課程大綱

一． 淡市營銷所面臨的困境與難點(diǎn)

1. 購房需求類型的改變

2. 買方市場觀望氣氛的改變

3. 客戶購買心理的改變

4. 買房市場購買邏輯的改變

二． 淡市中營銷活動所肩負(fù)的任務(wù)與旺市的不同區(qū)別

1. 如何制造營銷話題

2. 如何營造樓盤旺銷流水

3. 如何制造市場能見度

4. 如何定期釋放客戶需求

5. 如何集中售樓處短期人流

6. 如何激勵從業(yè)人員在淡市中的忠誠度與工作熱情

三． 淡市中營銷活動安排時(shí)間節(jié)點(diǎn)與旺市的區(qū)別

案例討論：

（1）世聯(lián)地產(chǎn)在02-03年淡市期的活動安排節(jié)點(diǎn)及其取得的傲人成績

（2）新城地產(chǎn)昆山項(xiàng)目在08年初的活動安排節(jié)點(diǎn)及其取得的區(qū)域性冠軍樓盤稱號

四． Sp活動的活動房源如何選擇

1. 根據(jù)近期客戶集中需求判斷活動房源的選擇

2. 根據(jù)去化難易度來選擇活動房源

3. 根據(jù)活動針對人群來針對性的選擇活動房源

4. 有效控制零散成交匯集到活動日集中成交以創(chuàng)造活動日成交量話題

5. 游戲練習(xí)—模擬銷控中選取各類主題活動的房源各10套

五． 活動期間及籌備期的價(jià)格策略

1. 活動儲備期的價(jià)格策略

2. 活動房源預(yù)選期的價(jià)格策略

3. 活動期的價(jià)格策略

4. 活動后的價(jià)格策略

六． 活動前后的人流控制策略

1. 置業(yè)顧問任務(wù)

（1）活動當(dāng)日單數(shù)任務(wù)

（2）活動當(dāng)日客戶組數(shù)任務(wù)

（3）多動當(dāng)日至現(xiàn)場人數(shù)任務(wù)

（4）游戲練習(xí)—角色扮演銷售經(jīng)理制定置業(yè)顧問活動籌備期人數(shù)任務(wù)，并制定監(jiān)督考核及績效制度

七． 互動—共同討論并制作活動現(xiàn)場人員來源一覽表

八． 互動—共同討論各類人員邀約的時(shí)間階段及作用

九． 互動—共同討論各類人群在不同時(shí)段來訪案場的前提下制定游戲活動的針對性

十． 活動現(xiàn)場的成交氣氛控制

1.  如何培訓(xùn)活動期的樓盤禮儀及執(zhí)行

2. 如何選擇活動日售樓處的背景音樂

3. 如何做好個(gè)展板的內(nèi)容和擺放位置

4. 公開訂房時(shí)間的選擇

5. 喊銷控的作用及練習(xí)

6. 成交恭喜的作用及練習(xí)

7. 如何利用銷控封鎖房源制造緊張及短缺感

8. 置業(yè)顧問如何在sp背景下使用單人或配合逼定sp

十一． 置業(yè)顧問的活動期間績效及獎金制度配合

1.  本周或本月單數(shù)任務(wù)及單人獎懲與團(tuán)頓獎懲

2. 邀約人數(shù)任務(wù)及單人獎懲與團(tuán)頓獎懲

3. 籌備期的每日有效電話量任務(wù)/抽查及獎懲

4. 活動日成交套數(shù)任務(wù)及獎懲

5. 難點(diǎn)房源或活動房源的現(xiàn)金獎如何設(shè)置

6. 各組成交量比拼制度及組別獎懲

十二． 課程回顧，現(xiàn)場答疑