對(duì)象

銷售人員  信用管理人員

目的

提高銷售人員應(yīng)收賬款管理技能、欠款催收技能和客戶識(shí)別是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的重中之重。

內(nèi)容

應(yīng)收賬款管控與催收實(shí)戰(zhàn)技巧（2天）

1引言

  賒銷是大部分工業(yè)品營(yíng)銷企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力、穩(wěn)定大客戶、提高銷售額采取的競(jìng)爭(zhēng)手段，由于企業(yè)內(nèi)部管理不當(dāng)、客戶行業(yè)的變化、客戶經(jīng)營(yíng)狀況的變化以及經(jīng)營(yíng)人員的變化，導(dǎo)致部分應(yīng)收賬款變?yōu)榇糍~或死帳，消弱了企業(yè)的利潤(rùn)，嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)，對(duì)客戶信用管理、應(yīng)收賬款管理是營(yíng)銷管控和財(cái)務(wù)管控中一個(gè)重要環(huán)節(jié)，提高銷售人員應(yīng)收賬款管理技能、欠款催收技能和客戶識(shí)別是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的重中之重。

2課程目標(biāo)

   通過應(yīng)收賬款的分析、客戶分析、應(yīng)收賬款催要策略和技巧、企業(yè)應(yīng)收賬款管理和客戶信用管理的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，讓銷售人員掌握應(yīng)收賬款從合同簽訂、合同執(zhí)行、回款催收、風(fēng)險(xiǎn)管理、經(jīng)濟(jì)訴訟全過程的策略和方法。

3課程收益

    本課程是汪奎老師結(jié)合自己多年銷售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)品行業(yè)應(yīng)收賬款大量成功與失敗的案例開發(fā)而成的營(yíng)銷培訓(xùn)課程，

本課程通過實(shí)操的方法學(xué)習(xí)、技巧訓(xùn)練、案例討論、角色扮演，讓學(xué)員掌握應(yīng)收賬款從合同簽訂、合同執(zhí)行、回款催收、風(fēng)險(xiǎn)管理、經(jīng)濟(jì)訴訟全過程的策略和方法。

課程大綱

一、認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款

賒銷的目的和功能  

應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)

逾期應(yīng)收賬款的損失 

?賬款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響 

壞賬對(duì)銷售的影響 

案例：中城建設(shè)集團(tuán)倒閉分析

二、 應(yīng)收賬款分析（重點(diǎn)）

逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生8大原因 

欠款分析流程

賒銷客戶心態(tài)分析

客戶付款習(xí)慣分析

商務(wù)催款必備的黃金心態(tài)

演練：你目前區(qū)域應(yīng)收賬款分析

三、 如何預(yù)防應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)（重點(diǎn)）

客戶資信與項(xiàng)目資金信息收集與分析

項(xiàng)目需求風(fēng)險(xiǎn)管控

回款的六大籌碼建立

六大籌碼在催款過程中的應(yīng)用

合同簽訂注意事項(xiàng)

合同評(píng)審風(fēng)險(xiǎn)管控管控

案例：央企與外資項(xiàng)目的付款方式怎么談？

合同執(zhí)行9大風(fēng)險(xiǎn)

合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)管控

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

四、欠款催收步驟（重點(diǎn)）

準(zhǔn)備工作從企業(yè)內(nèi)部開始 

誰是關(guān)鍵人

收款心態(tài)

催款步驟

企業(yè)收款期限分工管理 

追討欠款按照時(shí)間分類管理 

追討欠款成功的要素

追款函件

常見13招壓力催款

案例：如何實(shí)施150萬的拖欠款談判？

客戶常見托詞化解

債務(wù)上門催要情景化解

案例：面對(duì)這么賴的客戶該怎么辦？

追賬成功的7大要素

拖欠應(yīng)對(duì)的10個(gè)非壓力策略 

案例：誠(chéng)懇打動(dòng)，搞定老大

法律訴訟前的準(zhǔn)備

法律訴訟前的信息收集與分析

起訴其它注意點(diǎn) 

訴前保全 

案例：某電氣企業(yè)的訴訟追款經(jīng)歷

風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)與風(fēng)險(xiǎn)合作模式識(shí)別

五、應(yīng)收賬款管理分析工具

回款率分析

賬齡分析 

應(yīng)收賬款規(guī)模分析 

DSO 的計(jì)算與分析 

欠款臺(tái)賬管理

合同及票據(jù)管理

發(fā)票管理

收貨單管理

對(duì)賬單管理

案例：某企業(yè)應(yīng)收賬款分析管理工具

六、企業(yè)信用管理

全程信用管理模式

信用管理人員職責(zé)

信用體系建立

信用管理制度的制訂

客戶信用評(píng)估要素 

客觀因素評(píng)價(jià)依據(jù) 

財(cái)務(wù)因素評(píng)價(jià)依據(jù) 

行業(yè)因素評(píng)價(jià)依據(jù)

案例：某IT行業(yè)企業(yè)信用管理