《大客戶的管理與銷(xiāo)售》課程大綱

企業(yè)80%的業(yè)務(wù)來(lái)源于大客戶。對(duì)于大客戶的經(jīng)營(yíng)與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價(jià)值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶，了解客戶需求，進(jìn)行有效溝通；要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，彼此之間要誠(chéng)信互信，共享知識(shí)。在維護(hù)客戶關(guān)系上要?jiǎng)?chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面，要尋求深層次提升客戶價(jià)值，幫助客戶成功。客戶關(guān)系要基于價(jià)值鏈，確定買(mǎi)賣(mài)雙方雙贏、共享的關(guān)系，通過(guò)這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價(jià)值鏈上的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。

程特色
1
該課程是特別針對(duì)企業(yè)大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)開(kāi)設(shè)的一門(mén)課程，課程關(guān)注企業(yè)重要客戶管理，講師將充分分享在大客戶管理中的成功體驗(yàn)與典范，幫助學(xué)員解決實(shí)際工作中所碰到的問(wèn)題。
2
課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式，且內(nèi)容條理性強(qiáng)、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗(yàn)，必將令您受益匪淺。

第一部分：客戶的概述與發(fā)展
什么是重要客戶
為什么進(jìn)行大客戶管理
什么是大客戶管理
大客戶管理發(fā)展模型及階段
區(qū)域運(yùn)作模型
第二部分：市場(chǎng)環(huán)境分析與制定年度計(jì)劃
微觀與宏觀的分析
制定營(yíng)銷(xiāo)策略與計(jì)劃
第三部分：確定目標(biāo)大客戶及建立相應(yīng)的策略和計(jì)劃
如何確定目標(biāo)客戶
制定合理、有效的大客戶拜訪計(jì)劃
第四部分：如何分析你的大客戶
客戶分析
確立客戶采購(gòu)程序
購(gòu)買(mǎi)者的壓力分析
社會(huì)風(fēng)格類(lèi)型
第五部分：大客戶管理中的銷(xiāo)售技巧——了解自己
如何區(qū)分優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員
基本銷(xiāo)售技能
第六部分：大客戶管理中的銷(xiāo)售技巧——關(guān)注客戶購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程
客戶的六種基本需求
有效銷(xiāo)售的三個(gè)重要推動(dòng)原理
有效的定位陳述
第七部分：大客戶管理中的銷(xiāo)售技巧——揭示與探討客戶需求
什么是客戶需求
揭示“選擇項(xiàng)”
第八部分：大客戶管理中的銷(xiāo)售技巧——呈現(xiàn)解決辦法和締結(jié)
了解產(chǎn)品的特性和益處
如何締結(jié)客戶

《大客戶的管理與銷(xiāo)售》培訓(xùn)目標(biāo)

了解大客戶建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)；
能有效的對(duì)大客戶進(jìn)行管理并建立良好的合作關(guān)系；
幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提高面對(duì)大客戶的銷(xiāo)售技巧，進(jìn)一步提高銷(xiāo)售管理水平，有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。