課程大綱

課程背景：

作為證券營銷人員，面對開放的作業(yè)市場，是否會出現(xiàn)以下現(xiàn)象：

■報表／事務(wù)性問題／外事太多，精力分散，如何服務(wù)與維護(hù)客戶；

■網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)大客戶軟硬件設(shè)施較差，如何改善大客戶群粘性；

■大客戶的行為心理無法掌握，常?！瘡埞诶畲鳌?；

■大客戶需求分析不到位，產(chǎn)品展示與解說偏向?qū)I(yè)詞語多，生澀，表現(xiàn)與客戶溝通不到位；

■專業(yè)化銷售流程不專業(yè)，無法擺脫賣產(chǎn)品的嫌疑，無法深入客戶內(nèi)心；

■促成階段流轉(zhuǎn)困難，無法達(dá)成一致；

……

學(xué)員收益：

收獲大客戶營銷策略的完整流程以及各個環(huán)節(jié)的營銷實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)與話術(shù)；

向大客戶展示自己的金融專業(yè)能力與以客戶權(quán)益為中心的服務(wù)中心；

理解并掌握重點(diǎn)客戶的金融行為心理學(xué)，熟練掌握資產(chǎn)配置邏輯

牢記風(fēng)險管控機(jī)制，真正成為客戶的“投資顧問”

實(shí)戰(zhàn)理解各種拒絕與異議處理方法，影響大客戶的選擇中心

……

課程特色：

接地氣——課程內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)，真正解決現(xiàn)實(shí)需要的問題。

對角色——券商各層級均可找到符合自己的方式方法。

話劇性——培訓(xùn)方式突出實(shí)戰(zhàn)，模擬工作情景，聚焦在大客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，**演練及場景模擬，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)手冊。

活潑生動——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性。

……

課程時間：2天，6小時/天

適合對象：券商客戶經(jīng)理／投資顧問

課程大綱：

**部分：

一、券商大客戶營銷者角色分析

1、券商產(chǎn)品營銷表象

     案例分析：券商服務(wù)營銷普通銷售

2、券商主流營銷策略

     參謀者、收益率維護(hù)者、大客戶大管家

     案例分析：實(shí)戰(zhàn)三種角色扮演

3、大客戶營銷人員專業(yè)與動機(jī)

    案例分析：券商營銷情景再現(xiàn)

    案例研討：券商績效與角色定位

二、券商營銷人員的價值

      券商營銷崗位工作定位

1、大客戶定位

2、大客戶行為分析

     案例互動：大客戶對于營銷者的意義

     案例互動：做好大客戶的服務(wù)角色

第二部分：大客戶營銷流程

1，制定聯(lián)系檔案

2，電話約訪客戶

3、綜合評估客戶需求

4、接觸說明并約訪

5、后續(xù)跟進(jìn)

第三部分：大客戶營銷技巧

一、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)計劃

案例互動：大客戶開發(fā)方法？

1、聯(lián)系計劃詳細(xì)規(guī)劃

2、客戶信息的表報管理

案例討論：優(yōu)秀的聯(lián)系計劃

二、電話約訪重點(diǎn)客戶

案例分析：老方法電話約見客戶？

1、電話約訪前期

2、電話中期

3、電話的流程與要點(diǎn)

案例分析：開始1分鐘、3分鐘演練

案例分析：編制話術(shù)手冊

4、大客戶約見的核心問題

賦予大客戶見面暗示

案例互動：編制話術(shù)手冊

5、電話約訪關(guān)鍵

案例分析：中小企業(yè)主案例

案例手冊：編制模擬手冊

三、大客戶金融需求

案例分析：大客戶需求分析

1、大客戶財富管理需求探尋與動機(jī)

2、大客戶的典型理財投資需求

3、大客戶**關(guān)注的關(guān)鍵任務(wù)

4、大客戶開發(fā)關(guān)注流程

案例分享：優(yōu)秀話術(shù)匯編

5、案例分析：大客戶需求的陷阱

                       如何識別大客戶對投資行為的評估能力

6、典型異議處理

四、大客戶銷售模式

案例分析：模擬情景

1、大客戶開發(fā)法

2、投資需求轉(zhuǎn)化

3、投資流程轉(zhuǎn)變

4、投資金融產(chǎn)品呈現(xiàn)

5、投資產(chǎn)品講解

案例分析：股票投資

6、典型異議處理

案例分析

五、后續(xù)服務(wù)大客戶

1、后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)解決大客戶黏度

2、投資產(chǎn)品收益匯報分析？

3、親情跟蹤處理分析？

案例互動：制作大客戶的投資分析報告

4、如何分析大客戶的意見，并予以處理？

5、如何再次深挖需求并要求大客戶做為影響力中心