品價值；

◆導購抓住不了顧客的心理，自顧說自話，沒有精準把握客戶需求；

◆導購不知道成交的訣竅，讓煮熟的鴨子飛走了。

課程收益：

1、增強產(chǎn)品導購的銷售信心，激發(fā)內(nèi)在的銷售潛力；

2、掌握基本的銷售技巧，成為顧問式的銷售專家；

3、打造導購的綜合能力，快速提升門店銷售業(yè)績。

課程對象：督導、店長、導購員

課程時間：1-2天（6小時/天）

**步

做好銷售前的準備工作

1、精神狀態(tài)的準備：調(diào)整情緒，好狀態(tài)才有好業(yè)績。

2、專業(yè)的準備：熟悉公司和產(chǎn)品知識，成為品類的專家。

3、營業(yè)前的準備：產(chǎn)品陳列、衛(wèi)生管理、人員管理、物資清單、宣傳物料擺放。

實戰(zhàn)演練：詳細羅列銷售準備工作清單；銷售準備工作場景演練

第二步

接待篩選優(yōu)質(zhì)顧客

1、熱情接待顧客，掌握適當時機，主動與顧客接近；

2、篩選優(yōu)質(zhì)顧客：流動型、了解型、目標型

3、見機行事，適當溝通了解顧客家庭及寶寶喂養(yǎng)的基本情況；

實戰(zhàn)演練：接待客戶的五大流程

4、篩選3A級優(yōu)質(zhì)客戶，優(yōu)質(zhì)客戶的七大特征表現(xiàn)分析

第三步

深度挖掘客戶潛在需求

1、問話是了解客戶需求的關(guān)鍵

2、顧客的消費心理曲線分析

3、有效問話的話術(shù)設(shè)計漏斗原理：從對方的談話信息中探詢需求

4、銷售溝通中的望、聞、問、切精準判斷客戶的真正需求

實戰(zhàn)演練：顧客進店銷售溝通問話技巧訓練

5、相近顧客案例介紹，激發(fā)同理心

第四步 

介紹產(chǎn)品并塑造價值

1、講解產(chǎn)品要令自己都有購買的沖動

2、**對產(chǎn)品的專業(yè)知識講解贏得客戶信賴

3、塑造價值遠大于產(chǎn)品介紹

4、一開始就介紹產(chǎn)品帶給她**大的好處

5、客戶見證是**的產(chǎn)品價值塑造

6、精準把握客戶需求，有的放矢

7、讓對方有參與感的體驗式營銷

實戰(zhàn)演練：一分鐘產(chǎn)品介紹話術(shù)演練

第五步

溝通說服與成交技巧

1、化解顧客異議的“天龍八步”

2、解除成交的心理障礙，敢于成交

3、四種不同性格客戶分析：霸王型、力量型、活潑型、平和型

性格測試：四種類型人員分析（銷售員VS顧客）

4、不同類型人的溝通和成交方式：自我為中心型顧客、無主見型顧客、裝內(nèi)行顧客、裝牛x型顧客；保守型顧客、好奇心顧客、熱情型顧客、疑心重顧客

第六步

專業(yè)服務(wù)連帶銷售

1、告訴顧客貨物的總值；

2、給顧客開具發(fā)票（收據(jù)）；

3、重復所收到的款項，并請顧客稍候；

4、處理完付款后，在顧客面前點清，連同發(fā)票（收據(jù)）一起交給顧客；

5、展示產(chǎn)品給顧客核對；

6、告訴顧客注意保管好保修證，并向展示保修證；

7、把打包好的產(chǎn)品及贈品雙手交給顧客；

8、連帶銷售：多件、客戶的陪同人員。

第七步

熱情相送，讓銷售持續(xù)

1、保持微笑，保持目光接觸；

2、如需招呼其他顧客，應(yīng)向購機顧客表示歉意；

3、請其他顧客稍等，避免冷落其他顧客；

4、如顧客有售后服務(wù)方面的問題，確保顧客接受所建議的方案；

5、提醒顧客是否有遺漏的物品；

6、謝謝顧客光臨。

第八步

優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)

1、售后服務(wù)的時機

定期：24小時、三天、一周、一個月、半年、周年紀念日

不定期：公司周年慶、重大活動、優(yōu)惠政策、品牌宣傳

2、售后服務(wù)的工具：電話、微信、QQ、直播等社交工具

3、服務(wù)營銷的三大秘訣：頻率、服務(wù)、產(chǎn)品

顧客抗拒點解除話術(shù)抗拒點1：我覺得價格太貴了。

抗拒點2：我用是xx牌子，暫時沒有其他的想法

抗拒點3：我需要再考慮一下。

抗拒點4：我對這個品牌沒有什么興趣。

抗拒點5：別人用了有效果不代表我也可以，不想當試驗品

抗拒點6：我之前買過類似的產(chǎn)品，效果不明顯。

抗拒點7：能不能再優(yōu)惠一點，給個政策/贈品我就買。

抗拒點8：我覺得xx品牌的產(chǎn)品比你們家的好。

抗拒點9：我沒有那么多的預算。

抗拒點10：我要回去和老公、老婆、爸媽商量一下。

抗拒點11：我們就先聊到這吧（不想告訴你真實想法）。