引言：銷(xiāo)售主管現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練課程緣起于課程架構(gòu)

**單元：銷(xiāo)售人員

1. 選對(duì)種子**重要

2. 打破固有的招聘觀念

3. 重新定義人才

4. 關(guān)注冰山下面的部分

5. 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的8大內(nèi)在要素

6. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員招聘的誤區(qū)與改善

7. 銷(xiāo)售人員招聘準(zhǔn)備

8. 素質(zhì)模型和簡(jiǎn)歷標(biāo)桿

9. 不把錢(qián)浪費(fèi)在廣告上：選擇合適的招聘渠道

10. 簡(jiǎn)歷閱讀與筆跡性格分析

11. 簡(jiǎn)單有效的面試技術(shù)

12. **招聘培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)你的人才

13. 銷(xiāo)售人員入職操作要點(diǎn)

第二單元：銷(xiāo)售教練

1. 培訓(xùn)與教練

2. 銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)階段

3. 不同階段的銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練重點(diǎn)

生存期銷(xiāo)售人員訓(xùn)練重點(diǎn)

成長(zhǎng)前期銷(xiāo)售人員訓(xùn)練重點(diǎn)

成長(zhǎng)后期銷(xiāo)售人員訓(xùn)練重點(diǎn)

成熟期銷(xiāo)售人員訓(xùn)練重點(diǎn)

4. 不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練方法

5. 銷(xiāo)售訓(xùn)練常用方法和工具列舉

6. 什么是教練

7. 銷(xiāo)售人員不同的階段

8. 銷(xiāo)售人員各階段的教練方法

9. 教練技術(shù)在銷(xiāo)售教練中的運(yùn)用

聆聽(tīng)、區(qū)分、發(fā)問(wèn)、回應(yīng)

第三單元：銷(xiāo)售改善

1. 銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估

2. 常見(jiàn)銷(xiāo)售績(jī)效指標(biāo)的提取

3. 目標(biāo)設(shè)立和目標(biāo)對(duì)話(huà)

4. 如何分析影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素

進(jìn)行銷(xiāo)售分析時(shí)必須考慮到的因素

魚(yú)骨圖分析法

公式分析法

5. 長(zhǎng)板、短板、長(zhǎng)尾

6. 制定有挑戰(zhàn)的目標(biāo)

真目標(biāo)還是偽目標(biāo)

制定目標(biāo)的兩個(gè)方法

制定目標(biāo)的三個(gè)步驟

目標(biāo)的落實(shí)：從目標(biāo)到計(jì)劃

讓目標(biāo)深入人心的方法

第四單元：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)關(guān)系

1. 銷(xiāo)售主管的角色定位

2. 木桶理論新解

3. 員工行為強(qiáng)化技術(shù)

4. 銷(xiāo)售人員激勵(lì)

5. 銷(xiāo)售主管向上管理

6. 銷(xiāo)售主管向下管理

銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)輔導(dǎo)

向下管理的溝通方式

如何管理不同類(lèi)型的員工

如何管理80/90后員工

7. 銷(xiāo)售主管平級(jí)關(guān)系管理

8. 銷(xiāo)售主管客戶(hù)關(guān)系管理

第五單元：打造優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1. 什么是團(tuán)隊(duì)

2. 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征

3. 性格分析與團(tuán)隊(duì)角色

結(jié)束部分：課程回顧、心得分享、練習(xí)布置、合影留戀