課程大綱

一、    客戶分類與管理實務
1、    目標客戶管理與評價標準
?    購買能力分析
?    共性需求分析
?    信息通道分析
?    市場容量分析
2、    銷售生命周期中的客戶管理
?    投入期客戶管理
?    發(fā)展期客戶管理
?    成熟期客戶管理
?    衰退期客戶管理
3、    銷售流程中的客戶結構管理
?    興趣客戶管理
?    意向客戶管理
?    準客戶與成交客戶管理
4、    銷售管理層面的客戶分類管理
?    流量客戶管理
?    存量客戶管理
5、    業(yè)務管理中的客戶管理
?    關鍵客戶管理
?    長尾客戶管理
?    長線客戶管理
?    垃圾客戶管理
6、    客戶關系中的客戶管理
?    利潤客戶管理
?    成本客戶管理
?    淘汰客戶管理
?    關鍵客戶管理
7、    商務公關中的客戶管理
?    重點公關客戶管理
?    重點風險客戶管理
?    重點爭取客戶管理
二、    客戶關系維護與管理
1.    客戶關系分析與管理原則
?    常見的6中客戶管理類型
?    客戶關系處理的6個問題
?    對公關系處理的2大原則
?    對私關系處理的7項原則
2.    客戶關系管理的4項管理
?    關系維護成本管理
?    關系維護收益管理
?    關系維護4項維度
?    ABC管理法
3.    客戶關系維護管理
?    客戶關系維護的4種策略
?    對公關系維持的4項工作
?    對私關系維持的4項工作
?    對公關系保護的4項工作
?    對公關系保護的4項工作
三、    市場分析與數(shù)據(jù)管理
1.    市場信息收集與數(shù)據(jù)管理
?    區(qū)域市場市場信息收集與數(shù)據(jù)管理
?    個體客戶市場信息收集與數(shù)據(jù)管理
?    競爭對手市場信息收集與數(shù)據(jù)管理
2.    市場信息評估與數(shù)據(jù)驗證
?    區(qū)域市場市場信息評估與數(shù)據(jù)驗證
?    個體客戶市場信息評估與數(shù)據(jù)驗證
?    競爭對手市場信息評估與數(shù)據(jù)驗證
3.    市場數(shù)據(jù)分類與分析管理
?    區(qū)域市場市場數(shù)據(jù)分類與分析管理
?    個體客戶市場數(shù)據(jù)分類與分析管理
?    競爭對手市場數(shù)據(jù)分類與分析管理