課程目標(biāo)

了解銷售主管的角色和職責(zé)。 　　學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。 　　建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)。 　　銷售主管如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人。 　　如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程。 　　如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)。 　　如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)。

課程大綱

課程大綱：

　　**章：銷售主管的角色與定位:
　　超級(jí)業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊(duì)教練”的五大思維轉(zhuǎn)變：
　?。?、時(shí)間管理；
　　２、首要任務(wù)；
　　３、工作關(guān)系；
　　４、角色轉(zhuǎn)變；
　?。?、工作范圍
　　一、銷售主管的工作分析--銷售主管的主要工作應(yīng)該是什么？
　　二、銷售主管在公司的角色定位--與上司、下屬關(guān)系定位.
　　1.銷售主管與下屬應(yīng)該是什么關(guān)系？
　　2.銷售主管與下屬能否成為真正的朋友？
　　三、如何打造銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)魅力？
　　一、你為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)氣場(chǎng)？
　　1、堅(jiān)定的信念
　　2、營(yíng)造強(qiáng)大情緒感染力
　　3、形成領(lǐng)導(dǎo)氣場(chǎng)的十大要素
　　二、你為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)角色魅力？
　　銷售主管三大自我突破與九項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)能力
　　四、銷售主管的自我激勵(lì)
　　1. 主管也需要激勵(lì)
　　2. 如何進(jìn)行自我激勵(lì)？

　　第二章：銷售人員的招聘與甄選
　　1. 選人比用人更重要
　　不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人
　　2. 到哪里去找合適的人？
　　3. 面試銷售人員要注意的問題
　　4. 試用時(shí)如何觀察是否合適？
　　5．如何留住優(yōu)秀銷售人員？
　　6. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
　　職務(wù)說明
　　晉升機(jī)制

　　第三章：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練
　　建立互助與檢查機(jī)制
　　言傳身教--示范為主
　　協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察
　　共同分享——復(fù)制成功
　　1、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為
　　2、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧
　　3、不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧
　　4、SPIN--創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售技巧與輔導(dǎo)
　　5、銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問題處理研討與演練

　　第四章：建立銷售管理機(jī)制
　　1、思考：　銷售主管管什么？
　　2、監(jiān)控制度是用來管人的還是用來嚇人的？
　　3、銷售流程管理的典型三大問題
　　4、銷售制度監(jiān)控要點(diǎn)
　　5、銷售流程有效控制和管理

　　第五章：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧
　　一、“中國(guó)式激勵(lì)”更適合八千萬(wàn)中國(guó)營(yíng)銷人
　　1、需求是激勵(lì)的源泉！
　　2、今天的銷售人員究竟需要什么？
　　3、如何活用有效的方法來激勵(lì)銷售人員？
　　4、營(yíng)企業(yè)銷售人員激勵(lì)的十大誤區(qū)
　　二、銷售人員激勵(lì)的不同應(yīng)用：
　　1、80后、90后銷售人員的激勵(lì)策略
　　2、不同類型的銷售人員激勵(lì)方法
　　3、如何使用標(biāo)桿來激勵(lì)全體銷售人員工作干勁？
　　4、設(shè)置合理的業(yè)績(jī)指標(biāo)將“羊”激勵(lì)成“狼”

　　第六章：業(yè)績(jī)才是硬道理
　　討論： 銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？
　　如何瓜分銷售王國(guó)？--銷售區(qū)域劃分
　　如何做到有計(jì)劃推動(dòng)銷售人員績(jī)效管理解決“放羊”問題？
　　一、如何幫助下屬制定銷售計(jì)劃？
　　1、沒有活動(dòng)量就沒有業(yè)績(jī)
　　2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？
　　3、如何知道銷售人員出門后是否按計(jì)劃執(zhí)行？
　　二、堅(jiān)決推動(dòng)銷售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成：
　　1、幫助銷售人員制定目標(biāo)的七個(gè)步驟及注意要點(diǎn)
　　2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計(jì)劃？
　　3、銷售人員對(duì)公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”！
　　三、牢牢抓好銷售人員績(jī)效活動(dòng)管理的“3 6模式”：
　　1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》 《周分析表》 《日活動(dòng)表》
　　2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”
　　3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律

　　第七章：刺激銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)---銷售績(jī)效考核
　　討論：純粹薪水制度
　　純粹傭金制度
　　薪水加傭金制度
　　薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度
　　特別獎(jiǎng)勵(lì)制度
　　1、銷售的532模型
　　2、當(dāng)前績(jī)效考評(píng)中存在的局限性
　　3、有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
　　4、如何有效的控制過程與結(jié)果
　　5、三種典型的績(jī)效考評(píng)模式
　　6、確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）

　　第八章：如何制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬機(jī)制
　　1、銷售人員薪酬水平確立
　　2、銷售人員薪酬制度的建立
　　3、制度確立5大原則：
　　無歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

　　第九章：銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力打造
　　什么是領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)力?
　　樹立領(lǐng)導(dǎo)知名：因?yàn)榉詮?br/>　　定位決定地位  境界決定世界
　　卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)修煉
　　《孫子兵法》與領(lǐng)導(dǎo)力修煉
　　人應(yīng)有顆責(zé)任心——家人卦
　　幫助下屬實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想——同人卦
　　將有五危：管理者的五個(gè)陷阱
　　高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造
　　團(tuán)隊(duì)管理者執(zhí)行的誤區(qū)
　　結(jié)果落實(shí)才是真正執(zhí)行文化
　　落實(shí)能力提升的‘三三’法則
　　做事能力在創(chuàng)造結(jié)果中逐漸強(qiáng)大
　　創(chuàng)造結(jié)果的六級(jí)管理者
　　團(tuán)隊(duì)管理者做結(jié)果的基本方法
　　執(zhí)行靠流程 流程靠標(biāo)準(zhǔn)