課程背景

對于現(xiàn)代商業(yè)來說，最重要的應(yīng)該是與消費(fèi)者緊密連接的終端臨門一腳的促銷了。毫無疑問，促銷是擴(kuò)大銷量，提升市場占有率，迅速回籠資金的一個重要手段。如何合理運(yùn)用促銷策略是每個店鋪，經(jīng)銷商都要面臨的問題。但是，促銷是把雙刃劍，在帶來更多利潤的同時犧牲了產(chǎn)品價格，削弱了品牌溢價的影響力，助長了顧客有活動才購買產(chǎn)品的惡性消費(fèi)習(xí)慣，如何跳出價格戰(zhàn)促銷的怪圈，做些有創(chuàng)意的促銷，在保證利潤和不削弱品牌忠誠度的前提下，讓消費(fèi)者自愿掏腰包去購買產(chǎn)品是每個企業(yè)急需解決的難題。本課程這是解決上述難題應(yīng)運(yùn)而生的。

課程目標(biāo)

幫助學(xué)員學(xué)會并運(yùn)用促銷管理、規(guī)劃設(shè)計(jì)、關(guān)鍵點(diǎn)把控、促銷效果評估、跟進(jìn)

課程大綱

課程背景：

對于現(xiàn)代商業(yè)來說，**重要的應(yīng)該是與消費(fèi)者緊密連接的終端臨門一腳的促銷了。毫無疑問，促銷是擴(kuò)大銷量，提升市場占有率，迅速回籠資金的一個重要手段。如何合理運(yùn)用促銷策略是每個店鋪，經(jīng)銷商都要面臨的問題。但是，促銷是把雙刃劍，在帶來更多利潤的同時犧牲了產(chǎn)品價格，削弱了品牌溢價的影響力，助長了顧客有活動才購買產(chǎn)品的惡性消費(fèi)習(xí)慣，如何跳出價格戰(zhàn)促銷的怪圈，做些有創(chuàng)意的促銷，在保證利潤和不削弱品牌忠誠度的前提下，讓消費(fèi)者自愿掏腰包去購買產(chǎn)品是每個企業(yè)急需解決的難題。本課程這是解決上述難題應(yīng)運(yùn)而生的。

課程目標(biāo)：

幫助學(xué)員學(xué)會并運(yùn)用促銷管理、規(guī)劃設(shè)計(jì)、關(guān)鍵點(diǎn)把控、促銷效果評估、跟進(jìn)。

課程時長：2天

課程對象：

市場經(jīng)理，廣告經(jīng)理，策劃經(jīng)理，店長，促銷主管，督導(dǎo)，促銷人員等。

課程大綱：

**章 對促銷的關(guān)鍵認(rèn)識

一、促銷方案的原則

1、目的性：

（1）一次促銷只有一個目的

（2）目的是評價促銷成敗的唯一要素

（3）目的盡量可量化，圖形表示

2、可執(zhí)行性：

（1）考慮到企業(yè)資源和現(xiàn)實(shí)情況

（2）考慮到企業(yè)人力資源的支持

（3）考慮到企業(yè)財(cái)力物力支持

（4）考慮到企業(yè)產(chǎn)品性能和行業(yè)特征

（5）考慮到客戶需求和競爭對手動向，圖形表示

3、重視過程管：

（1）促銷是個細(xì)節(jié)工程，圖形表示，如何理解？

（2）促銷是個流程工作，圖形表示，如何理解？

（3）促銷的過程管理的核心在于前期策劃和后期總結(jié)，而不是現(xiàn)場執(zhí)行，圖形表示，如何理解？

4、促銷目的的思考：

（1）促銷中，我們的客戶都是誰？他們都想要什么？我們想得到什么？促銷如何幫到我們？圖形表示

5、促銷目的的三方面探討：（生產(chǎn)商，經(jīng)銷商，零售商）

（1）生產(chǎn)商，要銷售額的實(shí)現(xiàn)，**四方面提升，1試用率2重復(fù)購買率3購買頻次4每次購買量

（2）零售商需要銷售額提升，1客流量2客單價3重復(fù)購買率

（3）經(jīng)銷商要，銷量提升，毛利增加，庫存減少，**終都需要增加分銷網(wǎng)絡(luò)來完成，四種要素用圖形表示。

6、五種促銷目的分析五大目的：

（1）提升覆蓋水平

（2）推廣新產(chǎn)品

（3）提高終端表現(xiàn)

（4）改變庫存結(jié)構(gòu)

（5）打擊競爭對手

二、促銷方案的要素分析

1.促銷目的與主題

2.促銷中以產(chǎn)品為中心的6W2H

3.促銷方案的PDCA循環(huán)設(shè)計(jì)

三、常見的促銷方式

1、價格促銷

2、贈品促銷

3、人員促銷

4、演藝促銷

5、有獎促銷

第二章 促銷方案的高效執(zhí)行

一、促銷方案的有效溝通。

1、內(nèi)部溝通

2、外部溝通

3、零售商促銷交流流程及時間安排

4、客戶交流，零售商角度去做促銷。

5、案例研討，促銷溝通中的實(shí)際難點(diǎn)

二、促銷準(zhǔn)備

1、促銷物料準(zhǔn)備

2、促銷訂單管理

3、促銷人員招募和培訓(xùn)

4、導(dǎo)購人員心態(tài)和技巧提升

三、高效促銷的過程管理

第三章 顧客促銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)與評估

一、促銷的策略思想

1、充分整合各種營銷手段

2、參與簡單，操作性強(qiáng)

3、促銷主題富有創(chuàng)意，沖擊力，感染力

4、與品牌形象保持一致

二、促銷的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)

1、吸引新顧客（試用，禮品）

2、提高購買頻率（積分，**，贈送）

3、提高購買量（價格）

4、提高品牌美譽(yù)度（主題陳列，公益，文化宣傳，消費(fèi)者互動）

5、提高品牌忠誠度（會員，有獎）

三、促銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)的四個過程

1、分析環(huán)境（商業(yè)環(huán)境，消費(fèi)者，競爭對手）

2、發(fā)現(xiàn)機(jī)會（產(chǎn)品，形式，時機(jī)）

3、促銷設(shè)計(jì)（目的，方案，費(fèi)用）

4、落地執(zhí)行（前期，中期，后期）

5、促銷產(chǎn)品物料管理

6、促銷活動的現(xiàn)場控制

7、促銷執(zhí)行過程中的督導(dǎo)

8、促銷費(fèi)用控制

四、促銷效果評估

1、活動統(tǒng)計(jì)，成本，效果。

2、信息反饋，面談，問卷，員工總結(jié)。

3.促銷活動的總結(jié)

五、銷售目的達(dá)成情況

1、目的未達(dá)成主要原因

2、促銷過程中所遇到的問題及解決狀況

3、后期銷量的跟蹤

4、促銷結(jié)果對比所耗費(fèi)用進(jìn)行綜合評估

5、本次促銷活動的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

6、以后再開展促銷活動方面的具體建議（至少五條）