對象

企業(yè)中具有銷售經(jīng)驗的中高級管理人員

目的

理解銷售管理工作本職，掌握銷售管理工作技能，提升銷售管理工作水平。

內(nèi)容

備注：課程中所有“實例分析”，均采用講解與討論相結(jié)合的方式，且均為講師本人親身經(jīng)歷的真實案例

第一部分：銷售團隊管理概述

一、銷售團隊的特點

二、銷售團隊管理的困境

    *    人員能力不一

    *    人才流失、人才難覓

    *     執(zhí)行力不強

      【課堂討論：團隊執(zhí)行力不強的主要原因有哪些】

    *    合作意識薄弱

三、管理“學(xué)”的“理論基礎(chǔ)”

3.1 “冰山理論”

3.2 “馬斯洛需求層次理論”（Maslow’s Hierarchy of Needs）

      【課堂討論：“員工激勵”最有效的方法是什么】

第二部分：銷售團隊的組建

四、選擇標(biāo)準(zhǔn)

4.1 職業(yè)條件

    *     交流溝通能力

      【實例分析：銷售人員在與客戶交流溝通時常犯的典型錯誤】

    *    自我管理能力

4.2 職業(yè)意識

    *     具有明確、現(xiàn)實的職業(yè)目標(biāo)和職業(yè)規(guī)劃

    *    “職業(yè)目標(biāo)”實例
4.3 職業(yè)態(tài)度

    *    喜愛銷售工作

    *    勤奮

      【實例分析：由于銷售人員“犯懶”造成項目丟失】

      【實例分析：銷售人員在工作中如何“吃苦”】

    *    精益求精

4.4 職業(yè)道德

    *    誠實

    *     守信

      【實例分析：銷售人員恪守“職業(yè)道德”而贏得重大項目】

五、面“試”

5.1 尊重

      【實例分析：面試過程中“尊重”與“不尊重”應(yīng)聘者的典型表現(xiàn)】

5.2 可靠

      【實例分析：因應(yīng)聘者感到“不可靠”而拒絕入職】

5.3 幫助

第三部分：銷售團隊的管理

六、管理者的角色定位

    *    對上級

      【課堂討論：對上級領(lǐng)導(dǎo)來說，團隊管理者應(yīng)該承擔(dān)什么角色？】

    *    對下級

    *    對同級

七、管理者的自身修養(yǎng)

    *    客觀認(rèn)知

       【課堂練習(xí)：分析自己所“厭惡”之人身上的優(yōu)點】

    *    自我約束

    *    自我總結(jié)

      【實例講解：年度銷售總結(jié)】

    *    自主學(xué)習(xí)              

八、管理者的職業(yè)素質(zhì)

8.1 責(zé)任

    *    團隊發(fā)展建設(shè)的責(zé)任

    *     完成團隊整體銷售目標(biāo)的責(zé)任

    *    完成團隊成員銷售目標(biāo)的責(zé)任

    *    團隊成員職業(yè)發(fā)展的責(zé)任

    *    團隊內(nèi)部協(xié)調(diào)合作的責(zé)任

    *    與其他團隊協(xié)調(diào)合作的責(zé)任

    *    建設(shè)團隊文化的責(zé)任

      【課堂練習(xí)：如何在自己的團隊中建立積極向上的“文化”】

    *    分享榮譽的責(zé)任

      【實例分析：通過“分享榮譽”而提高團隊凝聚力】

    *    承擔(dān)失敗和錯誤的責(zé)任
8.2 榜樣

    *    工作態(tài)度的榜樣

    *    工作方法的榜樣

8.3 包容

    *    能力差異

    *    個性差異

    *     意見分歧

九、工作管理

9.1 銷售目標(biāo)

    *     制定銷售目標(biāo)的原則

             SMART（精明）原則介紹

    *     銷售目標(biāo)的構(gòu)成

    *     制定銷售目標(biāo)的方法

    *    銷售目標(biāo)分配基數(shù)

    *     銷售目標(biāo)完成標(biāo)準(zhǔn)
9.2 銷售計劃

    *     制定銷售計劃的意義

    *    制定銷售計劃的方法

9.3 銷售預(yù)測

    *    概念解釋

    *    意義

    *    基本內(nèi)容

    *    錄入原則

     【實例分析：銷售人員在對項目進(jìn)行判斷時常見的錯誤】

    *    內(nèi)容更新

9.4 任務(wù)分配與監(jiān)督執(zhí)行

    *    任務(wù)分配

    *    監(jiān)督執(zhí)行

        -    “銷售預(yù)測”審核（Review）

        【實例分析：在進(jìn)行“銷售預(yù)測審核”時，銷售人員常見的表現(xiàn)】

        【課堂練習(xí)：從“銷售預(yù)測”中發(fā)現(xiàn)存在問題的銷售人員】

        -    掌握重點項目（客戶）的一手信息

9.5 銷售工作會議

    *     銷售會議的作用

    *    提高會議效率的方法

9.6 沖突管理

    *    沖突產(chǎn)生的范圍和原因

    *    沖突的解決方法

      【實例分析：有效解決銷售人員之間沖突】

9.7 團隊合作

    *    合作型團隊的特征

    *    建立合作型銷售團隊的方式

      【實例分析：在銷售團隊中有效建立合作機制】

十、人員管理

10.1 良師益友

    *    良師：言傳身教

      【實例分析：在平時聊天中對員工進(jìn)行“輔導(dǎo)”】

        -    “言傳”的前提

        -    “言傳”的場合

        -    “言傳”的內(nèi)容

        -    “言傳”的要領(lǐng)

      【實例分析：通過引導(dǎo)讓員工自己得出正確結(jié)論】

    *    益友：“言傳”的基礎(chǔ)

      【實例分析：典型的“益友型”老板和“冷漠型”老板】

    *    根本目的

      【課堂討論：在銷售團隊中“人才流失”的主要原因有哪些？】

10.2 創(chuàng)造個人機會

    *    待遇提升機會

    *    職位提升機會      

      【實例分析：“待遇提升”與“職位提升”的兩個極端案例】

【綜合演練：如何對待未得到晉升推薦的員工】

 結(jié)束語及討論